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有一天,我跟一个*界的大佬去逛北京的古玩市场,大概因为他是常客,市场里的摊贩纷纷向他问好.只见老人好像打开了雷达,左看看、右瞄瞄,碰到有兴趣的,就弯腰拿起来瞧瞧.
“全是假的！”老先生说,“骗外行人跟半吊子的内行.”突然,他好像看到了有意思的玩意儿,蹲下去拿起一个青瓷小瓶,上下看看,又掂了掂,放回原处.他再拿起旁边几样小东西,也都看看,掂一掂.
“这个多少钱？”老先生居然开口了.“您要,五百！”
老先生好像吓了一跳,把东西放回去：“太欺侮人了吧？”
“哪敢欺侮您啊！您是专家,看着给吧！”
“一百！”
“不行！太少了.”
老先生一摇手：“不行就拉倒.”接着他又拿起那个青瓷小瓶,“这个呢？”“三百.”摊贩说.
“一百.”老先生又把东西放了回去.“成成成！连刚才那个,算您两百五,行不行？”
老先生一笑：“我也是图好玩,这么两个破东西.”沉吟了一下,“好吧！”掏了三百递过去.
才走出古玩市场,老先生就笑开了：“哈哈！捡了个漏.”他指指那青瓷小瓶,“少说也值三万！”“您占了那么大的便宜,刚才为什么还要还价呢？人家要三百,只是价值的百分之一了,您才出一百.”我说.
“我不这么说,会对不起他啊！”老先生居然说,“你信不信,他叫三百,如果我立刻买了,他八成马上后悔,说他还得想想.就算他卖了,回去也会七上八下,认为被我捡了漏.这是心理战！”
“另一个呢？也值三万？”我指指另一个小瓷碗.
“三十都不值！”
“那您为什么买？”
“这是声东击西,也是心理战,如果我一眼就看上那个小瓷瓶,就太明显了.”别觉得这个买古董的故事跟你无关,要知道,关系可大了！
举个商场上的例子：有人找你公司订货,你先说出单价,再请他提出数量,够多,你才愿意接单.他想了又想,说要二十万箱,正合你意,你一口答应了.除非你们立刻签约,只怕隔天他就会提出一堆问题,不是要你降单价,就是降数量,说他怕卖不掉那么多.因为你答应得太快,让他七上八下.相对地,如果你先说：“不行！最少二十五万箱,否则单价要提高.”这下子,他很可能照二十五万箱下单,还觉得拿到了好买卖,就算你们讨价还价到最后,你退回到二十万箱,非但你没吃亏,他还是会觉得争赢了.
价值是怎么产生的？一个是喜欢度,譬如黄金,大多数人都喜欢,所以有价值.另一个是经由比较产生的,譬如书画,某人的画去年一幅卖十万,今年如果有一幅卖了一百万,接着又有几张,全卖到这个高价.就算他的画不怎么样,只要还有人想收、想买,就有了一百万的市场价值.
（摘自《人生百忌》接力出版社图/ 刘哲）
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参考文献：
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