论文买方市场时代，企业如何逆营销，该文是时代方面专科开题报告范文跟买方市场和买方市场时代和营销相关开题报告范文.
目前仍有很多企业囿于传统营销思维,止步不前,这种思维模式让企业形成了以产品和推销为中心的观念,导致企业很难适应瞬息万变的市场环境.如今的市场已经由传统的卖方市场转变为买方市场,为了顺应时展,企业亟待摆脱传统思维惯性,运用逆营销模式在微利时代逆势而上.本文将列举几个案例,并分析这些企业是如何利用逆营销思维,在竞争激烈的市场中脱颖而出的.
京东：自下而上制定营销战略
随着商业社会的不断发展和进步,很多传统企业在时代的浪潮之下,开始纷纷转型.京东早期是在中关村“摆摊”的,是最典型的传统企业,后来开始在网上卖3C（信息家电,即计算机、通信、消费类电子产品）,再后来转为全品类,几乎成了中国版的亚马逊.那么,京东到底是如何“华丽变身”的呢？
1.重视客户体验
如何才能把用户的体验变成公司的动力和血脉？答案无疑是要从CEO（首席执行官）做起,据说,刘强东经常会从网上找出一些客户的抱怨交给下属去分析,通过这种方式发现整个交易体系中存在的不足之处.后来,随着订单的增加,CEO也减少了这类工作,问题的关键在于,企业的经营者把用户的体验当成了公司商业模式的核心.从最初的中关村卖电脑,到网上卖3C,再到全品类,再到自建物流,这其中的任何一个过程,唯一的驱动力就是“客户体验”.比如自建物流,早期建立的时候,被很多电商抨击,而如今却成了京东“差异化”的竞争力.自建物流其实就是把用户的体验变成了公司的动力和血脉,只有这样才能更好地满足客户多方面的需求,企业才能获得长足的发展.
2.找到平衡点
京东一方面有传统企业的特点,比如创始人的决断、权威的文化；另一方面也在传统的基础上进行了创新,借助互联网之力而提升了创新力.比如,很多主管都有千万元级的签单权力,但是很多传统企业往往就是死在这方面.
京东有一个雷打不动的晨会制度,CEO先跟直管的高管碰一下议题,后面的会他就不参加了.有一次,一个管理例会从早上9点开到下午6点,会一开完,所有人都扑到前面去看投影,为什么会这样呢？原来整个会议谈过的68件事情全部被记录了下来,而且具体到执行人以及完成任务的时间.这种管理模式,其实就是在传统的企业管理模式的基础上进行了适应时代的创新,让权力不断下放,但是最终所有的决断、权威还是掌握在最高层CEO手上,这也就是所谓的在权威和互联网的去中心化中找准了平衡点.
3.成为品类杀手
京东的核心竞争力是善于做品类杀手,从品类战略的角度重新制定公司的产品战略和市场营销战略.很多传统企业的转型不到位,企业发展看不到成效,表面上看是缺乏“对未来的感觉”,但实质上是由品类不清晰、客户需求不明确导致的.
通常能够活下来的电商,要么是综合类的电子商务公司,几乎可以向用户提供全品类产品及服务,实现一站式购物模式；要么是以自有品牌为主,卖的产品几乎都是自己旗下的产品,几乎都采取以“客户导向”为出发点的逆营销战略.京买方市场时代,企业如何“逆营销”东也正是因为其能够根据客户的需求来提供合适的产品和服务,摆脱了传统的营销思维模式,自下而上制定了企业的营销战略,才能够在电商竞争激烈的微利时代逆势而上.
生活半径：颠覆传统营销思维
自2015年起,生活半径已经逐步完成“战略聚焦短距离即时配送”,旨在帮助O2O平台、K A商户、本地中小商户等完成O2O服务的闭环,那么,作为本地生活服务生态的共建者,生活半径是如何运用“逆营销”思维的呢？
1.以用户为圆心
要做好本地生活化服务,就必须把控好其中每一个环节,从客户的角度去考虑问题并解决问题.在本地化生活中有几个角色,一些商家有很强的本地营销需求,这些商家特别想知道用户的位置、用户对产品的评价和体验.而本地的用户就更不用说了,会有很多其他的需求.重点是谁能够把本地的用户和商家连接到一起,保证整个服务的流程和体验,那么,物流就成了这其中最重要的一个环节,生活半径也正是以用户为圆心来解决这一问题的.
生活半径颠覆了之前传统的营销模式.首先,在配送方面,生活半径有自己的700多人的物流团队,建立这样的物流团队不仅是为了餐饮配送,更希望把用户的本地生活服务都对接到每一个用户的家里面.其次,在服务理念上,诠释了本地化生活对时效性的要求.用户对外卖的时效性要求最严格,这一点直接关系到用户的体验,同时它对物流的依赖度也是最强的.因此,生活半径要从时效性和刚性去延伸服务.与传统的电商相比,生活半径不仅解决了商品和空间的问题,更重要的是解决了时速问题,它解决的不是痛点,而是用户更为在乎的时间痛点.
2.保障用户体验
生活半径是如何保障用户体验的呢？用户最开始是从PC端和移动端上下单,无论是新用户还是老用户,生活半径都会通过数据来分析消费者的消费习惯和其对平台和商家的忠诚度.同时会把订单下发到调度系统和商家系统中,配送员到商家获取商品再配送到用户家,然后用户进行评价.
因此,对于生活半径来说,其首先是要把基础设施做好,然后再去做好链接,这样可以保证用户的每一次体验都是80分的体验.其实,从某种程度上来说,生活半径的营销模式,就像其初创时期的想法一样,以用户为半径,所有流程以用户体验为主,做好线上服务的同时做好线下服务,自下而上制定营销模式.生活半径的线下服务不仅满足了用户的诉求,同时也决定了生活半径的成长速度.
海尔：从线下实体到线上商城
不管是单纯的线下还是线上的企业,无论起步早晚,都面临着发展瓶颈,甚至很多企业开始出现逐步被甩掉的趋势,在此背景之下,能够更好地解读用户,快速响应客户需求、渗透市场并且具有优质物流售后服务的电子商务平台,必然会得到很好的发展.海尔这一传统的线下企业也采取了措施,建立了海尔商城,那么,在这个过程中,该企业又是如何运用逆营销思维的呢？
1.坚持为用户创造价值
在用户服务理念上,海尔商城提出要创造全方位且最佳的用户体验,并逐渐提升网络知名度.用户口碑不仅能够为海尔商城增强老用户黏度,也为商城带来了新用户.因此,无论是线下还是线上,海尔最注重的还是用户的口碑.在整个营销模式中,海尔是通过从“卖产品”到“卖服务”,再到“服务是营销的开始”来进行战略转型,完全颠覆了传统的营销思维模式.因此,这不仅实现了家电服务模式上的创新和全面领先,也实现了正在全球范围加速发展的家电物联网的突破.
不管海尔的营销战略如何变化,它的品牌思路始终以“诚信”为核心竞争力,坚持为用户创造价值.互联网时代,用户关注的不再局限于“广告”,而是更加注重“口碑”,企业想要打造诚信品牌,就必须从用户的需求去考虑并解决实际性的消费权利问题.目前,海尔正在从传统制造产品的企业转型为孵化创客的平台,使每个创客能直面用户.这种模式既能给在生态圈里的各方共同创造用户的全流程带来最佳体验,同时也满足了用户对诚信的需求.
2．“电商”和“店商”相辅相成
海尔商城作为独立的电商平台,一方面,通过“电商”和“店商”的协作,来为用户提供差异化的服务；另一方面,全面布局天猫、京东、苏宁、亚马逊、当当等大型平台,通过互融互通的理念,实现全网生态布局.除此之外,海尔商城还推出了“3小时限时达”“24小时限时达”的服务,这些服务模式都是通过将虚拟销售与现实渠道相结合,以海尔商城平台为依托下单,再通过遍布全国的专卖店迅速进行配送,负责、安装.与传统网商采用第三方物流送货和仓库发货相比,海尔商城的做法不仅突破了区域限制,而且大大缩短了送货时间,给用户提供了更加便捷、周到的服务.
总之,海尔从实体店到海尔商城的成功,都是源于其“以用户体验”为主的经营模式.以“口碑”来创造用户,树立了很强的服务理念,让用户更加深刻感受到一个品牌甚至企业的“温度”.
江小白：卖酒也可以很文艺
“我是江小白”成立于2011年,颠覆了中国酒业的保守传统,创造了顺应时展的营销方式,以青春名义创新的江小白带来了酒业另一股新思潮,该企业无疑是白酒行业营销做得较为成功的案例,至少在四川地区是异军突起.在江小白之前,可以说卖白酒是一件相当高大上的事情,像五粮液、红花郎这些白酒的广告费都是高达3亿—5亿元,那么江小白到底是如何颠覆白酒行业的呢？
1.抓住小定位里的小切口
现在不管是大型酒企还是中型酒企,都在渲染自己浓厚的历史感和传统文化价值,品牌也几乎是统一突出高大上的形象.但是,人们往往忽略了文化表现形式的广泛性,并不是只有历史文化才是文化,企业完全可以树立自己的企业文化或者说专属的品牌文化.当所有的白酒都在传递同一种所谓的主流价值观和审美观时,这种主流使得具有反叛精神的年轻一代并不会埋单.这主要是因为“80后”“90后”这个消费群体的习惯和思维都跟前辈们有着很大的区别.换句话说,现在的年轻人更感兴趣的是一些可以颠覆“三观”的事物,上一代认为的“高大上”,在他们看来就是没有创意.江小白抓住小定位里的小切口,最终敲定了做一个主打年轻人的时尚化的青春小酒,一个受众面比较窄的“小”产品.这样一来,这个小而美的产品就可以回避和其他大酒厂、大品牌之间的直面竞争和冲突了.
正因如此,江小白很轻松就跳了出来.但是重庆小酒市场排名第一的“歪嘴郎”并不把排名第二的江小白看成是直接的竞争对手,因为江小白的消费者大多是新开发出来的.换句话说,江小白的生活方式诉求,也难以抢走“歪嘴郎”的消费者.反之,江小白的“铁杆粉丝”也是“歪嘴郎”无法撼动的.
2.引发消费者的情感共鸣
细心的消费者会发现,在每一瓶江小白的外包装纸内侧都有这么一段话：“捕捉每一个青春个体的丰富情绪,并提供一种带有酒精度的神奇饮料,它能放大我们的情绪.它能让我们更幸福、更快乐、更、更兄弟、更姐妹,也可能让我们更孤独、更悲伤、更恐惧、更沮丧.我们喜欢的情绪,就让它淋漓尽致,我们回避不了的情绪,就让它来得更猛烈！”以前人们是因事喝酒,功利心很重,现在江小白提倡因人喝酒,为自己而喝酒.所以江小白颠覆了传统酒业市场,它做的不仅仅是消费者市场,它更注重与情绪的匹配度.因为酒不是生活必需品,只有与人们的表达、态度、主张,特别是情绪相符合时,才能引发消费者来自内心的认同,引发情感上的共鸣.
因此,市场定位一定要深思熟虑,产品一定要符合消费者的心理诉求,这样才能在激烈的市场竞争中,以更轻松、更快的方式脱颖而出.不要一味拘泥于传统的营销模式,只考虑目标市场和受众面的大小,而要从底层出发,以消费者的基本诉求为前提,来制定产品以及后期的营销战略和战术.
宜家：让用户对“随便”上瘾宜家家居(I K E A)于1943年创立于瑞典,瑞典宜家家居集团已成为全球最大的家具家居用品商家,其销售范围十分广泛,涉及约1万种产品.目前,宜家集团已经有自营门店318家,特许经营店约50家.到2020年,宜家直营门店数目将扩张到约500家.中国作为新兴市场,其不断壮大的中产阶级,是宜家实现这一野心的关键.
现如今,世界上有宜家门店的国家数量,要多于有沃尔玛、玩具反斗城、家乐福等零售巨头的国家数量.而目前,中国是宜家在全球增长速度最快的市场,现在中国共有18家宜家商场,其中8家位列全球“十大”之列.风靡全球的宜家市场,它的全球化策略是什么？它又是如何运用逆营销思维进行企业营销的呢？
1.极致思维
互联网企业为了让用户需求得到更好的满足,有很多产品经理专门负责对用户需求进行挖掘和分析.然而在宜家,基于对用户需求更深层次的认知,宜家做到了让每一位走进宜家的用户都能有对产品和服务的直接感受,而且这种意外已经被深深嵌入了宜家的品牌价值里.当消费者第一次进入宜家发现沙发是可以随便坐的,床是可以随便躺的,儿童产品是可以随便玩的,咖啡是免费的……这些的确都有点出乎意料.这种可以“随便”坐、“随便”碰、“随便”逛的感觉颠覆了家居市场服务模式在人们心目中的印象.这种经营模式超越了用户的想象,也因此带来了更好的用户体验和产品销量.
2.免费思维
在上海宜家餐厅有一场民众自发的相亲活动,每周四下午,父母们到宜家点上免费咖啡后,互相交换信息,为子女找合适的对象.这里的咖啡是免费的,而且可以无限量续杯,这着实是很令人惊讶的免费.现在,不知道这样的活动是否还能坚持开展,但咖啡始终还是免费的.此外,宜家还有免费的儿童乐园,可以说,宜家这种降低门槛的免费模式,也给消费者带来了一种很“随便”的感觉,像是在自己家一样.这种服务从某种程度上来讲,必然会影响消费者的消费决策,从而达成交易.
总而言之, 无论是极致思维还是免费思维,其实都是颠覆传统的营销思维模式,宜家看到了消费者在家居市场上存在的需求,并且极大满足了客户的需求.这种需求很大一部分表现在“随便”两个字上,也正因如此,宜家抓住消费者的这种心理诉求,从而让用户对“随便”上了瘾.宜家的这种营销模式就是独具特色的体验式营销,也是逆营销的一种形式.相比以“特色和益处”为主的传统营销模式来说,体验式营销有着不一样的效果,该营销模式如今已经成为宜家的核心竞争力,宜家将其体验式营销的内容定位为：尽量创造轻松的购物氛围、实现体验式消费以及提供顾问式的指导.客户在购物中,如果有问题需要寻求帮助,店员会立刻出现帮客户解决问题,但是如果不主动向店员寻求帮助的话,店员不会主动出现,干扰客户购物的整个过程,这是客户在传统的家居商场中很少享受到的服务.
消费者的良好感受是消费者对产品产生信任的前提,这和其他一些家居市场禁止消费者触摸产品、使用商品的做法不同,宜家强烈鼓励每一位客户在商场进行全面的体验,比如试一试床和沙发,在地毯上走一走,拉开抽屉、打开柜门看一看,等等.这样一来,消费者通过亲身的体验就会直接感受到宜家的产品到底如何.
上文总结：此文为一篇关于经典时代专业范文可作为买方市场和买方市场时代和营销方面的大学硕士与本科毕业论文时代论文开题报告范文和职称论文论文写作参考文献.
参考文献：
1、 一手抓细分市场，一手抓全球营销 文等于李明思文中提到了赫尔曼·西蒙的隐形冠军,对于中国企业,西蒙在业务层面支了四招第一宏大目标,企业要有宏大的目标、极端的野心,关注效益增长以及在市场取得领导地位；第二专注重点,专注于狭.
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