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山东滨州石油从“小”着手,撬动非油业务快速提升.1—10月,公司非油品营业额同比增长50.8%.
面对多元化竞争的非油品市场,中国石化山东滨州石油深入调研精准客户定位,做足宣传文章举办微型品鉴会,发挥典型带动作用,激发全员销售热情,强力推进核心商品“四进”活动,消灭市场盲点,从多个“小切口”入手撬动非油业务快速发展.1—10 月,公司非油品营业额同比增长50.8%,毛利额同比增长53.6%.
微会场巧获大收益
“真没想到,两万元的商品这么快就*好了,前后用了还不到10 分钟, 真节约时间.”在滨州石油会议室举办的普洱茶微型品鉴会上,张老板手拿一张提货单高兴地表示.
滨州石油做足品鉴会的前期准备工作,一方面积极与普洱茶厂家沟通,在争取部分品类优惠的同时还争取一定价值的商品作为品鉴会活动的奖品；另一方面印制简练、精致的宣传彩页,发动县区公司及加油站人员走出去广泛宣传,针对客户特点有侧重地推介不同品类的普洱茶,初步把握客户需求.然后,非油品业务管理人员对基层反映的客户需求进行汇总、分类,做到有目标地提早备货.品鉴会现场精炼地展示了具有客户需求的几类商品,但配置了展区引导、*结算、商品发放等8 组人员,确保客户选货、订货、提货等各个环节畅通.在仅两个小时的商品展示中,有近200 名客户订货,实现营业额56 万元.
此外,滨州石油利用三夏、秋收之际,在县公司农村站开展小型惠农订货会.他们联系农资厂家争取惠农,并携手对农村低保（伤残）户进行精准扶贫.通过加油站人员走乡串户对惠农、扶贫政策的宣传,周边农户纷纷前来参加订货会.会上,几十名低保（伤残）户获得化肥农资帮扶,其他农户向厂家技术专家咨询农业生产中存在的问题,学习掌握科学种植技术,并进行现场订货.
典型引路带动全员
“上次公司的燃油宝营销示范队来站指导,我学到很多营销技巧,现在见到客户就能很自然地开口推销了.”邹平1 站员工腾春苗原来见到客户总是羞于开口,自观摩了营销示范队队员推销燃油宝后,有了开口推销的自信.现在她逢车必问,燃油宝月销量由原来的几瓶增长到近百瓶.
为进一步开拓燃油宝市场,滨州石油充分发挥典型引路的作用,组织全市燃油宝销售业绩突出的五六名员工成立燃油宝营销示范队,到各县区公司进行现场示范指导.示范队每到一个县区公司,先召集各站站长及部分员工进行燃油宝营销技巧培训,每名队员结合自身经历上台现身说法.然后再选取具有代表性的加油站,召集周边较近加油站员工,进行手把手地指导.在示范队员的带动下,各加油站掀起了全员营销燃油宝的热潮.1—10 月,公司燃油宝营业额同比增长62.4%.
在平时工作中,滨州石油借助于公司内网、《滨州石油报》及微信群等载体,宣传推广燃油宝营销示范队员的成功营销案例,更便捷地激发员工营销.邹平22 站员工郭敏是示范队的一名成员.她在站经常与其他员工交流营销心得,相互纠正推销中不妥的做法,还将营销技巧总结成文章,供他人参考学习.在郭敏的带动下,22 站员工推销热情高涨,你追我赶地争夺销售冠军.近半年来,该站月销售燃油宝均超1000 瓶,其中郭敏销量约占50%.
滴水汇聚拓宽销路
“这鸥露纸是100% 原生本色竹浆制造,天然洁净无添加,不掉屑、不掉粉, 柔软细腻,非常适合小孩用.”滨州17 站站长张卫星用私家车将鸥露纸巾、抽纸等拉到某幼儿园门口,见到接送孩子的家长就推介.
“摸着是很柔软,还真的不掉屑.”一名家长将一张鸥露纸举高,透过阳光用手轻弹.
“如果您关注我们公司的微信公众号,将会获赠易捷商品购物优惠券,用优惠券购买相当于打7 折.”张卫星进一步介绍.
张卫星的推介吸引了诸多家长购买鸥露纸.在此基础上,张卫星找到幼儿园园长进行推销,很快达成合作协议.近三个月来,该幼儿园累计*鸥露纸两万余元.
在“让点滴之水汇聚成江河”营销活动中,滨州石油积极发动县区公司及加油站,加大鸥露纸、卓玛泉、长白山天泉等核心商品,进饭店、进超市、进宾馆、进旅游景点“四进”营销活动.他们制定完善的考核制度,每周在非油品管理群里通报各县区公司的推进情况,及时与推进较差的县区公司沟通,找出落后原因加大营销力度.其中,沾化11 站站长王艳借助于经常到邮政储蓄存款的机会,向其工作人员推销鸥露纸、卓玛泉等商品,并讲解商品的天然无污染性,并赠送给对方免费试用.最终,邮政储蓄分批次*鸥露纸与卓玛泉,进行铺货出售或作为大储户奖品使用.1—10 月, 公司卓玛泉营业额同比增长144.5% ；鸥露纸较去年月均增长116.5%.
责任编辑：周志霞
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参考文献：
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