论文销售团队不是赚钱的核心因素，本文是销售团队本科论文范文跟赚钱和团队不是赚钱和核心因素有关论文怎么撰写.
企业习惯于把企业赚钱的重任放在销售模块上,一个销售人员的身上就像背负着数个人的工作,这种过度重压容易导致管理失控.
谈到销售,很多人,甚至很多企业老板第一反应就会认为是简单的“卖东西”,然而这是对销售片面的认识.那么,到底什么是销售？销售说到底就是为满足顾客特定需求,通过不同的解决方案传递价值的过程.
销售,首先就是帮助顾客清楚了解他真正需要的是什么.任何企业销售产品,一定要满足顾客的需求.“帮助顾客真正清楚他需要的是什么”不是指忽悠顾客购买商品,而是让他知道自己需要的与不需要的是什么,同时为他创造出现在没有但是将来会有的需要.因此,销售的过程其实就是一个不断发现顾客需求,并通过产品、服务去满足他们的需求的过程.实际上,需求的呈现形式是具有双面性的,有的需求是显而易见的；而有的需求确实隐蔽、不易发现,连顾客自己都不清楚,这便要求销售人员去挖掘这种需求,帮助顾客了解其真正需求.
然而在实际生活中,我们常常会看到销售人员为了把产品卖出去而不择手段,为企业获取了暂时的利益却损害了顾客利益.这种没有基于顾客需求而发生的销售,是一种强行贩卖或欺诈蒙骗的行为,违背了销售的本质.
销售不是一次性的、一锤定音的行为,相反,其带来的影响是持续的、长期性的,因此不能为获取企业片刻利益而损害顾客利益,否则不仅会流失顾客,更重要的是损害企业诚信,影响企业长期利益.
销售每见一个陌生顾客,要带着三个目标：
1.让顾客买单,实现销售.
2.让顾客推荐顾客.
3.跟顾客交朋友.
我们不可能跟拜访的每一位顾客达成交易,但我们应该信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”.也就是说,即便客户现在对你的产品、服务没有需求,不能成交,但在你与他沟通的过程中,让他觉得你是可信赖的,于是愿意把你的产品转而介绍给其他需要的人；甚至在这个过程中,让他觉得你是值得一交的朋友.长期来看,这对于企业也是有帮助的.
其次,销售是让顾客感觉你的产品、服务最能满足这份需要.注意,我用“感觉”二字,是指专注于对顾客心理世界需要的满足.
从三层世界看需求的满足,我们可以看到：
第一层,指物质世界上的满足,即对产品功能、性质的满足.
第二层,精神世界的满足,即产品、服务带来的心理的舒服与愉悦.
第三层,系统世界的满足,即通过购买某样产品、服务所带来的意义,如产品为顾客的人生或者更大的系统带来更好的变化.
要在销售过程中让顾客感觉你的产品是他最需要的,便要求销售人员以“满足顾客需求为中心”,而非以卖产品为中心,总是站在顾客的角度看问题,帮助他了解自身真正的需求,从而建立信任感.以苹果公司为例,当顾客进入苹果体验店时,是不会有员工过来兜售手机的,员工会做的是,不断地根据顾客的需求,帮助其试用各种产品,并且如实介绍产品可做到的与做不到的,站在顾客角度为顾客的需求服务,而非通过吹嘘促成购买.
如此一来,顾客便在这个过程当中,感到安全、信任、愉快,从而感觉苹果产品便是其需要的.
销售人员卖的是什么？
作为产品、服务与顾客之间的桥梁,销售人员卖的,首先是自己.假如在面对面的销售过程中,顾客对销售人员无感,甚至反感,那么他更不会给销售人员机会介绍产品了.销售人员只有把自己做好,才有可能吸引到顾客.
首先,销售人员卖的是自己的外在形象、气质,谈吐与礼仪等.试想,如果一位销售人员衣着不得体、谈话欠缺技巧、举止粗鲁失礼,任凭其滔滔不绝地介绍产品、服务如何优质,顾客也不会买账的.因此,销售人员不仅要关注自己的外在形象还要提升沟通能力.
同时,销售人员应具备良好的专业知识.销售人员所表现出来的专业性是使得顾客产生信任感的重要因素.专业的知识包括销售人员对本企业、产品、服务的深入认识,以及顾客所需业务与所处行业的相关知识.只有掌握这些,才能在与顾客沟通时,正确理解顾客的意思、体会客户的感受,提供顾客有效的咨询建议与解决方案,从而提供给顾客真正需要的产品、服务与价值.
销售人员在与顾客交流的过程中,能影响到双方是否成交的决定性因素,除了外形、谈吐、专业度之外,还有真实、多面的自己.比如人生经历、成长轨迹、真诚的个性、心思细腻等.在顾客面前,销售人员不仅仅是一个单纯的销售,而且是一个有血有肉活生生的人.相比在顾客心里呈现的一个平面的销售,另一个立体化的销售人员是更能被顾客喜爱与尊重的.
其次,销售人员卖的是企业与品牌.顾客对一家企业的第一印象源于企业形象与品牌形象.企业的形象、规模、实力、行业地位、声誉、发展前景和规划都会让顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任.而品牌代表着企业的声誉与价值,产生的效应超乎想象.
纵观国际市场,一个代工厂以低成本生产的产品,但凡贴上世界名牌的标签,便能摇身一变,身价翻倍.在顾客的角度,他能看到的只是品牌标识的光环形象,而往往无法把这些看似奢华、高端、上档次的产品与低成本的生产工艺联系起来.而其他采用同样材料、经过同一道工序生产出的产品,却因无品牌光辉加冕,顿时在上呈现出天壤之别.
这也是为什么同一双鞋,耐克的卖600元,李宁的卖400元,特步的卖200元,而其他不知名的杂牌卖到百元以下.企业卖的是自身的知名度与影响力,企业品牌知名度越高,产品便越多顾客购买.
无论是家电行业的美的、格力,手机行业里的苹果和三星,或是电气行业的施耐德、西门子,都是因为公司名气大,产品自然更容易卖出去.
最后,销售卖的是产品与服务.产品是企业生存、经营的基础.提供高质量、专业水平的产品,是获得顾客的决定性因素.其中,产品是否能够售出,与服务也息息相关,试想假如一家企业服务做得不好,让顾客感觉不舒服,那么他还会买其产品吗？销售归根到底,卖的是产品与服务.
我们所有的营销主题都是围绕产品开展的,方法、技巧服务于产品,通过不断地挖掘出产品的差异化,展示产品价值的最大化.
中国空调领先品牌格力,正是因为提供保修期长达6年的服务,在服务销售中打出了一片天.同样,国产家电巨头海尔,也是凭借着号称“五星级的服务”在销售服务中获得第一桶金.
服务已成为产品销售中的重要环节与手段,并催生了一个销售服务的大市场.例如IBM,即便拥有绝对领先的产品技术,它还是从销售产品转型为销售顾客解决方案,这便是销售服务中的典范.这都源于企业逐渐意识到,相对于销售产品,销售服务更易创造价值.
要做好销售,需了解销售的三层境界：
1.物有所值,付出100,得到100；即你和你的企业应该做的,都做到了,顾客认为你和你的企业还可以,产品、服务等与客户感觉的价值相符合.
2.喜出望外,付出100,得到120；可做和可不做的,你也做到了,顾客认为你和你的企业很好.即在过程之中,你所提供的超越了顾客对产品、服务的期望.
3.意外惊喜,付出100,得到120+.与销售无关的服务,你都做到了,顾客认为你和你的企业不仅可以是生意合作伙伴,同时顾客还视你为朋友.意外惊喜往往是培养、发展忠实顾客的决定因素,因为意外惊喜是超越物质世界,带给顾客心理愉悦的感觉的主要原因.
因此,销售不仅是单纯地向顾客推销产品,销售的还有服务,以及企业各方面呈现的专业性.过去中小企业习惯于把企业赚钱的重任放在销售模块上,一个销售人员的身上就像背负着数个人的工作,这种过度重压容易导致人做不好工作,采用不规范手段,损害企业声誉,甚至失控.而把过多的资源与关注放在销售团队上,同时还会产生销售团队“绑架”企业的可能性,以至于没有他们不行.
事实上企业里的每个人都可以是销售,只要他表现专业,能把企业最好的一面呈现,为顾客传递价值,同时在与顾客的每一次接触过程中都让顾客感觉舒服,那么顾客便会主动,自然而然的完成交易.也就是说,企业需要销售,但不一定需要由销售团队来完成,销售团队有多重要,是由战略规划决定的.这也是为什么决定企业赚钱的并不是销售团队,前瞻性的战略规划、优秀的产品、高效的经营管理和良好的财务预算才是企业赚钱的核心.
交易是销售的开始
企业能赚钱盈利,是因为企业为客户创造了价值,并通过产品的销售将这份价值传递至客户手中.当下,服务已成为产品销售中的重要环节与手段,销售“服务”更易创造价值.如何把服务销售出去呢？坚持“交易不是销售的结束,而是销售的开始”.
汽车销售行业有一句名言：“第一辆车是销售出去的,第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售的”.真正可持续盈利、能实现低投入高产出的销售,往往都是在成交之后,而不是之前.成交之后继续关心客户,维系双方关系,将会为企业赢得老客户,带来新客户,让客户越来越多,业绩越来越好.
“成交后的服务”,让客户的购买使用体验能实现“质”的飞跃,这样便能进一步促成客户转介绍,同时还能通过与客户的连接,及时收到客户的反馈信息,及时对产品、服务改进,从而及时满足客户的需求.
于是,围绕着放大“成交后的服务”这个点,可以通过在公司组建专业团队,对客户提供更全面、更个性化的专业服务,进一步提升客户体验.
“交易不是销售的结束,而是销售的开始”,只要坚持这个原则,用心服务为客户创造价值,那么便无需追着客户销售产品,而是让客户主动地过来找我们购买.
汇总：上述文章是关于对不知道怎么写赚钱和团队不是赚钱和核心因素论文范文课题研究的大学硕士、销售团队本科毕业论文销售团队论文开题报告范文和文献综述及职称论文的作为参考文献资料.
参考文献：
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