论文和客户第一次见面，不谈销售也能签单，本文是第一次类有关在职毕业论文范文和签单和见面和销售有关论文范例.
文_张雅微 编辑_麦楚琼
一
乔·库尔曼是美国的金牌保险销售员.有一次,乔·库尔曼准备去拜访一个叫罗斯的客户,这位客户平时日程排得很满,每个月至少要飞行10万英里.
库尔曼提前给罗斯打了一个电话：“罗斯先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的,我想拜访您不知道是否可以？”
罗斯说：“你想销售保险？已经有很多保险公司找过我了,我不需要,我也没有时间.”
库尔曼说：“我知道您很忙,但请给我10分钟？只要10分钟就够了,我保证不会向您销售保险,只是跟您聊一聊.”
罗斯说：“好吧,你明天下午4点过来吧.”
经过一番争取,库尔曼获得了与客户见面的机会.
第二天,库尔曼按约定时间,准时来到罗斯的办公室,他礼貌地说：“您的时间宝贵,我会严格遵守我们约定的10分钟.”
于是,库尔曼尽可能简短地提问,把说话的时间都留给罗斯.
库尔曼的提问没有涉及到销售产品本身,而是针对罗斯感兴趣的事情进行了提问,话题轻松,很快10分钟就到了.
这时,库尔曼说：“罗斯先生,10分钟到了,我现在准备走了.”
此时,罗斯先生谈兴正浓,他马上说：“没关系,我们再聊一会儿吧.”
就这样,库尔曼从接下来的谈话中获得了很多对销售有用的信息,而罗斯先生对他也有了好感,多了一份信任.
当库尔曼第三次拜访罗斯时,顺利拿下了保单.
因此,首次与客户见面,尽可能不要先谈销售的事,而应先建立感情,等赢得客户的好感与信任后,再谈产品便会自然很多.
隐去销售的痕迹,先与客户熟络感情,以消除客户的戒备心理,是走向成交的重要环节.
二
公交车上,车里开着空调,前面座位上的一个女生把自己捂得很严实,还时不时地咳嗽.
旁边站着一位大姐,她很关切地问女生是不是身体不舒服,女生说自己咳嗽很久了,每年这个季节都咳得厉害,吃过很多药,都不见好.
大姐说,她以前年轻的时候也犯过咳嗽的毛病,而且很严重,然后两个人就这个话题小声攀谈起来.
女生像是遇到同病相连的人,不停询问这个大姐后来是怎么康复的,大姐说她朋友给他介绍了某家医院的医生,她看过之后医生给她开了什么药,很好用.
后来,大姐说,要不你加一下我微信吧,到时候我把药的说明发给你,如果需要的话我可以直接帮你买.
说到这里,笔者还没有怀疑这位大姐是一个销售员,直到女孩下车,她很快又换了个位置,找一个刚上车的乘客聊起来,还拿出一个类似宣传单的东西给乘客看,笔者看到上面全是各种药物.
先不论产品的真实性,也不对大姐的行为做出评价.从销售的角度而言,大姐在面对第一个客户的表现是很成功的.
与 陌 生 人 能 这 么 自 然 地 “ 搭讪”,能很快取得对方的信任,值得借鉴.
大姐在对第一个客户的销售中,全程没有销售的痕迹,而是瞄准客户的痛点,迅速出击,以自身经历自然过渡,感同身受地与客户攀谈,消除了客户的戒备心理,通过进一步的沟通产生共鸣,拉近了彼此的距离,进而让对方主动询问产品情况.
如果大姐没有一开始的铺垫,而是直接托出产品,女生早就报之以白眼了.
因此,如今的销售已不再是产品之战,而是一场“交心”之战,首次见面,不谈销售,先谈感情,谁先取得客户的信任,谁的胜算就会更大一些.
聪明的销售员都懂得“明修栈道,暗度陈仓”,首次与客户见面,言不谈产品,而是先笼络感情,这是为了避免自己的销售行为还没开始就被扼杀,是为了给自己接下来的销售留足空间和余地.
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