论文销售员自白：我是怎么骗老人买保健品的，该文是销售员方面毕业论文范文和销售员自白和保健品和老人买保健品相关在职毕业论文范文.
提起保健品来,很多老人可谓心情复杂,爱恨交加,而绝大多数老人子女则是深恶痛绝,无可奈何.这种反差究竟是如何造成的？本文主人公小K是一名直接从高校应聘到保健品公司的销售员,两年多时间,经历了从公司培训、感情推销、参与做局……直到幡然醒悟的全过程,也从一个业内人员的角度道出了保健品行业的乱象种种.
一个男人大力推开门,将保健品狠狠地甩在桌上.“你要再敢来我家一次,我拆了你！”说这句话时,男人正指着我鼻子.
我认识他,是旁边小区一位退休大爷的儿子,那套保健品价值8000多元.“养生馆”同事见多了这种场景,并没有和男人过多肢体冲突,频频道歉送他出了门.
这件事也不会对“养生馆”有影响,这天还有“养生专家”来讲座,有一批老人来领鸡蛋,还有很多事情等着我准备.
洗脑
2015年1月,一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招,招聘面试官并没有告诉的是,这是保健品销售.
与公司签约后,我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训.这段培训“类似洗脑”,每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争.培训过程中,负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介,我们要给老人“带来健康和陪伴”.
不断有公司“老人”讲述自己的经历,描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景.他们不过二十七八岁,工作不过四五年.一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标,“我一个女孩子都能做到！你们男生凭什么不能？”这句话如激将法一般激起了我们的斗志,也让我对未来充满了期待.
培训过后,我又被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习.在那里,有购买保健品长达5年以上的老人,有每年会购买数万元金额的老人.老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析,保健品到底有哪些好处.
那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品,但他们需要自我认同和自我辩解,当别人问起他保健品好不好的时候,为了维护面子,老人一定会说好.没有老人愿意承认自己傻,“如果说不好,这不是打自己的脸么？”
我被公司洗了一遍脑,再被这些老人洗了一遍脑,对保健品的神奇疗效几乎深信不疑.
拓荒
2015年春节后,我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”,要建立起一家新的“养生馆”. “养生馆”挑在了一个老小区,这里老年人多,全是目标客户.我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压,用很和善的语气和老人谈,老人是不会抗拒的.公司有专人培训保健品销售员的“话术”,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的.
我们一般不叫他们爷爷奶奶,是叫叔叔阿姨.因为这样显得他们更年轻；保健品不能说保健品,会说“保健食品”,加上这个“食”字后,老人会容易对此放下戒备心……聊天还是为了“筛选客户”.一盒保健品数千元甚至高达数万元,老人有没有钱,有多少钱,是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品,买得起哪个价位段的保健品.
为了研究顾客,我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议,四五个人琢磨一个老人,专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制定第二天的计划.计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题,有时候会细致到见面第一句话和老人说什么,老人作出不同情况的回应后,又该如何应答.
“养生馆”时常组织“养生会议”,用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加.“生态养生杯”是总部找厂商的,他们在给老人宣传时,只需要让老人觉得“这个杯子非常好,来了就免费给你”.
“养生专家”善于调动现场气氛,制造病痛的恐慌,老人很有代入感.“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说,这是中科院院士的研究结果,通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质,能够高效治疗心脑血管疾病,最后,以退为进地说,“如果有条件,可以尝试着吃一点.”不直接劝老人买.
这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法,不可能治愈心脑血管疾病,也不是什么中科院院士的研究结果.
“养生专家”结束授课,我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩,让整个会场“热血沸腾”.很多老人不信,但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂,往往不会公开质疑我们.
为了卖出产品,我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象,守在关系好的老人身边,不管想不想要,都会“抢来”所谓的优惠单,放在老人面前,劝签字.软磨硬泡下,老人很多时候会选择签字.
签字不代表购买,为避免反悔,销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中,直接拿刀把包装拆开,要老人数货、验货,并且劝老人当场吃下,“把生米煮成熟饭”.甚至陪同老人去银行取款,当场完成交易.老人碍于情面,最后也不会拒绝.
骗局
我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有2000多块,是我们眼中的“优质客户”.倪阿姨一直说自己条件不好,我也一直没强迫她购买,我们之间反而产生了这样一段对话：
倪阿姨：小K啊,我家庭条件真的不好,每个月退休金才2000多,你这保健品动不动就四五千上万块,我这根本买不起啊！
小K：倪阿姨没事的,公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品,你来了我们店里,买不买是您的事,但讲不讲是我的事.不然公司给我们开工资,我拿着不安心.
倪阿姨：小K你每月工资是多少啊？
小K：我们每个月底薪是1800,还会有些提成.
倪阿姨：那是不是我买了你的产品你就会有提成？
小K：是有的,一大盒保健品一般提成是200块.
倪阿姨：小伙子出来工作真不容易,你讲讲你们的产品吧,我好好听一听……
其实我的底薪是2500元,提成也不止200,而是8%,只是为了让老人觉得我辛苦,产生同情心.倪阿姨也确实相信了,很认真地听我讲.
后来在一次“养生讲座”后,我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊,当时房间里只有我们三个人,“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情.
我不断问“养生专家”,“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处.“养生专家”在肯定好处后,我还不断向他“争取”优惠.“养生专家”很犹豫,一直都不愿意给.但在我的“软磨硬泡”下最终松了口,答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨.“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说：“大姐,这个优惠真的不多,全市没几个人能拿到,你出去后千万不能告诉别人.”
在问诊的前一天,我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情,这场问诊更像是事先导演好的“双簧”,所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物.
倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品,在一个半月的时间里,花了2万多,我拿到了1600多元提成.
离开
倪阿姨是一个相对好搞定的客户,但并不是所有老人都像她一样好搞定.一些老人的儿女在发现老人购买保健品后,会选择退货.面对这种情况,销售员并不会拒绝退货要求,而是在退货后趁老人儿女不在家,继续,“反复做老人的思想工作”.以至于像本文开头那一幕,一个牛高马大的男人来到“养生馆”指着我鼻子骂,“你要再敢来我家一次,我拆了你！”
我当时只觉得,这个男人不理解也不尊重父母.我觉得我的老人顾客都很认可我,他们从来都没和我有过矛盾.当一个老人成为顾客的时候,我每天有8个小时陪在老人身边,陪老人买菜、帮老人做饭.老人在家很孤独的,天天去看他,每天给他送些水果,陪他聊天.老人都把销售员当成了亲孙子.老人家里断水断电,第一时间想到的不是自己的孩子,而是销售员.晚上老人病了,陪老人去医院看病的,也不是他的孩子,而是销售员.
我们组织过120元杭州三日游,“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于120元.在这样的旅游项目中,白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香.三日游之后,80%以上的老人会买保健品.
有老人说：“买产品不是真的觉得好,而是你对我好.我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱.”但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到,越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好.
也不是所有保健品公司都是这样做.保健品是个暴利行业,有些人不择手段,完完全全把它当成是牟利的工具,导致了如今的混乱.有些“游击队”几乎是全国各地流窜,胡吹海夸,打一换一地,卖完东西就跑,一个一个城市的老人轮流被坑.而且保健品行业因为标准松散,有些产品本身就存在质量问题,有毒有害.前不久那位跳海老人就是被这种公司所坑害的.
2015年,我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军,每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品,每月收入高达上万元.这对于一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高.我很开心,陷入了狂热.当时每个月我工作29天,每天早上7点开始上班,晚上12点才下班,丝毫不知疲惫.
不过,好景不长.2015年10月,我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突,让我突然变得清醒.我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的.我用了太多手段,吃相太难看,这样没有意义,不是一条正道.
我曾经梦想着在这里打拼一番事业,也确实经历了十个月打鸡血的“保健品销售员”生活.但是这一刻清醒过来的我,突然觉得这样的生活索然无味、如梦一场,因此辞职走人.
讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加“养生讲座”,在销售员的推荐下购买保健品.我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持,显然,那个销售员对她足够好.
（摘自《南都周刊》吴俊宇）□
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参考文献：
1、 客户：我为什么要跟你买？ 一项市场调研结果表明,只是简单地获得了顾客的满意并不能保证与客户最终达成生意 事实上,有60到80投奔竞争对手的客户都表明他们其实对现有的服务或产品提供商感到满意或者非常满意,但是他们最后还是会选择投.
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