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摘 要：近年来,随着二手车电商融资规模以及融资速度的不断提升,二手车行业迅速成为“热词”进入公众视野,作为网络发布量全国第一、网络销量全国前三的宁波二手车有其独特的行业属性,值得探讨和研究.
关键词：内网模式 273网销 经纪人 网吧式* “展厅+*”
中图分类号：F274
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2017）12-164-02
2017年上半年,全国二手车总交易量达到583.71万辆,累计交易金额3895.92亿,同比增长21.53%,二手车市场交易量大增.可以说,这与近年来互联网电商的崛起密不可分.
2013年4月,优信二手车获得君联资本、腾讯等3千万美元A轮融资；2014年9月,获得华平投资、老虎环球基金共计2.6亿美元B轮融资；2015年3月,获得来自百度等1.7亿美元C轮融资；2017年1月,完成5亿美元D轮融资.
据统计,仅2017年上半年,二手车电商领域就至少有8笔融资,累计融资金额近百亿元人民币.二手车电商融资规模以及融资速度的不断提升,二手车行业迅速成为“热词”进入公众视野,作为网络发布量全国第一、网络销量全国前三的宁波二手车有其独特的行业属性,值得探讨和研究.
一、内网模式,催生经纪人繁荣
宁波作为长三角南翼经济中心和浙江省重要的经济增长极,依托江浙沪庞大的汽车保有量和发达的交通网络,地理位置优越.区位优势明显,北仑港是深水良港,岸线长且深,不淤不冻,是全国港口数一数二.2016年12月底,全市汽车保有量为204.8万辆,并且宁波城市还没限牌,浙江省内二手车限迁政策全面放开,2016年的网络车源信息发布量数据浙江也排在全国第一位.优越的理位置和背靠浙江全省庞大的汽车保有量,为宁波网络信息发布量全国第一、销量全国前三的“极致”地位奠定了坚实的基础.
其实说到宁波二手车,我们不得不提的就是神奇的“宁波内网”.早在2004年7月,当全国其他城市二手车商还在紧紧捂着手中为数不多的车源敝帚自珍时,宁波同行为了实现相互间的车源共享和信息即时互通的需求,神奇的“宁波内网”就此诞生了.
所谓的“宁波内网”,就是仅对本地二手车商提供车源数据共享服务的内部网站,并不针对外界或C端客户.本地的二手车商,只要提供营业执照等信息就可加入车源共享数据库,自己收购的车,所有的同行都可以通过内网查看帮卖,而自己也可以卖所有同行的车.“一台车,全城卖”,这种抱团合作的方式大大提升了车商的库存周转效率,经营成本和风险明显降低.
2009年,“273”进入宁波.273加盟店是典型的经纪公司模式,通常自己没有库存车源,以帮车商或二手车黄牛销售为主,员工（经纪人）没有底薪,产生业绩后与公司五五分成,总部会定期给予加盟店培训辅导.自此,全城二手车资源共享再结合疯狂的网络推广销售,273无疑将宁波的二手车经纪行业推向了又一波,宁波二手车的经纪人时代自此开启.
一个人,一台电脑就可以做二手车,客户要买车而自己没有怎么办？打开内网搜索,哪家车商有,打个电话车就可以开过来.车商通常给一个底价,高出底价的部份都归卖车的经纪人或经纪公司所有.
二、监管失控,市场混乱初现
“整个市场80%的车是我们经纪人卖的,你能离得开经纪人吗？”作为宁波二手车销售主力的“经纪人”群体,其显著特点就是通过“内网”获取车源进行网络营销.其中80%以上多为少于50人的小型*机构,没有自身车源.而具有较大展厅的车商则进行汽车展示,多以二手车收购和线下贩卖为主,网络销售能力薄弱,主要通过在“内网”上发布车辆信息,为*机构提供车源.例如宁波市区的公运、海达、途众、姚江等二手车市场,主要为二手车商和*机构提供收车和停车场地,并不直接参与买卖.
据不完全统计,仅宁波市区的二手车经纪公司多达2000多家.一楼通常为临街门店,作为客户接待区和洽谈区,二楼类似网吧样式分隔几十个办公卡位作为网销部的“网吧式”*,更是成为宁波大街小巷的一道标志性风景线.
随着经纪公司越来越多,竞争加剧,许多经纪人卖车几乎不择手段.大量的夫妻老婆店做*、“网吧”经济人大量产生,竞争激烈,引发各种无底线、无节操的竞争出现,*行业逐渐走向混乱.
中消协发布消息—2016年国内有关汽车消费的投诉达3580例,其中二手车超过一半.发生投诉的,基本是从互联网这个网络渠道导致的.最明显的就是假报车源、标超低、各种钓鱼.*网上40%~60%几乎是虚假车源.也正因如此,宁波二手车行业的投诉率逐渐增加.
“千万别去宁波买二手车,骗子多！”网上虚假信息问题已经侵蚀到了整个宁波二手车行业的发展,异地交易减少,本地交易量短时间没有上升,让很多诚信车商流失了大量本该属于自己的客户.2014年以前,宁波二手车异地销售比例高峰期可达60%左右；2015年以后,宁波二手车外迁比例大约是整体交易量的30%左右.
三、逐步融合,行业走向理性
近两年来,经历过野蛮生长的宁波二手车行业,不论是自我进化还是优胜劣汰,已然从“疯狂”逐渐回归“理性”.主要表现为：宁波二手车商多以收车为主,销售能力相对较差,对内网和*机构相当依赖,但同时又在积极发展自身的销售能力,期待打造自己的品牌.众多中小二手车经纪公司和*机构也随着资金的积累,开始尝试收车卖车,往B端车商发展.面对这种乱象必须要有一个组织机构,来干预整合,处理违规违纪,扰乱市场秩序,恶性竞争带来的负面影响,提升整个二手车市场的档次和品位,变无序为有序,变分散为集中,变多部门管理为一家单位管理.为此,我们做了以下几项工作：一是成立汽车行业协会,明确协会的宗旨、目标,职责职能.二是摸清所有二手车市场情况,企业规格规模销售状况.三是与、车管、公路运输、工商、保险理赔、质量等执法部门联手建立健全每辆车的原始档案,掌握每辆车的状况,如有无发生交通事故,理赔情况,发动机有无被暴雨引发的洪水侵蚀过,车辆出厂时间行驶里程,仪表、里程表有无修改等完整真实记录等代销车辆的真实情况.此项工作虽然琐碎,繁杂,但必须调查摸底,以维护市场的公平正义.四是严格执行已制定的各种规章制度,把分散零乱各自为政不规范的市场整合起来,集中办公服务销售客户,让售车者满意,购买者放心.
实践证明,工作越琐碎,事情越繁杂,基础工作越要认真细致,只要我们做好了,那种诚信缺失,贵买贵卖,贱买贱卖的现象就能得到很好的遏制.
综合来说,从二手车收购、到二手车销售、到金融按揭,再到质保与售后,经纪人、*和车商正在逐步融合,“展厅+*”的模式正在快速脱颖而出.例如宁波收吧收吧名车广场作为新兴的二手车市场,成立时间尚不足一年,但无论是日均客流量、成交单数和成交金额都在快速增长,成为宁波地区人气最火爆的二手车交易集中地,其模式就是以“30000平室内展厅+80多家入驻商户+800多位经纪人”组成的新型“展厅+*”模式,市场运营方在提供车辆展示场地的同时,在提升和规范经纪人业务能力、服务能力和恪守诚信方面做足了工作.相信在残酷的二手车行业竞争中,这种“展厅+*”的模式必将成为未来的宁波二手车行业的主流模式.
（作者为浙江禄煌投资有限公司董事长 浙江宁波 315000）（责编：赵毅）
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