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当某个商品出现上涨的情况时,消费者往往认为它还会一路涨下去,出于怕再涨价自己购买时会吃亏的心理,往往会在市场上掀起一场“抢购风”.
这就是我们经常听到的买涨不买落.消费者的这种心理在购买大型家电或者贵重物品时表现得尤其明显.
例如,近年来黄金不断上涨,但面对高价的成本,商家并不担心黄金首饰的销售.消费者都存在着买涨不买落的心理,越上涨,消费者的购买反而越强.相反,如果越是下降,商品反倒无人问津.
2001 年,黄金首饰每克卖79 元时,各个黄金首饰店生意冷清,一些商店甚至被迫关门.然而,现在黄金首饰每克卖到500 元左右,反而生意很火热.
消费者的这种买涨不买落的心理对商家来说不是很好吗？其实不完全是.
虽然不可否认,在贵重物品的消费中,这种心理对销售是非常有利的,但商品不完全都是像黄金那样可以保值并会增值的.绝大多数商品都是有保值日期的,在一定时间内才具有价值.
由于我国产业结构调整慢,导致无效的重复的供给过剩,消费品市场大多供大于求.再加上商家之间竞争不断加剧,商品稳中有降已经成了必然趋势.
因而,消费者面对一件降价商品,不会立刻顺势购买,而是对商品抱着新的降价预期,希望它的降低,再降低,没有最低只有更低,以期买到物美价廉的商品.所以,买涨不买落的心理使消费者推迟购买部分商品,从而使得商家的销售陷入困境.
正是由于消费者的这种买涨不买落的心理,使得那些明明可以便宜买到的商品非要商家打着要涨价的幌子才能卖出去,仿佛心不因为上涨跳那么一下,购买的决定就不会掷地有声.
所以可以说,的上涨在很大程度上是由于消费者的“溺爱”,就这样被宠坏了.
商家面对消费者的这种心理,常见的做法是用涨价来刺激消费者的购买,加大对商品涨价的宣传力度,在消费者中制造轰动效应.或者先涨价再打折,这样既能满足消费者买涨不买落的心理,又能满足消费者对商品优惠的需求,可谓一举两得.
（摘自《你其实不懂消费心理学》南方出版社）
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