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文／本刊记者 邵梦 摄影／姜朝洋
银行同质化竞争日益加剧,高贷款增速和个存贷利差时代终结,传统信贷收益利差和资产拉动组织存款模式已失去优势……在这样的行业环境中步入银行系统,华夏银行合肥包河支行行长何兰芳丝毫没有畏惧.
无论是考注册会计师时首先从难度大的科目考起,还是在质疑声中接任华夏银行合肥分行营销五部的负责人,无论是组建华夏银行合肥包河支行还是在业务结构和客户结构上创新,逆流而上贯穿了她十多年的职业生涯.
从普通的对公客户经理到营销部门负责人,再到支行行长,一路走来,何兰芳也逐渐形成了一套成熟的营销体系——注重核心客户的积累,有服务思维、注重长久合作并做深做透.
尽管包河支行刚成立不到半年,但取得的业绩却颇为引人注目.主要经营指标在合肥分行各经营机构中名列前茅,其中利润总额第一,存款规模、中间业务收入等排名前三.
但她对这样的成绩依然不满足,“要做就做别人做不了的、有难度但风险可控的项目.人就是要对自己狠—点.”
保姆式支行长
“崩溃中”“太难了”……临近下班时分,何兰芳又收到了下属的“吐槽”微信.
望着手机屏幕上,华夏银行合肥包河支行一名客户经理一连发来的三个哭脸表情,她反而异常淡定,“别急、别慌、多沟通,我们—直在做高难度业务,你可以的.”
“客户经理们找客户、做业务四处碰壁是在所难免的,这个时候,作为‘大家长’的支行长就要亲自上阵,—方面在谈客户、与分行以及总行协调等具体细节上帮助他们完成任务,另—方面要从心理上给予安抚和鼓励.”何兰芳笑称,在她之前,这种“保姆式”的支行长可能“前无古人”.
自今年三月她担任华夏银行在合肥成立第11家支行——包河支行行长以来,明显感受到了身份与职责上的变化.
“管部门时我像个‘大姐大’,只要按质按量完成业务并指挥团队将业务分配、落实好就行；管支行时我就变成了‘家长’,从聘请食堂厨师到制定考勤制度,业务之外我还要操心这些细节.”尽管第一次担任支行长的何兰芳像一个“慈母”,但在管理上却有“两副面孔”.
一方面,她时刻关注、协作他们做好每一笔业务,希望在完成共同目标的同时能够帮助团队成长；另—方面她对不认真不努力的员工也丝毫不留情面,“没有资源没有经验不要紧,我会给他们搭建渠道,但如果工作态度有问题,我只给他们一次改正机会.”
管理之外,何兰芳在业务规划上也自有一套成熟的“套路”.“顺势而为才是硬道理.总分行在一段时间内倡导做什么,我就去做什么.”
此外,在银行业务同质化竞争日趋激烈当下,靠传统的业务品种和思维步步维艰.基于此,转型和创新对银行、尤其是相比国有银行在资源和政策等方面并不占优势的股份制商业银行来说势在必行,华夏银行亦不例外.
何兰芳—直用心研究市场机会、客户需求以及总行政策,找准机会快速突破,很多合肥分行的第一笔创新性业务皆是其主导的.
“一张白纸可以画出最美的图画”
尽管包河支行刚成立不到半年,但何兰芳对优异的业绩并不满足.“人就是要对自己狠—点.”
这种迎难而上的狠劲儿,何兰芳也是大学毕业之后才挖掘出来的.学生时代的她自称懒散、叛逆,以至于高考成绩并不理想,只考进了合肥市一所专科院校.
然而,彼时沉浸于塔中的她丝毫没有感受到生活压力与就业危机.
直到2003年,从会计学专业毕业后,被激烈竞争裹挟的何兰芳遭遇到了“毕业面临失业”的困境.当时由于会计专业实用性强、就业面广,成为广大考生青睐的择业方向,以至于从业人群一度供大于求.不仅如此,何兰芳还发现,在招聘市场上大多数企业都倾向于招聘有经验的财务人员.
找不到工作成了她人生中遭遇的第一次打击.最困难时期,她甚至沦落到去酒店做了整整一个月的酒水员.
在此期间,她并没有放弃自己,而是一边打工一边找对口的工作.
在一次寻常招聘中,面试成功的何兰芳觉得自己运气爆棚.事实上,原本不爱说话、没有工作经验的她在一众面试者中间并不出众,甚至在面试过程中,她因为紧张而将自己的劣势暴露出来.
“我刚毕业,什么都不懂.”刚说出口,何兰芳就后悔了,心想这次恐怕又要落选了.但令她感到吃惊的是,面试结束后,招聘人员竟然只把她留了下来.
“一张白纸可以画出最美丽的图画”,她至今犹记得当时招聘人员对她的评价.
这份工作得来不易,令何兰芳倍感珍惜,她一扫学生时代懒散的学习态度,一边工作一边提升自己.“我从潜山县一个普通的农村家庭走出来,深知这样的家庭供出一个大学生并不容易,但直到工作后我才感受到生活不易,才意识到要发愤图强.”
尽管当时的工作并不轻松,每周只休息一天；尽管她此前的专业基础薄弱,但她坚信“机会都是留给有准备的人”.
在此后长达五年的时间里,何兰芳每天晚上学习至少两个小时,成功考上注册会计师、理财规划师,拿到本科学位.
她爱挑战自己的个性也是从此时开始凸显,“考注会时,我都是先从难度大的科目考起.”
2009年,一次偶然的机会,令她获得了一个进入安徽省内某股份制银行工作的机会.但是,这是一个非正式的派遣制营销岗位,干得好才能转正,干不好就得走人.
面对巨大的工作风险,何兰芳义无反顾地决定试一试.
然而,起初由于没有人脉资源、没有工作经验、性格内向害羞,对公客户经理这个营销性质的岗位对何兰芳来说就像一柄热锅,让她备受煎熬.
雪上加霜的是银行对员工严格的考核标准.在她眼中,半年内完成日均存款5000万元的任务就像珠穆朗玛峰一样高不可攀.
她至今犹记得,一个高温的三伏天,她拿着一张领导递给她的客户名单、坐了一个多小时公交车,赶往合肥市高新区一家一家拜访企业.
但是,对产业不熟悉、对业务不专业,面对客户时她根本不知道该说些什么,大多时候只是红着脸尴尬地坐一会就离开.
从企业走出来,尽管酷暑难耐,但当时的何兰芳内心却—片冰凉,感到前路渺茫.
回顾起这段初出茅庐的经历,她庆幸自己有一副愈挫愈勇的性格和善于学习的能力,不断求教行之有效的营销方式、吃透所有产品和业务,时刻想着从客户角度出发、能为他们带来什么.
她曾经花了三个月时间内,潜下心来重点攻克一个潜在客户,从拼专业到拼效率,她陕速拿下,并一举完成了半年任务,成功留了下来.
“我是金融女包工头”
此后的四年内,何兰芳逐渐积累了丰富的资源与经验,当年那个—见陌生人就脸红的“傻白甜”也逐渐蜕化成自信、专业的客户经理.
2012年6月,在华夏银行进驻合肥的第三个年头,何兰芳顺利进入合肥分行,组建营销五部,并担任副总经理,主持营销五部工作,成为当时合肥分行最年轻的部门负责人.
第一次当领导、手下的三个下属又都是初出茅庐的“新兵”,这个部门被很多人不看好,甚至有人冷嘲热讽.
“别人不看好我们,我偏要做出点成绩来.”外界质疑的声音激起了何兰芳要强的性子.
刚满30岁的她外表稚嫩,她便刻意打扮成熟,力求在谈判时能够镇得住场面；当年她做客户经理时总是两眼一抹黑地自己瞎跑,如今带团队的她主动帮助下属找资源……
“找大客户渠道、与总行、分行协调都是我的任务,客户经理负责具体项目的日常维护,大家分工协作,既有效率、又能让他们在实际操作中不断学习、积累经验.”也正是此时,何兰芳开始形成一套成熟的营销体系——注重核心客户的积累,有服务思维、注重长久合作并做深做透.
“有些人是捧着金饭碗讨饭吃,脚踩西瓜皮到处逛.”在一次大会上,领导的一番话让她心中一动,尽管股份制行业银行生存压力并不小,但他们也并非一点机会都没有.
从简单的存贷款业务向深入合作的高精尖产品转型成了何兰芳尝试的方向.
2013年,何兰芳负责的营销五部与皖北某政府融资平台合作了一笔3亿元的项目贷款,之后,何兰芳—直与客户保持紧密的业务联系.在国内刚开始有基金类业务出现的时候,何兰芳就抓住了时机,快速给该平台制定了金融方案,先是合作了一笔10亿元的理财项目融资业务,紧接着又快速落地了一笔30亿元的城镇化基金,获得客户的高度认可.
“城镇化基金是华夏银行针对城镇化建设而推出的一款特色产品,以小城镇基础设施建设为核心,重点支持特色优势产业、工业以及现代物流、商贸等促进城镇产业多元化发展.”何兰芳介绍,这是整个华夏银行成功运作的第二笔城镇化基金.
“我们团队一直很团结,不会因为不是自己的业务就不积极去做.”何兰芳戏称将自己定位为“金融女包工头”.
“要做就做别人做不了的、有难度但风险可控的项目.”她举例,就拿房地产行业而言,其成功合作了多个合肥县区的房地产项目,这类项目对于在当地没有网点的股份制银行来说,即使是全国排名靠前的开发商,难度都非常大.别人都说做不了,可何兰芳在分析了实质风险和问题所在后,非常肯定地跟客户说“可以”.事实说明,她也都做到了.
“我觉得华夏银行的产品特别好,不管是服务大客户的创新机制,还是服务于中小企业的特色产品,抑或是对个人客户的优质服务.所以未来五年内,我要在包河支行踏踏实实抓发展,—方面要将业绩更上—层楼.另外,我也要学我以前的领导,培养出一批未来的支行长.”逆流而上,何兰芳已经给自己打满了“鸡血”.
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参考文献：
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