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“卖不足”与“赚有余”
●孟祥菊
今年春天,表弟家的干果生意陷入低迷.为了增加收入,脑子灵活的他去了一趟新疆,花了近万元人民币,将当地人的烤馕手艺和一口高大的烤馕炉带了回来.烤馕在本地刚一上市,便以外干内酥、味道香美大受欢迎,因此每日来店买馕的人很多.
既然烤馕的销路如此畅通,按照常理,每天就该多烤些为宜,也可多赚些钱.可奇怪的是,表弟每天制作的烤馕块数绝不会超过150块,一般在中午便售完.于是,常有一些迟来的顾客会因买不到馕失望而归.在一次家人聚会时,我把心中的疑问全盘倒了出来,表弟笑了一下,然后委婉地向我讲起了自己的生意经.烤馕的本钱不大,制作过程也不繁琐,盈利还算可观,150块烤馕的纯利润足可抵得上一般职员的日工资了.但之前表弟已做过市场调查,发现此处的固定客源有限,每天来这里购物的都是一些常客,烤馕的块数一旦做得太多,每日达到一种饱和状态,用不了多长时间,人们便会因买得过频而吃腻.这便是表弟不肯多做烤馕的真正原因,目的是唤起那些喜欢吃馕的人的味蕾之后,再让他们隔三差五地才能吃上一回,只有这样,才能把烤馕的生意做持久.
无独有偶,上月初,我家小区附近新开了一家烤鸭店.店铺的经营者是一位个头不高的南方人,名叫阿海.开店之初,阿海便给自己定了一条规矩,烤鸭现烤现卖,每天只售100只,通常卖到中午就关店,因此每天来这里购烤鸭的人都要提前排着长队.当然,对那些想吃烤鸭却没时间来排队的顾客,阿海也接受电话预约,然后利用关店后的时间去“”.他这种人性化的销售办法,深受小区百姓的好评,因此生意一直很好.我和阿海相熟后,好心地建议他每天多烤两炉,留作傍晚时段集中出售,这样会盈利很多.阿海笑着告诉我,一则烤鸭是个技术活,不能速成；再则小区规模不大,购买力有限,他的买卖一般以让每户居民一周内能吃到一只烤鸭为佳,这样的话,他的烤鸭店才会因为有了固定食客而长久赚钱.
一直以来,受“无奸不商”这种狭隘思想的影响,商人在我心中的形象都被定义为“唯利是图”,只要商品有销路,他们便可无限大地扩充经营时间和范围,以便获得短期利益的最大化.然而,我却从表弟烤馕和阿海售鸭的故事中悟出,“卖不足”即是“赚有余”的大道理,这才是新时代商人利用天时地利人和联手赚钱的智慧之道.
（清荷摘自《思维与智慧》2017年4期）
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参考文献：
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