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◇ 蒋骁飞
美国商人乔罗斯曾在美国西部的一个市镇上开了一间酒吧,由于竞争激烈,酒吧生意一直半死不活的.
为了吸引更多顾客,乔罗斯想到一个主意,决定免费给顾客提供一小碟由卤鹅肝、烤香肠、奶酪片等组成的下酒菜.没想到,这小小的“福利”,让酒吧的生意比以前好了许多.
过了一个月,乔罗斯又提高了“福利”,免费提供两小碟下酒菜,但同时增加了一条规定,酒吧不再免费提供白开水,顾客想要一杯白开水得付半美元.
乔罗斯的妻子疑惑地问他：“你有没有搞错？菜是免费的,白开水反而要收费！”乔罗斯自信地对妻子说：“别担心,我保证下个月的生意会更好.”
果然,乔罗斯的酒吧生意越来越兴隆.面对妻子不解的目光,乔罗斯解释道：“酒吧的利润主要来自酒,提供下酒小菜,客人喝酒的概率会变大,下酒小菜和酒是促进关系；但如果客人喝水多了,喝酒的概率就会降低,白开水和酒则是竞争关系.当白开水一旦收费,人们就宁愿选择购买啤酒解渴,而不是购买白开水了……”妻子豁然开朗.
乔罗斯的营销策略迅速被其他酒吧效仿.所以,在美国的很多酒吧中,端上来的一盘令人垂涎欲滴的下酒菜可能分文不收,但你点一杯白开水,可能与点一杯啤酒的差不多.
（摘自《羊城晚报》）
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