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分类:硕士论文 原创主题:逆境拓市论文 发表时间: 2024-01-20

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一季度,中石化河南固始石油超额销售成品油,完成零售任务的105%.这在竞争白热化的形势下实属不易.

文/郭 祥

2017 年一季度,中国石化河南石油信阳固始分公司超额销售成品油737 吨,完成一季度零售目标任务的105%.看似简单的一组数字,却凝聚着固始分公司干部员工的智慧和心血.这在竞争几近白热化的市场形势下,实属不易.

内外夹击的困境

一季度,固始分公司遭遇了前所未有的市场困境.因信阳市固始县与安徽六安地区接壤,由于安徽省内车柴及普柴销售并行,低油价的广告做到了固始县境内,对312 国道固始段和沪陕服务区加油站销量影响较大.

与此同时,固始县辖区内的主要竞争对手和社会加油站实施低油价竞争策略,把固始分公司的很多大客户和老客户吸引了过去.据统计,分公司40% 以上的大客户、老客户投奔了“曹营”.加之同期固始县境内312 国道修路限宽,大型车辆无法通行,使得加油站进站车辆数骤减,从而形成内外夹击的市场困境,对分公司的成品油销售造成了强烈的冲击.

万吨站逆境拓市

面对严峻的市场考验,2016 年底,固始分公司组建的新班子主动出击,走出固始,了解掌握辖区以及安徽竞争对手的营销策略,实行灵活机动的“一站一策”营销政策,跨省抢夺市场,跨区争取客源.

固始是河南省第一人口大县,春节期间返乡省亲的私家车经常会排成长龙.分公司紧紧抓住春节黄金销售良机,做大做强油品、非油品尤其是高标号汽油销售.1 月22 日—27日,抽调10 名机关工作人员到基层一线帮助工作.分公司主要领导深入大棚、古城、新桥等加油站,现场指挥,督导服务,调配资源,保供春运.在服务细节上,通过引导车辆有序排队,保证双加油机同时为四台车服务,提高了车辆通过速度,加快了车辆加油频率,得到私家车主一致好评.

通过电话问候、春节拜访等方式,分公司的大客户和老客户陆续回到“老东家”.分公司所属大棚、古城、新桥等加油站的单站销量止跌回升,增幅喜人.其中,大棚站一季度汽油销量同比增幅达到45.1%,新桥站一季度销售总量同比增幅达到46.4%,古城站一季度汽油销量同比增幅达到33.7%.就连往日默默无闻的偏远小站方集站,一季度的销售总量也实现同比增幅83.6%,其中汽油销量同比增幅61.5%,柴油销量同比增幅90.3%,为实现2017 年“开门红”奠定了坚实的基础.

经过艰苦努力,继大棚站之后,古城站成为分公司的第二座万吨站.一个县级分公司拥有两座万吨级加油站,在中国石化信阳石油系统是绝无仅有的.

全员营销突围

固始分公司积极开展全员营销,紧盯安徽、固始境内主要竞争对手和社会加油站油品及服务措施,执行日报告、周分析制度,为信阳石油经营决策提供参考依据.

同时,借助省市公司“电子抵用券营销”、油非互动、卡非互动、加油卡“五进”等优惠活动,以“多卖一吨油”为支撑点,以加油卡营销为突破点,以点突破带动一线,以线突破盘活全局.积极开展小额配送活动,通过走出去、加微信,联系大客户,开拓新市场,申请差异化优惠让客户满意,使市场稳定.

实行堤内损失堤外补.针对白昼车辆较少、销量不足的情况,分公司狠抓夜晚市场,促进夜间销售,在夜间亮化上,为大站、中心站更换了38 盏LED 罩棚灯及2 座品牌柱形象灯,使加油站夜间经营环境焕然一新.

国道加油站的员工为“多卖一吨油”,自愿坚持24 小时营业.譬如,去年开业的华夏加油站,为了抢抓市场,专门增加服务人手,主动实行24 小时营业制度,辅之以温馨宜人的营销措施,很多老客户又回来了,汽油销量随之攀升.一季度,华夏站汽油销量同比增幅25.1%.

分公司深入挖掘增值服务内涵,提升客户满意度.经过努力,分公司将辖区内一半以上的在建工程项目揽入客户体系,成为分公司赖以完成目标任务的生力军.

通过精准实施《信阳石油分公司2017 年加油站薪酬计提考核分配办法》,督导站长运用好工资“二次分配”杠杆.通过拉开分配距离,加大奖励力度,增强油站之间和员工之间的市场意识、服务意识、竞争意识,现场服务积极性不断提高,变“坐商”为“行商”的服务意识持续提升.据悉,分公司一站之内员工薪酬差距最高达到30%,油站之间员工平均薪酬差距最高达到15%,万吨级加油站站长的薪酬水平高过分公司经理,让其他加油站长们羡慕不已,跃跃欲试,真正形成了“比学赶帮超”的奋发进取局面.

坚持以市场为导向,以全面改善管理和量价兼顾为核心,持续提升基础管理水平.按照《信阳分公司加油站星级考评细则》要求,以加油站星评为抓手,持续完善加油站星级建设,开展交叉式自查整改,全面推进标准化管理和加油站基础管理整顿工作.

分公司从提升市场控制力出发,深入研究客户需求,主动灵活应对,抓常量、稳、保份额,不断夯实经营基础,提升市场销量,为实现逆境拓市中的105%写下了浓墨重彩的一笔.

责任编辑:曲绍楠

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