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中国石油江苏销售扬州分公司,不仅规模体量小,而且受旅游城市网络开发受限等因素影响,发展一度较为困难.
2017 年以来,扬州分公司围绕公司“强大质优、争创一流”战略方向,提出“小而优、小而精”的发展定位,全年实现纯12.27 万吨,增幅5.6%,非油收入实现3900 万元,各项业绩指标均创出历史最好水平.
精准营销增量效
西园加油站一直是公司非油销售的领头羊,该站销售收入占公司的8%,达到312 万元,然而他们的低毛利的润滑油和占总销售的收入的66%,且利润不足6%.为响应公司“调结构、强门店”的工作安排,经过多方努力,该站成功与供应上海大众汽车仪征厂配件的明发集团达成了润滑油供货协议.由此,仅2017 年该站润滑油销售额达到76 万元,其毛利达到了10%,远高于其他大宗商品的毛利率.
如何改变扬州市场竞争的被动角色,对于体量有限的扬州分公司而言,无疑是一个重大的挑战.为此,分公司领导深刻意识到,只有精准营销才能实现“以一挡十”,以最小的投入换取最大的扩销增效结果.
在油品零售上,分公司注重通过对标找出与竞争对手的差距,再做出决策.由此,针对竞争对手大面积降价促销的策略,分公司适时采取了点对点、点对面和单品优势积极应对,迫使对手降价站点从43 座降至12 座,有效占据了市场份额和效益；针对部分加油站增量依赖促销,分公司持续开展了“月度计划、每日通报、月末分析”,用事实说话,使哺乳式的营销观念得到根本转变,完成销量任务的站也从上半年的9 座增加到21 座,同时汽油销量同比增量0.26万吨,增幅3.1%.
在非油商品销售业务上,为扭转非油商品销售过于倚重高收入的大桶润滑油、等大宗商品,而轻视门店商品销售的策划和新品推介,分公司把精细的重点放在店内商品的优化上,全年优化滞销不动商品150 种,新增热销新品58 种.由此,2017 年店内营业收入（不包括、大桶润滑油销售收入）占总收入的35%,比2016 年增长41%,商品周期次也由2016 年68 天下降到40 天.减少利息支付2.1 万元.
精细管理提质量
扬州分公司把精细管理作为整个企业运行的核心工程,为企业形成核心竞争力和创建管理品牌奠定基础.由此,分公司在直销、财务、运作、安全等专业线,提出精细管理的要求.分公司认为,财务是离不开运作的.由此,财务与业务运作部门建立了加油站量效评价体系.通过数据输入得出加油站一定期间内的销售量、成本费用与利润三者之间的内在联系,揭示变量之间的内在规律性.同时,找到了增量增效平衡点和抑制效益流失的止血点,为分公司各项指标的完成提供决策支持.
在油品直销业务上,分公司总结多年的经验教训,制定出“三定两优一降”的精细措施,即：定人、定量、定客户；优化机构用户与资源结构；降低客存.经过积极组织落实,2017 年分公司机构用户销量占比达到73%,改变了过去任务完不成靠大单的依赖.销售结构的改变,使直销创效实现1650 万元,得到了省公司的肯定和表扬.在2017 年底扬州分公司直销专业线在对其所属4 个直销组业绩、效益排名时,其中扬州城区直销组名列第一,该组的销售量、创利分别占到公司直销量的33%、31%,特别是他们所聚集的批量小、毛差高的机构用户其贡献率达到了55%,说明细分市场和实行客户顾问制,对优化销售结构,稳定客户群体有着无可替代的作用.
在安全方面,分公司门展开了全方位风险识别体系建设.首先成立了风险识别体系建设领导小组,安排专人负责体系建设,并从外部聘请专家,对资金安全、证照时效、加油站场地、设备设施、用电供应等到实地进行排查,以及做出风险评估,为合规运行和标准化建设做出了准备.其次,对营业证照、危化证、道口费、消防器材、加油机检测都建立了预警台账,形成了管理闭环.
精耕网络挖潜力
规模体量再小,发展也是硬道理.分公司坚定持续打好“四大战役”的决心,在网络建设上狠抓“抢夺新点,弥补空白、解决遗留、挖潜存量”四项重点工作,争取小公司有大作为.一方面,分公司全方位收集信息,及时掌握包括城市道路升级、新型商业区规划的新动向,与职能部门加强沟通,争取新的规划点.另一方面,分公司开展扬州区域社会加油站（点）集中普查,建立社会加油站档案和背景资料,从中细分出可以争取的合作对象.把握时机与社会加油站或出租到期社会加油站的改签、续签工作.由此,2017 年分公司新开发三座加油站,成功续租一座,共新投运四座加油站,新增零售能力近9000 吨.特别是兴业站,地处全国路灯之乡的高邮市送桥镇,是在潜在客户调查时发现的客户,该站原以柴油客户为主,后因市政府兴建了路灯产业园区,使该站客户群体发生了变化,目前已经成为镇政府和周边私驾车客户的主要加油站,租赁改造后,每天仅汽油销售就达到了6 吨以上,成为公司效益新的增长点.
在存量挖潜上,分公司除在扩销增量上积极努力外,还在淮江、西园加油等站与车享家合作开展非油业务,与燃气公司、电力公司洽谈加气充电业务,最大限度发挥存量资产效能.在增量资产的提升上,分公司实施了吨级站培育.包括在加油站形象包装、设备更新、机台工艺管线调整、标准化达标改造上给予优先安排,同时选派能力强、事业心重的同志担任站经理,13 座吨级站年增量达到0.3 万吨.此外,3 座加油站销量已经接近万吨.
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参考文献：
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