论文信誉楼：靠信誉灌溉出的中国零售百货业常青树，本文是零售类有关论文范文素材跟百货业和信誉楼和常青树有关论文范例.
1984年春,河北省沧州市黄骅县政府在市中心开始筹建新兴市场.彼时还在生产队当队长的张洪瑞带着15户农民到新兴市场集资开了一家不足300平方米的小卖场.都说“无奸不商”,张洪瑞硬是不信这个邪,给商场取名为“信誉楼”,并定下了“以信誉为准,永远把消费者、供应商的利益放首位”的经营宗旨.
6年后,这家素来以信誉为准绳的地方小卖场,账面利润一直为零.
然而张洪瑞却更有信心了,因为此时的信誉楼已经在黄骅一带打出了“信誉第一”的金字招牌.张洪瑞经常跟员工打趣道：“搭上6年时间换来信誉楼一个‘诚’字,值了！”
2018年,成立34年的信誉楼更名为信誉楼百货集团（以下统称“信誉楼”）,发展成为了一家拥有50多亿元资产、31家自营店、3万多名员工的民营股份制企业,位列河北省民营企业之首,堪称当地零售百货界的“黄埔军校”.
如今,“中兴事件”的商业失信已经让行业内的有识之士扪心反思甚至由衷害臊；号称“让全天下没有难做的生意”的淘宝,从诞生至今也没有真正解决假货的问题……而主打诚信经营的信誉楼,对广大企业界意味着什么？信誉楼依靠诚信就能创造商业价值,这,靠谱吗？
决不能干“把梳子推销给和尚”的事
2018年7月的一天,《中外管理》记者以“神秘客人”身份,参观了信誉楼百货黄骅总店.上午9点,是信誉楼百货开始营业的时间.但8:30 —8:50,各柜组营业人员就已全部到岗,他们要参加营业前的班前会.
营销界一个广为流传的段子是——“如何成功地把梳子推销给和尚”.但信誉楼董事长穆建霞却批评了这种抖机灵的销售手段：“我们不做生意,也不讲营销,我们信奉商业的本质就是——提供高质量的商品和优质的服务.”
的确,在信誉楼内部培训中,并没有教员工如何卖产品,也不会灌输如何挣钱.他们坚信商业最大的技巧就是诚信,并要求员工永远要为顾客着想,做到让客户满意.
穆建霞向《中外管理》讲了这样一个例子：曾有一对儿女要给老人买一款在2000元左右的智能手机,但到店里挑选的时候,导购员却建议他们先征求一下老人自己的意见.这对儿女通过和老人沟通后得知,老人更想要的是字号大、声音大且操作简单的老年手机,最好别超过200元.于是,导购员便建议他们购买了1部200元左右的老年机,最终顾客欣然接受.
事实上,信誉楼对合格导购员的标准,也做出了明确的定义——要能把顾客当成自己最亲近的朋友、同学或亲友.至于商品能否卖出去,和员工的收入并没有关系；员工只要满足顾客买到合适商品的需求,就是一名合格的导购员了.
“顾客满意了,他还会再来,并且还会告诉他的亲朋好友在信誉楼享受到了什么样的服务.这种口碑,其实比任何宣传都重要；这个良性的循环,也一定会不断‘加持’信誉楼品牌的含金量.”穆建霞的话朴实却不无道理,她进一步说：“如果非要说营销的秘笈,那就是信誉楼对诚信的坚守,以及始终如一地为顾客着想.”
永不上市,用股权激励实现永续经营
不做销售技巧培训,不以追求利润为唯一目标,员工收入也不与营销挂钩,那企业如何维系？员工如何生存？
日本著名经营学专家、中小企业经营论研究者坂本光司在《日本最了不起的公司》一书中提到：绝大多数企业都是“有经营理念的企业”,但只有很少数是“有主张的企业”,即很少能够坚守信念.
在资本的风口下,有多少传统企业为了扩大规模,追求更高的利润,走上了自我颠覆的资本之路.但信誉楼却坚定提出：定位于百货业,向连锁经营发展；永不上市,绝不涉足高风险投资领域；不追求快捷,不搞多元化；融货币资本和人力资本于一体,追求企业的活力.以上这些,都被列入信誉楼的《公司章程》.
穆建霞向《中外管理》分享了一套既能让员工受益,又能让企业长寿的股权设置方案：在信誉楼,全部施行人力资本股权化岗位股制（不是全员持股）,不允许继承（包括创业者）,不搞家族传承；不允许个人控股.而这套方案的核心作用是,用股权激励核心员工.
“不搞全员持股,而是让股权掌握在能为企业创造较大价值,对企业前途能发挥重要作用的员工手中,是因为员工为得到更多的股权利益,势必会努力提高自身的素质.”穆建霞进一步说.
目前信誉楼优秀的导购员、柜组主任以上干部持岗位股的人数达9000多人,占企业总人数的1/3.但创始人张洪瑞的持股比例却不足1%,并且这个数字还会继续减少.
所谓“货币资本与人力资本于一体”,就是让企业与创造较大价值的核心员工融为一体,要让员工与企业一损俱损一荣俱荣.而董事会则是以这样的群体为基础选举产生的.股东的股份不允许继承和自行转让,这就有效避免了一人控股而可能引发的谋私行为.
事实上,与信誉楼同一年代诞生的企业当中,不乏万科、联想、海尔等行业佼佼者,相比之下,偏居黄骅一隅的信誉楼,无论从规模,还是知名度上,都似乎稍逊一筹.但不上市,一门心思做百货生意的信誉楼,不仅活了下来,还活得不错——目前在中国零售百强榜中位居第67位.
远离一线,把优势建立在地方区域市场
专注百货,远离“风口”的信誉楼,如今已低调从县级市黄骅,逐步向河北、山东一带布局,天津的开店计划也在同步展开中.
近年来,随着中国电商的一路凯歌,传统百货业关店潮此起彼伏,就连百盛、玛莎、沃尔玛、万达百货这样的知名零售企业都未能幸免.
在实体店一片哀嚎声中,信誉楼却是一个另类的存在：31家连锁店铺,生意一如既往地兴隆.这和信誉楼绕开一线大城市,立足三四线区域市场并一如既往地做好客户服务,避免与国内外零售大牌正面交锋有很大的关系.
穆建霞解释说,之所以把大部分门店开在三四线城市,是考虑到这些区域缺商业,并且有非常宽阔的市场空间.且信誉楼多年扎根三四线城市对这块市场已非常熟悉,何必放弃自己擅长的领域跑到强手如林的一线城市去分杯羹呢？
要知道目前很多县城的商业百货还存在市场空白,县城居民的网购习惯也远不如大城市那样普及,这是信誉楼没有受到电商冲击的根本原因.信誉楼集团创始人张洪瑞说：“我从不担心传统百货会受电商冲击,网购是纯买卖关系,信誉楼却给顾客提供了最好的体验,在实体店逛商场本身就是一种享受.”
与此同时,穆建霞在介绍信誉楼与当地同行的关系时,用到的是“竞和”而非“竞争”.举例来说,信誉楼坚持节假日放假歇业,晚上六点半关门,一是为了员工得到休息,二是要把黄金销售时间让给同行.但这样做不但没有影响信誉楼的销售业绩,反而使信誉楼开到哪座县城,哪里就能形成繁华商圈——围绕信誉楼总会出现一批小店铺.
目前,信誉楼大部分分店开在县级城市,在信誉楼进驻之前,这些县城内大都没有经营管理水平较高的商场.但如今这些商家的生存能力和经营水平,都得到了普遍的提高.
不过,这一观点也契合张洪瑞的思路.张洪瑞多次曾被问到信誉楼为何不扩张,为何不继续做大、做强？张洪瑞给予的回答是：企业的“强”和“大”都不是最主要的,最主要是要“做好”,要让企业充满生命力.因为,“强”和“大”只是企业的外在表现,“生命力”才是内生动力.
既要与时俱进,又要有“方向感”
“全国百城万店无假货示范店”“河北老字号”“2018年IGA全球优秀零售商奖”……信誉楼用几十年的诚信经营,积累了品牌实力和商业价值.但处于当下这个不确定的时代,唯一不变的还是“变”.尤其传统企业走向互联网转型,或与互联网企业联手的案例并不在少数.
但在张洪瑞看来,创新不仅要循序渐进,还要有方向感.而且创新和借鉴同样重要,这就意味着,一个企业在学习和借鉴其他企业的优秀经验时,一是要考虑是否适合自己,能否提高自己.创新只是一种方式,不能达到目的的创新,无论多时髦、多“主流”,都是不适用的.
在创新和借鉴上,信誉楼流传着一个说法——“到总部抄作业”.每次新店开业,很多门店经理都喜欢照抄“黄骅总店”的经营模式.因为通过多年的运营实践,黄骅总店已率先摸索出一条极具标杆意义的信誉楼经营之路.“信誉楼相信只有适合自己的才是最好的.”
“很多传统百货企业倒闭,不是因为太传统,也不是因为不懂创新,而是因为没有找到适合自己的路,更没有为消费者考虑……在信誉楼,我们不提创新,因为我们一直在与时俱进.”在穆建霞看来,信誉楼并不排斥新技术,更不排斥新的理念,她认为把握规律比迎合变化更重要.“规律就是消费者的需求规律、经营规律,包括人的成长规律,这些都是规律.”
“大家都在转型创新,但是转到哪儿去,你要什么,你需要怎么做,这些事情很少有人想清楚.所以说很多人在企业做起来以后,有新概念就跟,有风口就迎,到最后弄得连自己也毫无主张了.”她说.
穆建霞补充：信誉楼也一直在求变,因为一个紧跟市场变化的企业,就应该在消费者需求变了时,适时对商品、服务,以及一些经营方法做出调整.“但这不是根本性的调整,而是以顾客为导向的调整；定准了位,顾客有变化、有新需求,我们就围绕着顾客转,调整指的是经营方式、方法,而‘不变’的,是信誉楼的经营理念和根本性追求,这就是战略和战术的关系.”管理
责任编辑：史亚娟
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参考文献：
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