论文浙江恒通：3年进入本土特水料第一阵营，本文是关于浙江类论文范文集和恒通和浙江恒通和阵营相关学术论文怎么写.
20 岁的浙江恒通特种饲料有限公司（简称“恒通”）,似乎曾走过了很多弯路,直到近三年时间才迸发出了强劲的生命力,平均每年以40% 的销量增幅发展,并形成了“以特种虾蟹料为特色,膨化料协同发展”的策略和“饲料+ 动保”的业务格局.
在海大、通威、粤海、恒兴、澳华等集团企业纷纷布点的浙江市场,恒通能快速崛起必有其内因所在.1 月8日,逢恒通20 周年庆典,笔者采访了恒通董事长陈根祥,期能从中获取一些经营之道供业者借镜.
未来三年5万吨进入第一梯队FAM ：浙江恒通发展至今有20 年,发展过程中您认为面临哪些关键节点？
陈根祥：恒通的发展基本上是跟浙江水产料的发展趋势一致,大体可以分为这几个时期.1997 年,属于恒通的创业起步点,以代加工料为主.我在做饲料之前,养了4 年青虾,当时因为虾料不好买,就干脆自己找设备来生产,慢慢在周边做点代加工料.没有特别去推,反正有需要就帮忙加工点,高峰期做加工料一年也接近千把吨,产品主要是颗粒虾料和常规颗粒鱼料.
2010 年时,我们从以前代加工的经营模式转到注重推广公司品牌的饲料.同时华东膨化料开始兴起,我们感觉如果不上膨化料线就要被市场淘汰,就上了一条线.并且开始大力发展特种虾蟹料,市场布局从浙江逐渐辐射到安徽、江苏、上海等地.
2015 年是恒通发展战略的转折点,我们做了战略调整,突出特色领域,强化特种虾蟹料的地位,企业也提出愿景要做“华东高端虾蟹特种饲料引领者”.同时成立了德清勤华饲料有限公司,进一步开发虾蟹品种,也成立了湖州水沃丰生物科技有限公司,涉足动保调水板块.
2016 年,我们进一步强化产品质量,斥重金打造当地一流检测研发中心,做到“原料、成品批批质量可控”；并设立养殖试验基地,针对性开展试验研究.同时进一步开拓销售区域,市场布局从华东延伸至华中市场.
2017 年公司实行“两条腿走路”战略,进一步优化产品结构,确立公司“以特种虾蟹料为特色,膨化料协同发展”的发展思路.以及强化与高校、科研院所合作,建立学生实习就业基地,培养储备人才.
FAM ：2017 年恒通的经营情况怎么样？
陈根祥：公司虽说发展了20 年,实际上真正发力或快速发展的就是近三年时间.我们从2015 年开始至今,平均每年饲料的销量增长达到40%.2017年我们水产料总量为2.7 万吨,其中蟹料8000 多吨、青虾料6000 多吨、罗氏沼虾料1000 多吨、黄颡鱼料6000 多吨,另外还有一些泥鳅料和鲌鱼料.
整个产品结构是非常不错,虾料、蟹料、膨化鱼料基本上是呈三足鼎立的局面,这样我们抗风险的能力会强很多.此外,我们的青虾料非常有特色,在浙江德清、江苏南京两大主养区有很好的市场口碑,用我们的虾料养出来的商品青虾,肉质紧实、饱满,能比一般的高10%-20% 的溢价.目前,如果只算青虾品牌料,我们的销量应该是最大的.
FAM ：恒通2018 年或者说未来三年有什么计划？
陈根祥：销量上,明年做到3.5 万吨应该问题不大；未来3 年内,我们要做到5 万吨,虾蟹料和膨化料各占一半的样子,并进入浙江特种水产料行业的第一阵营.然后,我们2018 年要新上一条时产8 吨的特种膨化料线,用来做大黄鱼料和加州鲈料市场,这两个品种上我们觉得自己在生产技术及工艺方面还是有些优势,像面粉的添加量我们可以控制在10 个点以内.
另外,我们还会加强服务,除了自己的调水公司外,我们还跟联鲲集团旗下的鱼来鱼旺公司合作.现在的养殖户,都希望饲料企业能提供一些塘头服务,我们也乐意去做,因为可以更快收集到市场反馈的数据,便于及时修正.目前我们与湖北师范大学建立了合作关系,弥补服务方面的人才缺口.
恒通所具备的几大优势FAM ：浙江尤其是湖州的本土企业不少,而且集团企业大多在浙江也有布点,随着这些企业产能的释放,您怎么看待未来的竞争？
陈根祥：湖州的饲料企业大大小小有三四十家,但突破一万吨的企业不多,我们的量应该可以排到前三.湖州很多企业只做本土的膨化料市场,不大愿意往外走,的虾蟹料做得很少.
现在集团企业在湖州市场发力,往往是通过资金的方式来碾压中小企业,比如湖州的黄颡鱼料市场,由于竞争的加大,赊欠比例达到50% 以上,高的甚至去到60%.因此,中小企业要在资金这个短板上去跟集团企业拼,是很容易被拖死.相比湖州本土的一些企业,恒通的业务布局华东、华中,核心市场并不完全在湖州本地,所以面对市场竞争时,我们会更有抵抗风险的能力.
那么,相比集团企业,我认为恒通具有这几个方面的优势.其一是成本优势,我们的业务员只有5 个,整个公司的业务团队非常精干.光我和负责生产的陈（国祥）总两个人手头上就有一万多吨的销量,我跑江苏、安徽等市场多一点,我的车四年就开了26万公里,陈总主要跑公司周边的市场.
其二是本地优势,我们的业务员都是本地人,具有天然的沟通优势,也容易取得信任.特别很多事情我们能自己拍板,客户跟我们合作往往可以谈长期,但如果是职业经理人,客户可能会担心人事变动后的政策调整.
其三是渠道优势,浙江的膨化料市场主要在湖州,像黄颡鱼养殖一亩塘需要投喂2 吨料,稍微上点规模的养殖户都可以来公司开户做直销.而且,我们操作策略比较灵活.
其四是原料优势,我们的量不多,一些非常规的特殊饲料原料我们可以用,从而在不影响饲料效果的同时降低配方成本.
FAM ：在竞争越来越激烈的当下,您认为恒通能获得40% 增速的原因是什么？
陈根祥：以前我们在原料把控上,力量有些薄弱,曾经因产品质量不稳定导致出现市场问题.但从2015 年后,我们的产品质量稳中有升,年年都有突破,也吸引了一批老客户重新用回我们的产品.我认为,恒通能够快速发展,产品性价比高、具有竞争力是前提,这样的话经销商对我们很认可,养殖户也感觉到实惠.简单而言,我们只是努力去超出客户的期望值.
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参考文献：
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