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本报记者 李晓菲
2016年全年,中国重汽集团整车销售突破20万辆,同比大增28.4%.作为销量顶梁柱的中国重汽集团销售部（以下简称“销售部”）居功至伟,全年累计终端销售64460辆,以同比30.1%的大幅增长完美收官.
过去一年,销售部旗下豪沃、豪瀚两个品牌均表现出色.2016年,分别定位于中高端和经济型重卡的豪沃、豪瀚品牌,前者备受认可、快速上量；后者根扎市场,稳步增长,以“掎角”之势出击市场,为销售部扩大销售、争取市场份额创造了条件.
成功转型赢的不止销量
产品向曼平台切换,市场向公路车调整……这几年,销售部不断围绕“转型”开展工作.如今,成果已经初步显现.
据中国重汽集团销售部总经理张晓东介绍,2016年,销售部曼平台产品实现销售26686辆,占总销量的41.1%；公路车销量同比增长42.7%,占总销量的54.8%,短板产品成功上量.与此同时,强势产品仍然地位稳固,自卸车、搅拌车稳居行业第一,渣土车销量占全国总销量的30%.
此外,2016年以来,销售部针对细分市场进行了产品公告开发和适应性提升,形成了豪沃、豪瀚两个品牌相互补充的格局,有效满足了不同市场需求.在加大网络建设、大客户服务与开发、售后主动维护保养以及细分市场生态圈建设等方面,开展了一系列有针对性的活动.在公路运输市场,先后实施公路运输车体验计划、分组区域调研,特别是在区域物流中心进行3日展销活动,深入用户群体,抓住用户核心需求,成功进入快递、轿运等弱势区域.提出二手车处置拉动措施,探索“全生命周期、全价值链、营销全过程”的用户服务新模式,有效推动了营销工作的开展.
经销商是车企出击市场的排头兵,2016年,销售部在网络建设方面积极作为,骨干网络初见成效,营销能力成功转型,夯实了销售部的网络根基.据张晓东介绍,目前销售部一级营销网络已有616家,其中2016年销量突破实现1000辆的有3家,800~1000辆的10家,400~800辆的29家,200~400辆的有54家.
“目前仍有大量网络拥有极好的市场环境,具备快速成长潜力,希望更多的营销网络能够抓住历史性发展机遇,加入到销售部骨干营销网络行列,驶入发展快车道.”张晓东表示,市场空间还很大,网络建设工作应该勤抓不辍,这也是销售部市场进一步拓展的关键所在.
十大领域百款精品目标7.8万辆
结合当前的经济运行环境和行业发展环境,张晓东分析认为,2017年,重卡市场容量在75万~80万辆之间,据此,销售部制定了2017年实现销售78000辆的目标.
张晓东指出,2017年,销售部将继续聚焦细分市场、聚焦重点区域,认清手中产品武器,执行统一进攻策略,围绕“深耕广拓创一流夯实基础谋未来”这一共同发展目标开展、落实各项工作,稳步提升销售部市场占有能力和份额.
在商务大会现场,张晓东指明了销售部2017年需要深耕细作的十大领域,分别是干线物流、危化品运输、渣土车市场、砂石料及矿产运输、重载运输、港拖、快递快运、煤炭运输、冷链运输、轿运车市场.
其中,干线物流、危化品运输、渣土车市场、砂石料及矿产运输、重载运输、港拖属于销售部的支撑性领域,张晓东强调,“这是销售部参与市场竞争的主战场,要花大力气不断强化现有优势.”
快递快运、煤炭运输、冷链运输属于培育性市场,“这些领域产品试水已经成功,在2017年要实现快速上量,成为销售部新的销量增长点.”张晓东指出.
轿运车市场则是销售部需要实现突破的领域,张晓东希望销售部在2017年能够积极适应法规要求,实现聚焦突破.
与此同时,为了更好地为客户推荐合适的车型,销售部通过对典型客户需求的深入研究和经典使用案例的不断总结,针对十大重点客户领域,推出了设计稳定、工艺成熟、市场占有率较高、深受用户欢迎的百款经典车型并形成手册,深耕细作,使之成为中国重汽百款精品.这既是提升企业效率和产品质量、保障经销合作单位创造营销优势、提高社会市场知名度的有力举措,也是中国重汽践行“用人品打造精品,用精品奉献社会”的企业价值观的具体体现.
2017年,销售部将以十大领域、百款经典为主题开展立体式推广活动,提升品牌力和产品力.张晓东说,“营销没有捷径,只有持之以恒.”努力在路上,成功也就在路上.随着各项营销推广工作的陆续开展,2017年,中国重汽销售部也已经开启了创造新历史的征程.
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参考文献：
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