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走进超市、做好服务、用好电子券,赖茅酒在山东滨州石油无棣3站两个月销量超出目标任务10余倍.
中国石化山东滨州石油无棣3 站规模小,加上站前205 国道去年下半年封闭施工, 轻油日销量仅两吨.在进站客户少、周边社会加油站竞争激烈的情况下,该站积极走出去定位目标市场,发挥资源优势满足客户需求,不断拓宽赖茅酒销售市场.1-2 月,该站销售赖茅酒30 万元,完成目标任务的10 余倍,完成率全市排名第一.
赖茅酒进超市
“陈站长,尽快给我送10 箱传承,5 箱传禧来,没想到这酒卖的这么好,眼看又要断货了.”这日一早,无棣县城某高档超市的刘老板给无棣3 站站长陈志永打来电话.
“好,半个小时一定送到.”陈志永立刻组织好货源,装进私家车直奔超市.
为精准把握赖茅酒目标客户,站长陈志永走出去联系了多家超市,并将超市大体分为低、中、高档三类,统一将赖茅酒展示在各店面内.陈志永还让各超市工作人员登记每日客户询问赖茅酒的次数、对赖茅酒的评价、购买用途及销量等信息.几天以后,他拿到各超市反映的情况,通过分析确定,赖茅酒在当地高档超市较为畅销,并且面对的客户大部分是消费能力较强的人群.
由此,陈志永将赖茅酒重点摆放在几家高档超市,并与员工分别到现场蹲点,并向超市老板讲解赖茅品牌的背景文化及赖茅酒的养生特点,让老板切实认识赖茅酒的品质.同时,他们与前来购物的客户互动,现场教大家辨别优质酒的方法,并让客户品尝赖茅酒,使大家充分认识赖茅的独特之处.
一段时间后,有3 家超市与陈志永达成长期合作协议.由于超市的广泛宣传效应,有4 名大客户主动来无棣3 站购买赖茅酒.
发挥货源优势
“如果您能消费10 万元的赖茅酒,就能获得3 箱茅台飞天的购买权,且是市场价的7 折,这样的好机会很难得.”春节期间,陈志永在走访客户时对崔先生说.
“在你们站能买到飞天？还这么便宜？”崔先生惊奇地问.
“中国石化和茅台酒厂强强合作多年了,我们这么大的销售网络当然有优越的进货渠道,并且质量有保证.”陈志永底气十足地说.
“那好,我就在你们站消费10 万元赖茅酒,再买上3 箱飞天,正愁着买不到这么放心的货呢.”崔先生高兴地表示.
陈志永充分发挥中国石化的品牌优势,重点宣传核心商品的货源优势及商品的货真价实,突出“易捷”特色.一次,一名物流客户急需十几箱赖茅酒,但到哪里买都觉得不放心,急得愁眉不展.陈志永得知后,利用加油站销售赖茅酒有选购进货的优势,积极联系进货,并按团购价销售给客户.客户对陈志永感动不已.当他拿到赖茅酒向营业员交账时,营业员发现多了100 元.陈志永二话没说,赶紧回去将100 元退回.
此后,物流客户将陈志永当成信赖的朋友,不仅车辆定点在无棣3 站加油,而且需要什么商品首先想到该站.在一次为车队司机发福利时,该客户一次性购买了30 箱传禧和100 桶福临门食用油.
巧做“券”文章
“你这里也销售赖茅酒？这酒口感不错.”一来自河北的过路车司机在无棣3 站加完油,走进便利店看到货架上的赖茅酒,随口说道.
“那就买几瓶吧,中国石化加油站的赖茅一定是正品,并且用电子券购买很实惠.”陈志永立刻笑着回应.
“不买,老家有朋友在销售这款酒.”司机毫不犹豫地拒绝.
尽管遭到了拒绝,陈志永还是通过交流摸清了司机的基本状况和,并不动声色地查了司机加油卡里的电子券情况.不久,市公司开展重点商品促销活动.陈志永反复研究活动中几种重点商品的优惠政策和考核规定.尤其是对于赖茅系列酒,他结合司机加油卡内的电子券及微信券,进行优化搭配、精打细算,制定出最优惠的购买方案.然后,陈志永与司机联系,说明当前活动期间,购买赖茅系列酒享受各项优惠叠加后的.司机被优惠政策深深吸引,当即*了30 箱赖茅传承.
不仅如此,无棣3 站还建立了站级、客户级微信群,陈志永将解读的优惠政策及电子券的使用规则等内容,不断发至由全站员工组成的站级微信群里,然后各员工再将内容转发到自己组建的客户群里,广泛发动客户用券购物,不断促进商品销售.
竞赛激发销售热情
一直以来,陈志永结合市公司薪酬考核方案,制定出公平公正的加油站二次分配办法.他还针对每个时期的销售重点,每月给员工定几种重点商品的销售任务,在班组之间、员工与员工之间开展竞赛活动,充分激发员工销售潜能.
春节期间,陈志永通过研究各种重点商品考核规则,发现销售赖茅酒能够“多挣工资”的优势.因此,他为每名员工制定销售任务,发动全员吃透赖茅酒特色,大力销售赖茅酒.他每天统计每名员工的赖茅酒销售情况,并核算出每名员工的奖励金额,每天在交接班会上一一通报.在每周召开的站务会上,陈志永再次通报每名员工、每个班组一周内的赖茅酒销量,对于销售业绩突出的个人或班组当场拿出进行奖励.
竞赛活动激发了全站员工的销售热情,整个加油站营造出比学赶帮超的氛围.员工们见客户就开口推介,与客户深入沟通,记下客户和需求.当有新的优惠政策时,他们立刻在客户群里通知客户,并且针对各客户的个性需求,“量身”选购方案,确保客户享受到最大的实惠,赢取客户的信任.
“多劳就能多得,公司给了我们这么好的一个平台,我们没有理由不好好利用.”员工陈芳原来工资较低,在春节期间通过积极销售赖茅酒,1 月和2月工资均增长了1 倍.
责任编辑：周志霞
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参考文献：
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