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关于销售类毕业论文提纲范文 与做好这三点,你就能成为淡季销售冠军类硕士学位论文范文

分类:论文题目 原创主题:销售论文 发表时间: 2023-12-18

做好这三点,你就能成为淡季销售冠军,该文是关于销售类毕业论文提纲范文与销售冠军和做好和就能有关在职开题报告范文.

文 / 欧阳海淼

过了6.18 年中促销盛宴,接踵而来的七八月份可谓是漫长的标准概念“淡季”.很多鞋店开始惆怅,怎么度过这漫长的两个月?

淡季容易出现的问题有三:

懒散

越是顾客盈门,忙碌的时候,反而精神百倍.最怕的是淡季,天气炎热、客流冷清,鞋店导购状态自然不好.此时,如果再没有一些激励和调节,员工状态低落,懒散抱怨.

货 断码

鞋店不管面积大小,货品最怕出现断码,一旦码数不齐,销售就会出现有心无力的状况.

场 冷清

外边是艳阳高照,40+ 度的高温逼得人热血沸腾,马路上难得看到几个人影.面对如此冷清的卖场,员工也是哈气连天,即使冷不丁进来一个顾客,导购有气无力,疲惫拖沓的”欢迎光临“也只会让我们的顾客渐行渐远.

其实,旺季有旺季的玩法,淡季有淡季的生存之道.针对淡季人货场三个问题,鞋店如何快速出招,玩转淡季,以下三种方法可资参考.

用好人

淡季用好人,让闲变为忙

这个时期,很多鞋店都会搞业务技能竞赛、明星店铺/ 明星员工评比、店长轮岗、团队建设/ 员工培训、旅游等,让员工保持良好的竞争意识和积极向上的状态.

锦囊1:会议常开

旺季做销售,淡季做管理.客观看待淡季,利用客流较少的空隙,做好店铺的日常管理工作,利用例会等多给员工打气,保持不放松的工作状态.会议可多讨论以下内容:

分析营业数据、库存产品,制定销售计划;

分析导购员的销售数据,找出问题点;

分析客单价、成交率、续销额,评估导购问题点;

分析各品类的销售占比和态势,制定滞销产品的销售计划;

分析促销推广效果,提出整改意见;

分析橱窗、货品、道具陈列,制定陈列调整方案.

锦囊2:沟通常做

也许你旺季时没有太多的时间与员工沟通,关注员工的内心,那么在此时,更要多与员工做好沟通,了解他们的想法.沟通的常规问题有:

对自己最近的工作满意吗?

你希望调整和提升的事什么?

你对公司有什么建议?

你需要怎样的支持?

锦囊3:考核常态

在淡季要加强“专业知识、顾务、销售/ 陈列技巧、企业文化、品牌知识、流行资讯”等方面的考核内容.例如,组织陈列大练兵、服务比拼100 天等活动.

锦囊4:奖励常伴

淡季怎么用好人?简单来说就是多和员工聊聊天,多一些聚会,多一些考核,多一些奖励.善于观察员工的一举一动,从实际工作中发现员工的优缺点,将员工的优点和特长最大化,也让员工有展示自己特长的机会.

盘活货

不要忘了,断码商品也曾辉煌过,仍然有市场

七八月也意味着到了季末,鞋店会出现很多断码鞋.断码商品陈列起来占地方,还容易脏、磨损等等.针对这种情况,在单个店铺难以解决的情况下,就要充分利用区域和公司/ 品牌的力量,让这些货品动起来,说不定一潭死水就被盘活了.

锦囊1:如数家珍

导购对有些放久的断码产品“免疫”了,潜意识已经习惯了它在那里摆着,无人问津.但对于顾客来说,所有的产品都是新鲜的,有可能她是第一次来,看到这个产品,刚好是喜欢的经典款式.那时候,如果你麻木了,将错失一个大单.

所以,导购员要对店铺库存状况如数家珍,才能在最短的时间内,帮顾客寻找到最适合的商品,并销售出去.

锦囊2:定促销,勤消化

如果在人为主推之后还没有效果,就要利用促销活动进一步刺激消费,如捆绑销售折上折、以旧换新、购物有礼等促销方案.同时,要有激励与压力,在必要的情况下,可以针对滞销款的销售进行奖励和惩罚.

例如:鞋店可以对断码商品销售进行奖励,几元不等.金额不要太高,否则会误导导购的推荐方向,反而耽误了那些库存充足货品的最佳销售时机,得不偿失,造成更多新的库存.

锦囊3:区域调整

尽量通过区域的力量或者公司总部的力量进行调整.作为店长,要有主动调配的意识,积极整理库存,在可能的范围内申请调整,尽量让货品动起来.有时候有些货品在你这里不好卖,但换个卖场换个花样,就能卖出去了.

锦囊4:集中甩卖

如果公司有专门的折扣特卖场,针对一些款式在有可能销售的情况下,集中进行折扣,清理库存,没有这些资源,也要甩货.当然,这也要根据品牌情况而定.

锦囊5:创意巧取

断码货品之所以成为断码,是因为之前有销售,所以后来尺码不全,库存才不足.所以,很多时候,断码商品并不见得是滞销款,往往是畅销款.我们可以从R 鞋店的做法中得到些启发.

R 鞋店在处理断码鞋灵活发挥创意取胜,如果遇到断码只剩一件的商品,R鞋店就会让导购把这些全部收到仓库里去.等顾客来后,在店铺转了一圈,都没有看上什么产品,导购就会神秘地告诉顾客,“我们店铺有一款商品,跟您是绝配,但现在断货,只有一件,我拿出来给您看一下好吗?”这种情况下,80% 的人都会被吊起胃口.然后导购再把适合的断码产品小心翼翼的从仓库里报出来,给顾客一个惊喜.结果,成交的几率相当之大,该店铺就是抓住了顾客求新存异的心理,从而促进销售.

做服务

淡季服务,顾客一个也不能少

所谓服务源自内心,鞋店不仅仅是在销售商品,更应怀着一颗服务于人的心,让顾客感受到一份至高无上的满足.而这份满足,最终也会在业绩中体现.

锦囊1:一早一晚

淡季中的客流一般多集中在每天的一早一晚,也就是早上开店的一两个小时,傍晚太阳下山后一直到晚饭后的一段时间.这段时间相对凉爽一些,人们也相对愿意选择在这个时间段出门逛街.此时来的顾客,往往是有明确购物目的或潜在购物需求的.

同时,一早一晚也是门店员工最容易松懈和服务不周到的时候.早上刚到店铺时,导购要换衣服、做卫生、点货、开早会;到了傍晚(早晚班轮换),轮流吃晚饭,做当天帐目报表、点货、开夕会、换衣服下班等等.这一早一晚,是门店杂事最集中的时候,也是员工最容易忽略顾客的时候.

锦囊2:一宾一人

“宾”指的是VIP 贵宾.从顾客进店到出店,从一次购买到二次购买,三次购买,专属于VIP的专员贴身服务,像管家一样无微不至.从穿着保养到购物感受,从新品信息到客户后期跟踪,坚守从一原则,让同一个“管家”为客户提供跟踪服务,从而让顾客体会到专属于个人的尊贵服务.

锦囊3:一来一往

旺季时,我们忙于做销售,冲业绩;淡季时,我们就要把细节做到极致,把每个顾客的留店时间和来店可能都尽可能放大.

例如:给来店顾客先坐下休息,倒一杯水,然后询问顾客需求,把对应需求的备选鞋子一一帮顾客拿到面前来试穿,让顾客体验到尊贵与享受.

另外,为了增加老顾客回店几率,推出旧鞋免费保养、免费擦鞋等等,请顾客回店保养鞋子,增加顾客回店几率,同时在顾客回店时抓住机会与顾客联络感情,做好推荐.

锦囊4:把每个顾客当成你今天的最后一个顾客

为了留住每一个顾客,营造卖场人气,尽量要跟顾客多聊,挖掘顾客的真实想法和潜在需求,真正关注这个顾客的需求.

例如:当顾客询问你某某品牌(竞争对手)在哪里时,先热情微笑,然后告诉地址.如果人手允许的情况下,也不妨亲自带顾客去,因为在和顾客一起去的过程中,可以聊聊天:“您是想买某某鞋子吗?我们店铺也有类似的,如果您待会儿没有看到合适的,欢迎您也到我们店铺来看一下哦,我们是某某品牌,就在刚才您走过的某某位置.”

有了这样的举措,顾客在感激你热情带路之余,自然会对你印象深刻.而曾经在店铺发生的真实一幕,导购带领顾客到竞争对手门店之后,竞争对手门店导购一看是其他店导购带过来的,以为这个顾客是来调查市场不是真心购买的,爱答不理,结果顾客又返回第一家店铺,购买大单.

用好人、盘活货、做服务,抓住了这三个点,鞋店平稳度过淡季不用愁.

该文总结:此文为适合销售冠军和做好和就能论文写作的大学硕士及关于销售本科毕业论文,相关销售开题报告范文和学术职称论文参考文献.

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