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分类:毕业论文 原创主题:市场论文 发表时间: 2024-01-18

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驻马店市泽源商贸有限公司之前做过橱柜、怡口净水,帅丰集成灶的*,是驻马店第一家做集成灶的*商.目前公司在驻马店有三个店面,有统一的运营公司运营操作,聘请职业经理人专业操作.

来自厂家的支持和带动很重要

在*经营过程中,对集成灶行业熟悉以后,发现奥田集成灶产品丰富,工厂对市场很重视.不仅仅是做产品,同时也在做品牌,会站在经销商的立场上去帮助经销商.不管合作的经销商规模多小,都带着经销商共同发展.

奥田公司今年年初3.25的全国性联动活动,请了第三方公司做策划和支持,河南省各城市都参加了启动会.第三方公司设有活动专业的执行人,为*商做现场支持和督促.

在操作层面,分为三个阶段落地,每个阶段都有厂家或者第三方公司的人来帮助我们.从3月1日开始,每到周六周日就会有小型的落地活动,第三方公司会来布置场地,并做好落地人员的职能安排,做好本周的总结和指导,以及下周活动的安排和布置.

3月份,大家都在抢客户,因此,我们每个周六周日实现周爆破落地活动,由于每周约的客户都比较多,如果全部赶到3月25日落地,一方面时间太久,客户会流失,另一方面,可能也会忙不过来.第三方公司因为做好了对店员和业务员之间的配合,使得现场很容易出单.第一周落地,一下午就签了38单.

全省联动如果单由品牌方发起各省市经销商的联合做活动,相对来讲是一个较为松散的组织,缺乏核心领导力,活动过程中各商家容易各自为战,这样就偏离了最初的目的,达不到活动效果.第三方公司到现场指导签单等细节工作,并提供现场爆破,可以让商家在最短的时间内集中接到最大单量.且能从整体角度出发,把控每个省份的商家,协调相互之间的运作,使经销商能全身心投入活动中去.

因为来自工厂和专业第三方公司的帮助和支持,使得合作的*商有效的提升了市场操作和运营能力.由于厂家和我们一起去开拓市场,深耕市场,使得市场发展较好.因此,来自厂家的支持很重要.

现场氛围对销售的拉动较大

目前的消费者很理性,商家要不断的与客户培养感情,才能提高进店率,如果仅仅靠大型节假日的拉动,一方面是节假日有限,第二是如果没有活动的带动,消费者也很难来到现场.所以,我们采取周一到周五带客户去看样板房,一方面是回访老客户,另一方面培养潜在签单的客户.

公司业务人员也会在小区做宣传,很好的提升了消费者对品牌的信任度.由业务人员领着用户去看装修好的样板房,每天业务人员都有拿到客户信息,跟踪客户的任务,周一到周五的任务就是为客户做设计和预算,等周末通过活动一起落地.但单靠平时性的拉客户,客户也不容易进店,重点是过程培养.

因为是目标消费群体,以设计名义参观样板房过程中,给客户渗透产品的优点,由于前期已经建立了一定的信任度,现场签单的达成就变得更容易.由于前期做细做足了预算和效果图的沟通,后期就是差的问题.而门店平时的均较高,只有周六下午低,一下午的时间,把客户集中邀请到现场,氛围的带动,使得进店率和签单率较高.

在一个楼盘的每一个单元,只要有一户安装,对产品的宣传和销售带动力度就很大.毕竟产品只要有一定的普及率,就会更容易带动销售.做活动只要现场有氛围就能很好的带动销售,如现场邀约到 30多客户,有时会出现一个小区来几个客户,相互都认识,只要这些到现场的客户有签单的,就很容易带动其它客户签单.

此外,在专卖店配套有橱柜的出样和销售,以前我们每个月的活动基本上做的就是单店活动,主要靠单店销售,全省性的联动活动很少.这种全省性的联动活动,由于公司支持力度较大,再加上现场氛围的支持,很容易带动销售.平时做活动也会传插异业联盟活动,上一场活动和下一场活动经常会重叠.重叠对客户的拉动效果会更好.

做细营销工作

提升团队信心

来自厂家3.25活动方案于2017年年底和2018年年初就定下来了,当时还纳闷,刚过完年怎么可能有这么多客户.结果一过完农历的正月十五,启动会就在省会郑州召开.由公司总部直接牵头做活动,在河南省的影响力较大.虽然每年的3月份都是销售的淡季,对*商来讲,几乎没什么销量,但通过活动确实有效的提升了销售.

其实作为*商,在厂家活动的带动下,最重要的效果就是可以有效的动起来.在我们当地,同行都认为,借助这场活动,我们在淡季时动了起来,有效的抢占了市场份额.每年的3月份,也是家电建材行业的第一仗,非常关键,良好的开端使得团队上下对2018年市场更有信心.

4月下旬,就进入了装修的旺季,有了良好的开端, 后面活动也就跟着启动了,把活动影响力持续了下去.当然,做活动有一定的成本和费用,但由于经常做活动,对当地建材商的影响较大,销售自然也就提上去了.由于前期掌握有一定的潜在客户,可以很好的做到占领客户,占领市场,比后期去挖掘客户的成本要低很多.这其实也是节省成本,是公司实现利润的表现.

此外,活动由厂家发起,有公司的支持,当销量规模上去时,经营成本自然也就降下来了.做促销,做团购也均是如此.做活动会损失一定利润空间,但因为拦截客户的成本降了下来,对*商整体利润也还不错.

全省联动会可以实现品牌打开市场,带来销量的链式反应,通过较多的活动,较多的到场业主,以及到场业主精准度相对较高,活动现场优惠政策等很容易让业主下单,从而实现较多的销售单量,并让品牌知名度和销量快速提升.节省工厂、总*及经销商的运营成本,共同分摊运营操作,提高各自参与度.

打造专业化公司运营

全省联动影响力大,无论对品牌,还是对经销商的销售,提升效果均比较明显.如在本次活动中,河南区域组织了露天拓展训练,使得团队更具凝聚力,这不是单一活动能达到的效果.全省联动的活动对品牌知名度提升有帮助,对团队信心、操作能力等的影响也较大.

目前,公司团队有20余人,除了每年做大型活动外,每个月也都有活动,请专业负责策划的人操作.由专业的人去负责运营较为简单.对于*商公司而言,不管操作什么品牌,只要有一个专业的运营团队,打造公司化运营,打造出*商本身的品牌,以后不管运营什么品牌都会有市场话语权.

年前公司自身也做了一场活动,全部是新客户,没有积累.在厂家3.25活动的第二个阶段,第三个阶段,因为有积累,落地上做得更好,签了大概200多单.公司每天要求每个业务人员要拉四五个客户进店,对于公司而言.在本场活动中,也是全力以赴,客户到店的成功率较高,达95%.活动以公司总经理签售三个小时为由头,很好的实现了签单.

近两年, 奥田在驻马店的影响力越来越大,市场占有率基本达10%,市场空间仍然非常大.我在建材行业做了10年,由于在建材行业的人脉较好,一般异业推荐的消费者都会选择奥田品牌.我认为未来两年市场发展会更好,计划2018年完成1000台的销售. (责编 邱麦平)

上文总结:上文是一篇关于市场方面的大学硕士和本科毕业论文以及联动和销量和打开相关市场论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料.

参考文献:

1、 用免费打开市场 20世纪20年代,上海有一位搞化学的学者,很有经济眼光,他根据市场需求,研制了一种黑皮鞋油,取名为华东牌,势头非常好,继而开拓华北地区市场 当时北平有几家较大的批发商认为推销新产品,前期投入太大,不敢.

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