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你鼓起勇气向上司提出加薪要求,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了.让你万万想不到的是,由于你的工作表现棒极了,上司愿意给你加薪15%.你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会.你或许会想：刚才要是让他加 25%就好了.
所以,即使对方开出的条件令自己满意,优势谈判高手也不会立刻接受,因为如果是这样,对方立刻就会想：他一定还有很大的利润空间,下次我要更强势一点,争取把对方的利润压到最低.
许多年前,我曾在南加州一家房地产公司任职.一天,一位杂志推销员向我推销他们杂志的广告空间.我非常熟悉那家杂志,知道这是一个很好的机会,所以我决定在这家杂志上刊登广告.他提出的报价非常合理,只有 2000美元.
我把一直压到 800美元.我当时心想：既然我能在几分钟内把从 2000美元压到 800美元,如果继续谈下去,不知道我还能压到什么价位？于是我告诉他：“看起来不错,可我必须征求管理委员会的意见,然后再给你答复.”
几天以后,我给那位推销员打电话,告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了.你知道,我本以为我完全可以让管理委员会接受 800美元的,可结果我发现自己很难说服他们.公司最近的预算情况让人头痛,因此他们给了一个新的报价,可这个报价实在太低了,我都不好意思告诉你.”
电话那边沉默了好长一段时间,然后说：“他们同意付多少钱？”
“500美元.”
“可以,我答应.”他说道.就在那一瞬间,我突然有一种被骗的感觉.虽然我已经把从 2000美元谈到了 500美元,可我仍然相信自己完全可以把压得更低.
这件事到此还没有结束.几年之后,我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会上做了一场演讲.
我在演讲当中提到了这件事情,可我做梦也没想到那位推销员居然就站在后排.演讲结束后,他来到我面前,握着我的手笑着说：“我终于明白到底是怎么回事了.以前我急于达成交易,完全没想到我的这种做法会对客户产生什么影响.我以后再也不会那么着急了.”
（余娟摘自《优势谈判》.重庆出版社..图 /朱少伟）
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