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前8 个月, 玉柴发动机在卡车领域的销量已完成去年全年的量,其中,在轻卡和重卡配套上,玉柴均有突破,这是玉柴股份安徽办最近交出的一份成绩单.1~8 月,安徽办不但卡车销量增长23%, 在客车行业整体下滑20% 的情况下, 依然能做到逆势增长4.47%,合计完成发动机销售1.6 万台,其中,卡车发动机约1.2 万台.而去年,玉柴卡车动力在安徽全年的销量也不过1 万台.
8 个月的时间就超过去年全年的业绩, 虽然有今年重卡市场一片红火的原因,但更主要的原因是“乘势而上, 在增长的市场中抓住更多机会, 才能实现如此大幅的增长”.玉柴股份安徽办事处主任何立云告诉《商用汽车新闻》记者, 机会来临时如果抓不住, 也只能眼看着机会溜走,对手实现增长.
强强联合载货车动力一炮打响
的《矛盾论》曾指出,集中精力抓住主要矛盾,通过解决主要矛盾带动其他矛盾的解决.他多次强调抓主要矛盾的重要性,明确提出,要把抓“主要矛盾作为认识问题和解决问题的出发点”.
玉柴安徽办在实践中充分应用了这一方法论.在安徽市场,江淮汽车作为玉柴最重要的合作伙伴,旗下的江淮轻卡、格尔发重卡、安凯客车、江淮底盘均批量配套玉柴发动机.在客车领域,玉柴的优势地位不言而喻,在卡车领域,玉柴从哪个口切入？
何立云带领团队对玉柴和主机厂的优劣势进行详细分析：“300 马力段以下我们很强,300 马力段以上知名度则不如竞品.江淮的强项又在载货车、中型车上,这正好是玉柴的强项,产品对路,推广起来就得心应手.”
因此, 搭载玉柴6JA发动机的格尔发载货车,一经推出就一炮打响.“这款发动机定位准确,6.7L 排量很适合载货车.”何立云说道.
格尔发合肥最大的经销商—— 安徽宇诚就卖了不少搭载6JA 的载货车,总经理焦总告诉记者,用户很认可玉柴6JA 发动机,认为爆发力强、省油.6JA 有两个马力段,180 马力特别适合拉海鲜、蔬菜等绿通车用户,240 马力则很受城市物流、快递用户的欢迎.
同样的还有4S、4E 发动机, 从最开始导入格尔发的4E 到国四、国五切换进入的4S, 这两款发动机在载货车市场的良好表现,奠定了玉柴在格尔发重卡上的口碑,助力了玉柴在安徽市场的销售.
花开两朵轻重平台各有斩获
在载货车市场撕开了一道口子（主要矛盾）,再向两端拓展（重卡和轻卡）就容易不少.“我们抓住江淮重卡的主销车型就抓住了重点,之后再向其他车型拓展就顺理成章.毕竟在载货车已经有用户基础.”何立云表示,下一步重点就是牵引车,今年江淮要在牵引车上有所作为,玉柴将伴随江淮重卡一道开拓这个市场.
6MK、6K 正是玉柴进入的抓手, 这也是玉柴安徽办今年3 个重点项目之一.
据介绍,截至目前,6MK、6K 共销售数百台,虽然与年初预定的目标有不小差距,但在大马力上,玉柴已实现零的突破.
尤其是格尔发全新亮相的跨越重卡, 这款代表着江淮重卡最高水平的牵引车产品搭载着6K 发动机, 说明江淮对玉柴大马力发动机的认可.这一方面源于前期玉柴在载货车产品上的铺垫； 另一方面在于6MK、6K 本身的产品性能.“玉柴6K 的可靠性、动力性很突出.6K 排量为12.2L,在430~480 马力段,它是惟一一款排量达12L的发动机, 动力性比竞品有优势.动力性好, 意味着起步、加速、操控性好,这一点, 在高速干线物流很有优势.”
轻卡方面, 玉柴经过一年的努力开始收获,搭载4S 发动机的骏铃轻卡正在全国各地举行推介会,玉柴将配合江淮共同推广,下半年有望获得批量订单.
此外, 在工程车、港口牵引车、市政用车等细分市场, 玉柴也进行了产品布局,港口牵引车将主推6JA、4DN 发动机,市政用车则主打清洁能源,如备受用户欢迎的6J 天然气发动机.
抓住契机与江淮合作渐入佳境
6 年前,何立云刚来安徽办时可不是这样的光景.
由于此前产品曾出现过问题,与江淮的合作受挫,用户和主机厂对玉柴发动机都持有怀疑态度.6 年后,玉柴发动机已经实现江淮商用车全系列的配套,从轻到重,由小及大.
他见证了这期间的变化.“6 年来我目睹江淮跟玉柴的合作不断深入, 越来越好.从2014 年4E 的导入到2015 年4S 的配套,这两款产品改变主机厂和用户对我们的原有看法,其可靠性和经济性得到认可.去年,6JA 的成功推广,则进一步坚定双方合作的信心再到今年大马力发动机实现突破,可以说,玉柴与江淮的合作正处于最好的时期.”
这得益于几年来双方高层互动频繁,建立了高层次的合作关系.何立云告诉记者,江淮对玉柴产品推广非常支持,第一辆国六车配装的就是玉柴发动机.这种支持力度可见一斑.另外,在总部的支持下,安徽办抓住一个个关键契机,才造就如今良好的局面.
契机就是排放升级.“ 转型时是最容易切进去的.国四转国五,我们正是抓住载货车的机会,一举成功.一旦错过机会,要想再进入就非常困难.”庆幸的是,今年玉柴再度把握住国六的机会,产品先行,率先把S04、S06 国六发动机导入江淮,为国六产品切换做好准备.
“排放升级,门槛越来越高,能进入主机厂配套名单的发动机企业数量会进一步缩减.国六转型是玉柴的机会.”何立云表示,再加上玉柴在大马力发动机领域的发力,玉柴在安徽市场的后续表现值得期待.
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参考文献：
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