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“话术”,即说话的艺术,看似简单,却包含着为人处世、做人做事的态度和技巧,依“心”而生,是很重要的“安身要术”.对于一名销售而言,更是一种“吃饭的手段”和“立业要术”.
不能将“话术”简单地等同于口才.有的销售口才不错,能说会道,对任何话题都能发表看法,提出意见,滔滔不绝,口吐莲花,可这仅仅表明他有很强的表达,说的也尽是一些没有营养的废话.结果呢,自然是把本来就对他怀有天然戒心的客户“赶走”了,没有成交,也没有业绩.
懂“话术”的销售都是聪慧的人,懂得说什么,怎么说,什么时候说,什么时候不说（倾听）,他明白客户真正的需求所在,客户购买产品最在意的特点所在,客户购买产品需要解决的疑虑所在.他的“话术”围绕以上三个方面重点展开.
毫无疑问,在当今竞争激烈的市场环境下,企业每一次成功的签单,需要产品或服务本身的品质作为基础保证,更需要真正懂得“话术”的销售冲锋陷阵,逢山开路,遇水架桥,用一个个含金量十足的订单为企业的发展开疆拓土.（曾山下）
客户说：“我没时间！”
你应该说：“我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
客户说：“我现在没空！”
你就应该说：“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子,选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
客户说：“我没兴趣.”
你就应该说：“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”
客户说：“我没兴趣参加！”
你就应该说：“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难.正因为如此,我才想向你亲自报告或说明.星期一或者星期二过来看你,行吗?”
客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”
你就应该说：“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣.所以最好是我星期一或者星期二过来看你.你看上午还是下午比较好?”
客户说：“抱歉,我没有钱！”
你就应该说：“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况.不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解.要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”
客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何.”
你就应该说：“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行.我星期一过来还是星期二比较好?”
客户说：“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈！”
你就应该说：“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
客户说：“我们会再跟你联络！”
络！”你就应该说：“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务.对你会大有裨益！”
客户说：“说来说去,还是要推销东西?”
你就应该说：“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你.有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
客户说：“我要先好好想想.”
你就应该说：“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
客户说：“我再考虑考虑,下星期给你电话！”
你就应该说：“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”
客户说：“我要先跟我太太商量一下！”
你就应该说：“好,先生,我理解.可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?
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参考文献：
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