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中集瑞江液罐车产品
中集瑞江：一条转型路走到底
■ 本报记者 田 野 文/ 图
2017 年,对中集瑞江来说是不寻常的一年.在不瘟不火的专用车市场,瑞江三大产品系列均取得了不俗成绩,公司总利润也实现101%的增长.
在取得成绩的同时,瑞江人也善于总结,因为只有认清方向才能走得更远.
总结4 个“五年”中集瑞江发展至今已有15 个年头, 公司总经理王柱江把它分为3 个阶段进行概括.
第一个阶段是创业阶段.那时他带领团队经历了最艰难的白手起家, 以有限的资金从轿车运输车单一产品切入.2004 年开始转型做粉罐车系列新产品,并形成了供不应求之势.但2005 年, 受国家宏观调控影响, 粉罐车市场供过于求,企业面临巨大危机,开始做液罐车新产品.“经历了生死存亡,像踩着钢丝走过来”.
第二个阶段是飞速发展阶段.“生存下来的瑞江,在加入中集集团后,得到了更有利的条件,加之国家经济形势喜人,2010 年,中集瑞江实现了1.5 万辆的产销量.”王柱江介绍道.
第三个阶段是转型升级阶段.在2011 年（二阶段末转入第三阶段时）,中集瑞江盲目想把公司做大,制定了不切实际的发展战略,加之行业整体需求下滑,2011年瑞江出现亏损,以惨败收场.在认清了不足后,中集瑞江迅速对现有业务进行调整.至此,中集瑞江开启了转型模式,随着业务整合和效益提高,中集瑞江基本实现了持续增长.
“ 经历了大起大落后,我们更加清醒地认识到中集瑞江的发展方向,只有坚持这个道路,才能实现瑞江成为罐车领先企业的目标.”
王柱江告诉《商用汽车新闻》记者.
谈及未来五年的发展规划时,王柱江表示,在未来五年,瑞江要实现市场占有率翻一倍的目标,要实现这个目标,就要继续深化转型之路.因为成本的压力、环境的压力、用工的压力已迫在眉睫,如果不转型,将来企业将无法很好地持续发展.
坚持做罐车领先企业不可否认,瑞江有今天的成绩,跟其一次次正确的转型分不开.未来在产品上,瑞江依然会坚持走罐车发展道路.
“我们去看国外的车展,它们粉类物料的罐式车和液体的罐式车各占50% 的比例,但是国内专门拉水泥的粉罐车相对来说还很少（国内粉罐车90% 是拉水泥的）,没有形成粉类物料用罐车运输的局面.其实粉类物料有很多种,像化工、食品、粮食、饲料等,有些粉料的运输是需要全封闭的.所以在这类产品上,我们会投入相关产品,引领行业发展.”王柱江说道.
另外,针对价值比较高的化工品,如果能用全封闭的罐式车运输,不仅能控制成本,还能降低风险.
“例如颗粒物料危险品的运输,这类产品一般都是用栏板车和仓栅车来拉,装料和卸料都会造成无效的成本浪费,如果我们用罐式车来拉,成本就会大大降低.加上车辆配装的智能远程监控装备,实时监控行车状态,为客户规避风险.”中集瑞江销售公司总经理汤正林向记者介绍道.
此外, 随着客户需求的不断升级, 未来, 瑞江还会和欧洲企业开展合作,引入国外先进的罐车制造技术开发几款新产品.“为了满足客户的个性化需求,我们的产品也需要不断的改良, 特别是在不锈钢产品上（ 国内的不锈钢还是前几年的技术）,把欧洲的技术引进来后, 对于国内市场将是颠覆性的变化.”
汤正林表示.
转变经营模式对于2018 年市场走势,汤正林也指出,液罐车的市场高峰期在2015 年和2016年, 高峰期过后, 会回归到理性的销售情况,因此,2018 年专用车市场还将持续平淡.
平淡的市场要想赢得销量突破,就得转换经营模式.
在营销上,从2017 年8月瑞江全面实施经销制.“以前都是一对一的销售,业务人员是有限的,增加业务人员就会增加成本.转变经销制后,经销商和他手下的人就等同于我们的业务人员,这样就形成了一对多的销售模式,对于销售能力和资源都会有很大提升.”汤正林介绍说,瑞江在2018 年力求打造100 家核心经销商,确保销量目标的实现.
在服务方面,提出大客户服务营销体系.“以往同行业的服务都是很零散的,如今客户也在转型,大客户将会趋于主导.下一步针对大客户,我们会制订明确的服务内容,例如建立省级服务中心等.另外,在西南、西北、华东等地区,铺设更多的服务网络,为销售做好后期保障.”汤正林说.
此外,针对国际市场,沿着“一带一路”,在工程车方面继续推进搅拌车和粉罐车,扩大巴基斯坦、伊朗、中东、南亚、中亚等国家市场占有率.
总结中集瑞江的发展之路,我们不难看出,明确的战略目标、随时准备转型的勇气以及不管成功和失败都能坚持做自己的决心,是企业成功的必备条件.相信,中集瑞江会沿着这条路走上更高峰.
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参考文献：
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