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凯恩斯是美国上世纪初的销售专家.有一次,他来到意大利旅游,居住在威尼斯的一家宾馆里.威尼斯的面条非常有名,在宾馆的对面以及左右两边都各有一家面馆,这3家面馆的生意基本上都一样好.但凯恩斯在一次聊天中却发现,左边面馆每天的营业额在600美元左右,右边的面馆则是700美元左右,而对面那家面馆的营业额则足足有800美元左右.
凯恩斯觉得好奇,看上去他们的生意是一样好的,营业额为什么会有这么大的出入呢？凯恩斯决定一探究竟.那天早上,他来到左边的面馆,坐下来要了一碗面条,服务员端来面条后,收下钱就走了；第二天,他来到了右边的那家面馆,当他要了一碗面条后,服务员就问他说：“先生,你要不要加蛋？”凯恩斯想了想说：“加一个吧！”凯恩斯留意到,这家店的服务员会对每一位顾客都问一句“加不加蛋”,选择加或不加的人都有,各占一半.
第三天,凯恩斯来到了对面的那家面馆,这家店的服务员是这样问的：“先生,你是加一颗蛋还是加两颗蛋？”凯恩斯觉得煎蛋的味道确实还不错,就说：“给我加两颗蛋吧！”在这家店里,选择加一颗蛋和两颗蛋的人各占一半,但很少有人说不要加蛋的.
这时,凯恩斯终于明白了为什么三家店的经营额会有那么大的差异了,他不由得感叹：一切的奥秘都只是在于“说不说”和“怎么说”,选择说的人就有机会多赚一颗蛋的钱,而讲究“怎么说”的人,则有机会赚到两颗蛋的钱.
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参考文献：
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