论文做市场就是做服务，该文是关于市场论文如何写与市场和就是和服务有关专升本毕业论文范文.
遵义,简称“遵”,位于贵州省北部.南临贵阳市,北倚重庆市,西接四川省,是昆筑北上和川渝南下之咽喉.全市下辖3个区、9个县、2个县级市.遵义家电市场零售业态以传统的零售和批发为主,但在传统中这些年也发生着变化,最大的变化集中在品牌之间的竞争.贵州遵义奇燕电器在当地家电市场经营20年有余,总经理周奇说,过去贵州家电市场形态比较松散,品牌各自为战.随着品牌数量的增多,对市场、渠道和资源的瓜分逐渐激烈.凭借着诚信和服务,奇燕电器在一场场的市场中保持着竞争力,也是这么多年始终坚持的经营理念.
与一二线城市相比,遵义的家电市场并不大,无论从销售模式还是渠道形态上,依然处于传统阶段.目前我们主营产品集中在卫浴和厨电品类,并以雅丽诗为主业务品牌.以零售和渠道分销为主要销售通路.渠道方面覆盖遵义周边郊县,市区进入共计几十家零售门店,同时拥有自己的自营门店.这可以说是我们20多年来形成的销售网络,同时也是在适应本区域市场大形态的基础上,形成自己品牌经营特色.
品牌迭代
服务不能断代
多年的家电品牌*生涯,是一个对品牌不断选择、不断优化的过程.从上世纪九十年家电*开始,我们就主打“诚信牌”.
当时对诚信的理解就是不能让客户吃亏,这种诚信也是基于市场的变化.实际上最初几年处于品牌试水阶段,一切都在尝试着推进和运营,也有过一些品牌的选择和切换.一般来讲,品牌切换一定会造成分销客户的流失.但我们的分销商客群一直非常稳定.其中,最主要的原因在于通过服务传递我们长久的合作诚意.
客户需要服务.
一般情况下,我们采取“近一年产品保三年”的售后服务承诺,对于特殊情况,还会延长服务周期.这一点一直没变.所以,无论市场和品牌怎么变化,只要服务不变、不断代,客户就愿意跟着我们走.
很多早期和我们一起进入*行业的商家,在品牌折戟之后,产品售后服务断代使产品成为“孤儿机”,影响了双方的再合作.所以,即使更换品牌,我们对客户的服务也一直是保持状态,哪怕这种服务的承接已经不再是公司的责任范畴、哪怕服务需要成本、需要投入,我们还是坚持最初的诚信理念,不能让客户吃亏.
最初,为客户做服务是为了保持长久稳定的合作关系,让对方放心大胆的进货上样.
如今,做雅丽诗已经七年有余,从产品质量、销售渠道到服务结构,已经越来越稳定.在品牌既已稳定的基础上,因为品质而需要服务的现象已经不多见.服务的内容已经由原来单纯的维修过渡到更丰富的层面.过去做服务,是为了保证客户合作的稳定性,现在做服务,则是为了实现厂家、*商和分销客户的多方共赢,共同向前推进市场,扩大销售半径.
承接上下游
服务具有延续性
近两年,线上的发展对遵义家电市场也产生了一定的影响.但是对于卫浴和厨电产品来讲,其产品特殊的服务属性让我们的销售始终保持稳定,并没有受到线上太大的冲击,反而是线下品牌之间的竞争越来越激烈.
服务对于我们来讲,有着不可替代的重要性.雅丽诗厂家这几年在市场帮扶上也起到了很大的作用,对于*商来讲,厂家对我们的服务有两方面的主要内容.
第一,提供品质可靠、稳定的产品,减少故障率,让我们从产品售后上脱身出来,有更多的精力与客户一起做推广、做动销；
第二,对于产品和市场方面的培训和指导.包括产品知识、卖点提炼、亮点放大、技术指标、维修指标等传递到位,厂家将这些内容灌输给我们,我们再将其传递给客户,形成一条完整的至上而下的服务链条,保证从厂家到商家、从商家到消费者,从产品到市场、从终端到分销服务链条的延展性.
在遵义地区,品牌之间的竞争绝大部分还停留在竞争的阶段,我们提倡的是为市场提供高性价比的产品,而非低价产品.如何冲出竞争,我们还是选择以服务为切入口.只是服务的对象扩大到普通消费者.
一般来讲,对消费者的服务分为三个阶段.
第一阶段是销售、配送和安装,这也是服务最基本的内容.
由于有着较为完善的分销渠道,基本上我们已经实现了本区域当天购买当天送货,外阜地区最晚隔天送达.越早将产品送到用户家中,销售成交的几率越大,因为在一些下级市场,“赊货”现象还非常普遍,如果不及时把货送到,消费者很可能就又“赊”了别的品牌.如果对方先我们一步送到,那这单销售就流失了.所以,服务就是先人一步,抢占用户.
服务的第二阶段是及时回访.
针对已经购买和使用的用户,我们采取电话回访,询问对方使用效果,是否有问题需要提供服务.即使用户在使用过程中没有出现任何问题,通过电话回访,也会让对方产生对品牌的好感.这种做法并不新奇,但绝大多数是很多一线品牌在做,在三四级市场能够通过电话给用户提供回访服务的品牌并不多,我们是其中一家.
电话回访的成本并不高,两部电话一个导购员每天3~5个电话足矣,但产生的效果却一定会超出成本本身.下级市场非常注重口碑推荐,用户的使用体验直接决定着他人购买.而亲戚朋友的意见绝对可以左右其他人的购买意向,电话回访增加了用户的品牌印象,为品牌加了分,他们非常愿意在周边人群中进行传播,口碑效应带动的销售非常明显.这也是服务的增值表象之一.
第三阶段是售后服务.
一旦用户需要我们提供售后服务,城区服务由我们直营,24小时必达.县、乡、镇也可以实现24小时解决,稍微偏远一点的地区外派给就近的经销商客户及时解决.
最近几年,我们也在培训分销商客户的服务能力.过去,绝大部分的产品售后和服务由公司承担,随着销售网点的扩大和对服务及时性的要求.我们在培训分销商客户成为服务团队的一分子,承接一些本地市场的服务业务.
所以,市场的变化是一把驱动尺,不仅为我们提出了高要求,同时也为过去传统以“坐商”为主的下级市场客户提出了新的要求.
激烈的市场竞争态势下,产品硬件我们已经具备.雅丽诗经过几年的市场锤炼和技术改进,产品质量已经毋庸置疑.可以说在我们合作的品牌中,是品质最过硬的产品.好的产品也让我们和厂家、和分销商客户保持着稳定的合作,在市场上更有信心.现在需要在竞争中突围的,则需要在服务软实力的打造上,快人一步的同时,高人一筹.
服务和诚信
立于市场之本
如果一定要说2 0多年的*经历,我们沉淀了什么,答案一定是诚信和服务,诚信让我们赢得了客户的信任,形成了稳定的销售网络和渠道.而服务则让我们收获了在当地市场的口碑,包括客户和消费者两个层面.
两年前,雅丽诗提出“暖生活”的品牌主张,随之产品线也进一步扩充,在原有热水器的基础上引进以烟灶为主的厨电产品.对于厨电项目的启动,我们抱有非常大的认可,也非常有信心,对于我们来讲,是又一次的销售机会.
所以,再增开网点成为我们渠道拓展的重点.
表面上看,在原有客户几乎饱和的基础上再扩大市场似乎不容易,但从遵义下级市场的实际情况来看,我认为依然存在着很大的机会.因为遵义周边乡镇市场依然充斥着非常多的杂牌产品,质量令人堪忧.而这部分经销商也面临着转型,转型就需要对品牌作出判断和升级,经过七年多的市场运营,雅丽诗在市场已经形成了一定的口碑,加上我们不断宣导的诚信和服务理念,让一些正在考虑品牌切换的经销商成为我们的新客户、新网点成为可能.
目前需要推进的是品牌效应的扩大,无论是经销商层面还是对于消费群体来讲,遵义市区和周边郊县的品牌意识越来越强烈.对于雅丽诗来讲,与市场同类品牌性比在性价比上已经具备了非常明显的优势,加上服务和品牌效应,将市场规模进一步做大的空间非常大.对此,我们也非常笃定,雅丽诗的企业风格与我们的经营原则不谋而合,厂家的服务职责在产品、在品牌,将产品做扎实,将品牌做响亮,我们承接品牌在区域市场的运营和诠释,自然水到渠成.
一切市场活动的开展都以诚信、服务为基本原则,这是我们20多年的经营心得,也是20多年保持市场运营稳定的基础.做到恪守承诺,以服务树诚信,依然是下一个20年对客户、对消费者的保证.市场营销的形式不断变化,但做市场就是做服务的商业本质始终不变.
（责编 白洋）
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参考文献：
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