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上周出差,我叫了一辆出租车去虹桥.上车之后,司机跟我闲聊,说：“我从来都不做扬招的,咱们俩碰上真的是缘分.”
我猜他应该是做熟客的机场生意,就问：“有了滴滴打车,熟客还愿意打电话叫你去机场吗？”
他大笑,说：“我的生意好到来不及接电话,昨天就去了六趟机场,上个月还去了三趟舟山.”这勾起了我强烈的好奇心,于是问他：“你是有什么高招吗？”
他没回答,只问我：“你觉得我的车跟别人的车有什么不一样？”
我四处看了看,说：“很干净,但也没什么特别.”
“你再仔细看看.”
我说：“贴了防晒膜,有窗帘.”
他提示我说：“看看你座位前面是什么？”
我看到了一只电脑包,问他：“这是让乘客放杂志的吗？”
他说：“这个不是简单的电脑包,你拉开拉链,它是个简易电脑桌.往返机场的客人都是商务客,这个特别受欢迎.”
我开始觉得这个司机有点意思,他接着问：“你有没有觉得我车里的味道很特别？”我上车的时候就觉得有点香味,后来我惊喜地发现了一束白兰花.
没过一会儿,他问我：“你喝水吗？”
我以为是矿泉水,说：“一大早喝凉水不好.”他说：“我这儿热的、冰的、常温的水都有.”说完他竟然拿出了一只便携烧水壶！他得意地说：“后备箱有个小冰箱,里面啤酒、饮料一应俱全.”如果不是环境受限,我大概真的要给这师傅跪下了！
等红灯的时候,他突然从副驾驶座下拿出一个包,说：“这是功夫茶的茶具.如果你长途包车,休息的时候,我可以给你泡茶,想喝什么都有.”
“你朝右后方看一下.”我转头一看,发现了一个电源插座……我几乎要颤抖了.“一般的车,提供充电宝给手机充电就算难得了,我有发电机.”接下来,他又展示了其他打死我也想不到的东西,比如日本产的晕车药、风油精……
我完全没想到还有这种做法,硬是把出租车做成了房车……不过我很快从惊叹中冷静下来,因为我知道很多时候我们会过度服务.比如说晕车药、茶、电源插座这样的东西,没有几个小时的车程,根本用不上.所以我问他：“有多少人会长途包车？”
“每周至少一次长途包车.”
“这么频繁！”
他得意地说：“这你就不知道了,我是海钓俱乐部的VIP.舟山那边有一个无人岛,游客上不去,只有我能包下一条船,开进去.你想象一下啊,你去一个无人岛,可以在那里钓鱼、看海景、吹海风.然后你直接在岛上支起一口锅、摆一桌酱料,对着大海吃火锅……”
在后面的交谈中,我了解到这位师傅每个月赚的钱是一般出租车司机的2~3 倍, 但工作时间只有那些人的60% ～ 70%,简直是出租车界的人生赢家！
辛苦的都不赚钱,赚钱的都不是最辛苦的——这话说得一点也没错.或许你觉得我要感慨的是客户至上、服务创新,但这个司机能够胜出,真的是因为这些因素吗？在我看来,并不是表面看起来的客户服务、创新精神,最重要的几点是：1. 他知道再怎么优化路线、挑活儿,收益也跳不出某个范围,所以他不把自己当成出租车司机,而是定位自己提供的是出行服务；2. 他挑选了出行服务中性价比最高的人群——商务客,然后经常去机场拉人、逐渐发展为自己的熟客；3. 他洞察到了目标人群的需求本质,比如环境、服务、休闲活动等,然后利用自己的优势满足目标用户的需求.
（摘自微信公众号“圈里圈外” 图/ 海洛创意）
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