论文二手车交易是长线战争，我们已备足粮草兵马，该文是二手车方面论文范本跟二手车交易和粮草兵马和备足方面论文范本.
时下中国80%的待售二手车车龄为5年以上且需跨区域流通.C2B平台天天拍车聚焦该80%并正致力跑赢所有对手.
本刊记者|周长贤 编辑|齐介仑 摄影|郭一
精准获客,价高者得EW：天天拍车创业迄今分为哪几个阶段？
WWW：三个阶段.第一个阶段是测试.
2014年5月,我们在上海开始提供线下服务,当时是在“51汽车”体系下.产品试运营阶段增加了我们的信心.2014年12月底,我们确定走这个方向,开始接触投资方.
2015年4月,天天拍车从51汽车拆分出来,我也只出任天天拍车的CEO.9月,拿到易车、腾讯、软银中国等共7300万美元投资,开始独立运营.我们正式进入了C2B战场,与开新二手车、平安好车、车置宝进入同一个领域竞争.这是第二个阶段.
2016年,我们进入了飞跃式的第三个阶段,与竞品拉开了非常大的距离.2016年12月,我们有将近1万台的成交量.我们也是二手车竞价领域拿到最多融资的平台.我始终认为,中国二手车交易是一个长线战争,我们备足了粮草和人马.
EW ：当时为何选择C2B模式？
WWW：汽车交易链条非常长,到底是一下走1000步,还是一步一步打,每个企业都有不同的观点.我们认为,C2B一定是产业的第一步.2014年年底,易车的创始人李斌来找我,他认为竞价拍卖是已经成功证明的模式,像美国的美翰（Manheim）,应该专注去做.
美翰出现的年代没有互联网,如果这个模式只是在PC端,还是把人跟物理位置锁定在一起,没有可扩张性.因为移动互联网的产生,通过O2O竞拍的商业模式,让C2B有了可能性.C、B两端都不受物理位置的限制,颠覆了传统拍卖的模式.我认为,互联网竞价一定比线下竞价效率高.因为竞价是打破信息不对称的最好方法,“价高者得”是一个非常成熟的市场行为.竞价是任何非标商品唯一的解决方案,这与艺术品拍卖一样.当然,互联网只是提升效率的手段,不是商业模式.
其实,当时优信试了C2B模式,由于种种原因没有成功.李斌在这个点上,跟优信有一些矛盾,最后还是分手了.这不是我应该说的历史,他其实在公开场合自己也说过.
EW ：请介绍一下天天拍车的商业模式.
WWW：天天拍车是一个有时间预期的卖车渠道,即将发布的新slogan是“闪电卖高价”.二手车一车一况一价,是大宗低频的非标商品.但卖车跟买车之间,卖是更容易标准化的服务.用户在处理这类商品时,相对来说,决策点比较容易抓住.天天拍车在线竞价的模式,是把非标商品在各个环节做到服务标准化,通过互联网提升效率.经销商通过一个App,就能对数千台车出价.只要管理好自己的销售渠道,就有可能做车王一样的大生意,这才是平台真正的价值,赋人于能.
卖车的场景有两个点：时间和.如果用户有卖车需求,来找我们,是一个4天必卖的过程,这是一个标准化服务.我们有第一响应时间,然后提供上门检测服务,上拍24小时以后报价.检测报告有100多项.这个行业有绝对的专业度,我们只要把影响的点采回来就可以了.当然,我们也有与第三方系统接口的维保记录、抵押手续等查询系统,保证交易安全.我们还有视频,经销商看到这些,基本就能报价.报价是全国车商的竞价标准行为,给出的是一口价.
我们给车主三天犹豫期,你可以拿这个去比价.在比价过程当中,如果车主同意这个,需要到门店成交.车到门店后,我们还有复检.经销商认为没有问题,就打钱进来.我们扣除交易服务费后,再转给车主.整个交易非常标准化,几句话就能讲清楚.
EW ：天天拍车获客渠道主要有哪些？
WWW：我们根据精准场景获客,以线上获客为主.由于市场足够大,而且用户的场景需求都不一样,我们有44个客户可能进来的场景,包括易车等一些独家流量资源.作为平台,我们愿意跟上游的渠道合作,帮它变现.门店不是我们主要的获客渠道,但会有一些品牌效应.
EW ：天天拍车除了与易车独家合作,与汽车之家、瓜子、人人车有合作吗？
WWW：天天拍车的商业模式对上游资源没有任何伤害,你服务不了的,我们服务,不但分利润共赢,还优化了你现有的产品体系.天下没有不能做的生意,花什么样的成本做这个生意很重要.我们在与汽车之家接洽,与瓜子没有合作,与人人车有一些.我们与人人车有相同的股东,有协作很正常,但没有那么多,对双方来说,都不是主战场.
EW ：你们的竞争对手有哪些？ 与竞争对手相比,天天拍车获客成本高不高？
WWW：同领域没什么竞争对手,获客上通过拍卖方法处理车源的都是竞争对手.大家打法不一样,所以不能横向去比,有的是要成为占领用户心智的品牌,我们是精准获客,综合成本相对低一点.
EW ：B端有多少客户？这两年B端上有什么变化？
WWW ：我们应该是全国参拍经销商最多的平台,注册的有5 万家,激活付保证金的12000 多家,拿过车的大概1 万多家,4S店、二手车经销商、个人都有.北京现在有强制报废政策了,我们后端会接一些报废厂,也算B端.
在业务量上,前20的客户变化不大.前两年那些,现在渐渐拿不动了.很简单,本来这些拿了车以后,通过To B或者To C的渠道分发赚差价.随着我们的渗透率越来越高,新的客户可以通过App自己拿车.
EW：二手车跨区域流动占比有多大？这两年有变化吗？和解除限迁是否有关系？
WWW：占比非常高,越来越高.我们有代看服务,深圳的客户如果看中了上海的车,我们可以通过第三方物流发到深圳门店.其实二手车本身的流通一直在往下面走,我们在20个城市运营,60%以上的业务是跨区域的.政策开放得更彻底一点,我们的扩张速度会更快.
打死对手,绝不收购EW ：你们自称给C端的是比较高的.
为什么经销商能接受高价？
WWW：交易分两种,跨区域交易和同城交易.从理论上讲,同城交易中C2C模式的应该最高.跨区域交易则不同,每个主机厂商都有主占市场,这是差的由来.各区域车的保有量和销售通道不一样,比如日系车肯定在华南好,上海的日系车卖到华南,不一定输给同城.我们是闪电卖高价,高价是有理论基础的,竞价一定能够产生高价,市场行为嘛.
EW ：转化率大概有多高？ 是否还有提升空间？
WWW：现在是30%.目前,我们还是一个劳动密集型的企业,重人轻机,轻系统.呼叫中心是我们人员的大头,人力成本是主要成本.2017年,我们希望能够通过人机配合,来提高我们的转化率.通过两年的交易数据积累,我们将在每个环节、每个场景都会做一些智能化的应用,也会针对经销商做智能化的推送.
瓜子二手车最近在说定价智能化.一个做分类信息的纯外行,来讨论我们这个行业的大数据和经验值的积累,我觉得有点小扯.中国现在远远没有推出自动定价系统的前提条件,在线交易量太小,数据积累太少了,通过什么数据去推出定价系统？我们没有这个能力,所以通过拍卖让市场定价.只有市场承认的才是真正的.
EW ：转化率与天天拍车对车源的要求有关系吗？
WWW：我们的车源基于44 个场景,2017年~2018 年可能会达到80 个或者更多的场景.每个渠道过来的成本都不一样,转化率也不一样,目前全国平均下来是30%的转化率.我承认,3 年内的车源与同城车源,在成交上,零售门店比寄卖平台更有优势.从我们的数据来看,中国80%的二手车源都是5年以上,需要跨区域流通.我们只专注做最大的80%市场,希望在最大的市场里面拿到第一名.
中国汽车市场金融渗透率太低,用户大多是全款买车.掏50万买了一台车,两年下来至少打七折,车才开了1万多公里.但用户心理价位非常高,这些两三年的车不适合拍卖,我们也不会定向这些渠道,成本太高,没有必要.我们是做大流通的,目标客户非常明确,3~5年,5年以上,甚至于在外面没有办法处理的车.这样,平台的价值才能体现.
EW ：进入新市场的选择标准有哪些？
WWW：我们会优先考虑车源足够多,互联网发展基础好,线上获客相对畅通的城市.天天拍车现在一共进了20个城市,有21家门店,2017年打算扩到40城.我们在对扩张的掌控上比较有经验,一次性开7~10家店不是问题.
EW ：2017年会有哪些新动作？
WWW：我们会做一些新的战略布局,去切跟经销商有关的增值服务,如供应链金融和物流的统筹购买.
关于供应链金融,传统金融渠道的做法是一家一家去问,虽然利差很高,但成本推上去以后,其实他们也不赚钱.现在金融还是通过信用卡、消费贷这些非常传统的产品在做,真正符合二手车交易的产品,其实是没有的.
我们切这块水到渠成,场景更契合,通过场景进行产经结合,在输出商品时把金融一起输出.我们主要目的是优化经销商的利润结构,提升闪电卖高价的效率,即主营业务的效率.金融无非就是控制风险和资金成本.我们的交易平台是可以控制的,在交易安全性上有保证.现在从供应链来讲,还是一个成本的问题,经销商的进货效率决定着存货时间和销售,还有商品占用资金,这是主要的成本.我们围绕主要的点去解决行业效率低下的问题,就有机会打通整个产业链.
只有产业公司才会有核心壁垒,金融公司没有核心壁垒,没有一家独大的概念,只要你有钱,永远有机会.现在是资金满天飞,说到底,还是说谁有机会在安全性相对可控的情况下,引进低成本的资金,帮助经销商做后端的生意.
我不认为做这件事情能决定胜负,目前团队的组建和谈判都在进行.企业是一下子走到1000步,还是一步一步打下整个战场,这很重要.我们可以看得很远,心里也有1000步的战略,但是这100步,我得先走好.没有这100步,谈1000步都是不负责任.
EW：2017年排前3位的工作分别是什么?
WWW：首先,完成40个门店的布局,把服务推向更多的城市.这是横向扩张.金融公司是纵向,给经销商提供金融相关产品.还有团队建设,实现人机部分智能化.2017年主要做的还是二手车拍卖、供应链金融和跨区域物流等业务拓展,不会再做其他的业务,还是想提高闪电卖高价的服务效率和完成进一步的产业布局.
EW ：去年下半年,开新二手车与车来车往合并,当时天天拍车有收购开新二手车的想法吗？
WWW：有必要吗？瓜子会收购人人车吗？
第一,CEO都是算账的,打死对手的成本肯定比买它的成本要低；第二,二手车所有的交易都是低频的,流量是无效流量,买它干嘛？EW ：天天拍车的护城河在哪里？
WWW：我们的护城河是运营效率和团队,钱也是护城河.从创业到现在,我们几乎没有中高层离职.这个公司非常年轻,没有出现疲态,还是在高度兴奋的状态.
敲定华尔街,三年内上市
EW ：2016年,二手车电商开始洗牌.在你看来,为什么会发生这种情况？
WWW：中国二手车电商洗牌刚刚开始,也不太可能有新的入局者,战争肯定就在这几家里.外部竞争现在没有打到你死我活、一家定胜局的地步,毕竟线上只占整个交易量非常小的部分.
二手车电商无非是三种业态,做卖的、做买的、做买卖的.我们做卖车,优信主要做买车,瓜子、人人车服务买卖两端.从资源端看,BAT基本都出手了,百度和主流基金跟着优信,腾讯、易车与银行资本跟着我们,58投资瓜子.人人车,腾讯是重仓的,关键还是看它的表现.唯一不利的就是,瓜子卡在它头上,这跟我们的战局不一样.我们是C2B竞价第一名,如果有资本看这个领域,肯定看第一名.汽车之家、易车是做分类信息的,这些有钱的上市公司尝试过电商,但都关了.它们一定会选择合作,而非自己去做.
瓜子杨浩涌说,真正玩家还没有出手.他所谓真正玩家可能是说金融领域.前两年资本比较疯狂,后来越来越谨慎,越来越仔细.市场永远不是假设,是机会加实践.一个新人要去拿1亿美元融资谈何容易,但没有资本积累怎么玩？还是那句话,隔行如隔山,商业模式都是其次,就是资本和团队.钱都被席卷差不多了,人就是那几号人.
二手车交易的壁垒相当高,我们趟过的每一个坑,别人都会趟过,没有一个人能够站在别人的肩膀上成长起来.有一天,听竞争对手说,终于明白买车的人有很多,但是车源不够.我说,二手车是典型卖方市场,难道这是要花10个亿才能明白的道理吗？
我们从开始到现在,坚持做二手车的互联网竞价服务平台,是唯一一家在产品线上没有任何变化或扩张的公司.我认为,把产品模式、主营业务做好了,才有后面的开花结果.我从来不相信主营业务不赚钱,却靠金融或其他的东西赚钱.主营业务至少得打平,有规模才能有后面的讲法嘛.如何把效率做好,把商业模式证明了,把社会价值证明了,谁就能赢.所以我说,大家日夜兼程,可惜还是齐头并进.也是一种痛苦.
EW ：去年“3·15”晚会,车易拍被.这件事对二手车行业有哪些影响？
WWW：对行业没有影响,对行业内的几个公司有影响.对优信拍没有什么利好不利好,所有的4S店都不是傻子,不会被一家卡住喉咙.现在还是车源为王的年代,谁有可把控的车源,谁就有再分配的能力.2017年,我们会进入经销商处理车源这个渠道,但肯定不是主要精力所在,它会是一些增值收入的来源.
To B业务不可能有垄断性,因为B是商人,我们也不想去挑战优信拍.幸运的是,市场格局不一样了,大家不会再去拼补贴,就是比、比运营效率.做生意是天时地利人和,踩准节奏,运气还是会不错的,毕竟这块蛋糕其他玩家没有机会分.
To C是非标准,它不是上游处理车源最有效的渠道,未来可能会殊途同归,还是看平台本身的粘性与价值.
EW ：2016年,中国二手车交易量终于过了千万台,但增速却在放缓,在你来看有哪些原因？
WWW：这个数据水分很高.增速放缓是大家都能感知的,我没有深入了解过原因.但我认为,现在只是阶段性限制了交易量增长.
不管是强制报废政策,还是对不符合排放标准的车辆的上路限制,2017年和2018年肯定是增量大年.这是我对整个市场的判断.
到2020 年,二手车实现2000 万台交易量没有一点问题.我们自己的目标是占到整个交易量3%~5%的份额,在主要城市打下10%~15%的市场占有率.
EW ：二手车行业在未来还有哪些风险,最重要的风险是哪个？
WWW：政策方面其实已经很严了,也看不到宽松的机会.一些类似于强制报废的政策,对我们来说,倒是市场机遇.世界上只有两种生意,一种是赚钱的生意,一种是不赚钱的生意,不赚钱的生意等于倒闭,当然从不赚钱到赚钱也有过渡阶段.对竞争对手来说,2017年活下来最重要,可能我比较悲观.为了活下来,大家都说自己盈利了.
EW ：最近,优信说优信拍、优信二手车已经实现盈利,瓜子、人人车也说今年将全面盈利.天天拍车预计何时盈利？
WWW：所谓全面盈利就是整个公司所有的运营成本,连房租都要摊进去.他们不管盈不盈利,都说要全面盈利,我都不想说这些话,觉得好没意思.
事实上,2016年9月,我们就有几百块钱的单车毛利.有很多城市阶段性持平过,随着扩张和业务量增加,有小幅度波动.2017年,我们肯定能够盈利.去年如果没有这么漂亮的增长曲线,我们也不会在这么大的竞争压力下拿到1亿美元的融资.
EW ：盈利之后往往第一件事就是IPO,你们讨论过这个问题吗？
WWW：当然有了.IPO肯定是第一步,还要看在哪个市场推出.在中国就是考核利润率,毛利根本不跟你谈,你赚多少钱,我给你多少PE.我认为,3~5 年里在中国上市的可能性是零,优信去年曾想借壳上市就没成功.
我们的目标肯定是在华尔街.华尔街喜欢商业模式非常清晰的公司,我们有很明确的对标公司,拍卖的商业模式讲两分钟时间,华尔街就明白了.而且,我们的增速符合华尔街给互联网公司的标准.我们已经把这个事情提上议程,有非常大的机会.
2016年,我们全年交易量近10万台,今年计划30万台.2017年对我们来说是非常重要的一年,保持200%以上增长不容易.我们近1万台的月成交量只来自20个城市,横向有很多机会,增量有理论基础.2018 年、2019年给华尔街交一份答卷,我们很有信心.
上文结论:这是一篇适合二手车交易和粮草兵马和备足论文写作的大学硕士及关于二手车本科毕业论文，相关二手车开题报告范文和学术职称论文参考文献.
参考文献：
1、 沪上前10月二手车交易37.35万辆 据上海市二手车行业协会数据显示,2017年10月,该市二手车市场实现交易35361辆,环比下降12 22；同比增长7 11 环比下降源于国庆中秋两节叠加,办理交易时间缩短,仅为17天 2017年110.
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