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不准回扣,那我也能活下去
医药代表“生死门”
2 月28 日下午五点,北医三院门诊楼,姚新身背黑色双肩包,侧袋塞上绿色透明水杯,脚踩一双N 牌运动鞋,逆着人潮往大楼里钻.
23 岁的姚新是医药代表,这个点正是他的“上班时间”.他在目标医生的诊室外打望一会儿,门右侧的电子显示屏告诉他,仍有患者在就诊.于是,他干脆在候诊区的蓝色塑料联排椅上舒服地坐下,翘起二郎腿,划起手机来.
见到医生在护士的陪同下走出诊室,他赶忙收起二郎腿,紧跟着陪同向前,对医生轻声说着些什么,护士则自然地退场.医生全程目视前方径直往大楼背侧走去,姚新则不时面向医生,上身前倾,他替医生推开两扇通往步梯间的金属弹簧门,安静的楼道间回荡着两人含混不清的对话.出了门诊楼,把医生送到一座红色三层小楼前,姚新便识趣地告辞离开.
我们没等医生,在等药房
在国内,大约有300 万医药代表的工作“内容”与姚新相似.
2 月9 日,国务院公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》,要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务,其失信行为记入个人信用记录.很多人断言,这份意见的出台,意味着300 万医药代表面临失业或转行.
不过,作为300 万分之一的姚新并不担心.“你说不准回扣,那我也活得下去.”
医药代表们有自己的行规和套路.姚新2016 年毕业,进入北京一家外企医药公司,上岗前,仅仅接受了三天的培训.培训结束后,姚新开始负责一款抗生素产品,被分配到两家医院,一家是北医三院,另外一家是部队医院,进入这家医院后,他就发现这款抗生素已经被他的前任“压货”了.医药代表有自己的销售任务,比如公司任务是去这个医院销售一百盒,要拿到奖金,最少要卖80 盒,才能拿到40%的奖金,卖到100 盒,才能拿到全额奖金.
姚新的抗生素指标刚好是100盒,医院的自然开单就有80盒,表面看起来任务很容易,只要努力推销20盒就能拿到全额奖金.但现实是,前任医药代表已在药房里压了300 盒.
“我要拿奖金,要从80 盒增到380 盒才可以,要把他之前压的货全部销完,之后再成交才是我的.”姚新说起这事至今都有些愤懑.
前任之所以能够这样压货,是因为药品是通过配送商一层层配送到药房,而公司的业绩考察是看进入到医院多少盒,而不是医生最后处方开了多少盒.很多医药代表在辞职前,想拿一大笔奖金,就会直接给药房或者配送商行贿,对方就会将这些货全部录入药房的数据库,这样实际销售100 盒但业绩是300 盒,将压力转交给后任.这样做贿赂成本并不高,一般就是几百到一千就能搞定.
“很多人以为我们整天等医生,其实我们大部分时间都在等药房,”姚新说,“因为我们知道的一些药医生们也懂,除非是一些新药,新产品,要介绍的内容不多.”当然,外界对医药代表的误解并不仅仅是这点.
“老师”的回扣
在一些媒体的报道中,医药代表是回扣的代名词.“回扣是什么？你给医生100 元钱,这就是回扣,这是商业贿赂,说停就停.如果你把它换一个形式,它就不是回扣.比如,你用这100 元帮助他的事业发展,帮助他做很多其他工作,使他具有更能赚钱的能力,这比起吃回扣来说要合法、要干净光明得多.但医生是否获得你的利益,获得了,会支持你,对不对？”曹泽运说,他曾经担任过医药代表.
3 月2 日,医药代表胡成来到北京.他紧着步伐赶到北京国际会议中心现场———那里正在举行北京某大医院主办的医学会议.他此次进京的第一使命是,做好“VIP”的陪同.黑色双肩包、蓝色牛仔裤、绛红色轻便羽绒服,当天,在酒店睡到自然醒后,胡成接待了一位迟到的客户,带他*入住,在酒店吃了饭.这位“VIP”是广西医学领域的大咖,受邀在胡成所在公司参与赞助的会议上发言,胡成不仅要贴身陪同客户出入场,同时要打点好她的饮食起居.事实上,像胡成这样全程陪同客户才是医药代表目前最常用的手段.
胡成每天的日常是很早赶到医院.医生8点钟上班,通常7点半钟就已有很多患者等在外面了,胡成必须在7 点左右到达,九到十点才到的话完全没戏,那时正是看病高峰期.除了早上拜访外,还有夜访,一些住院医生晚上会查房或者手术,胡成会夜访这些医生,聊一下患者用药情况.“第二天带着问题去见主治医生,说老师这个药昨天给哪个病人用了效果不错,你要跟他反馈一下,每次都找适当的理由.”胡成说.顺便说下,大部分医药代表称呼医生为“老师”.
姚新也表示,除了老师外,医药代表拜访医生有一些习惯性开场白：“你好,介绍自己是哪个公司,推荐哪个产品,并表示以后老师有什么需求都可以帮忙,学术、学术会议、一些课题,写论文,需要试剂都行.”一般来说,聊学术并不多见,姚新主要是想露个脸,做简单的提醒.比如他负责的药可能这个月只用了40 盒,就会说：“老师我快到一个季度了.”让医生多开药.“因为不仅你去拜访,其他代表也在拜访.时间相隔太长,他如果一时想不起用你公司的药,可能就会用别的药,就跟快消品一样.”
对于一些药代老手来说,就很少拜访医生了,而是直接找主任,找库房.“打个比喻,我跟这个医院的妇科主任很熟了,已经成为朋友,”姚新说,“那样我除了卖自己公司的,还会*一些药,*药的话会赚大头.药物进入医院要经过招标,如果没有通过招标,也就是我们俗称的掉标,也可以通过医院里的药师委员会评估这个药有临床需求,就自动进这个药.很多时候你跟这些医生熟,医生打个申请,你再把上层关系打通一下,你这个药就可以进系统了.”通常这种走后门进入的药都是仿制药,利润要高很多.比如说公司给一个指标,奖金的政策是1%,也就是说这个医院开了100 万的药,就可以拿一万块钱奖金.限于刚入行,姚新还没有成为*,但他的月收入也能到两万,对一个刚毕业一年的年轻人来说,这份收入相当不错了.但2月9 日的《意见》下达后,医药代表的好日子是否就要结束呢？
大限来临？
业界普遍认为,医药代表的严格限制缘于葛兰素史克案.
2013 年7 月11 日,的一则通报成为国内外医药界的一枚重磅炸弹.称葛兰素史克(中国)为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的,利用旅行社等渠道,向政府部门官员、医药行业协会和基金会、医院、医生等行贿.涉案的葛兰素史克中国高管涉嫌职务侵占、非国家工作人员受贿等经济犯罪.旅行社相关工作人员则涉嫌行贿并协助上述高管进行职务侵占.
2014 年9 月,长沙市中级人民法院对葛兰素史克(中国)投资有限公司处以30 亿元罚款,这是迄今为止中国开出的最大罚单,其四名中方高管等被告被判有期徒刑二到四年.
除了葛兰素史克,其他医药公司也被这个案件所震慑,医药代表的行为开始收敛,收入下降,医药代表已经成为流动性最大的行业之一.“说实话医药代表不是什么技术活,那些医生很多时候也是看杨森、辉瑞这些公司的形象.他其实对你个人不太认可,谁来卖都是一样的.你整个人很容易笼罩在一个世界500 强的光环下面,其实能力没有多大增长.你可能出入的是一些高档场所,在陆家嘴培训,很虚荣.但我们的个人能力不像程序员或者像你写文章,技术越来越好,文笔越来越好.我们除非是有其他打算,单纯做医药代表向上的空间很少.”姚新说.
胡成同专业有120 多名同学都做了医药代表,一年之后就只剩下五六十人,其他人都转行了.还留在医疗行业的有些做器械,做诊断,还有些做基因检测.离开医疗行业的就更加五花八门,有人转行卖房,有人卖基金,还有人卖保险.2 月9 日的《意见》更是震动了药代职业.
除了“意见”,3 月11 日,在十二届全国人大五次会议上,国家卫生计生委副主任、国务院医改办主任王贺胜也再次强调全面推开公立医院的综合改革；全部取消药品加成,告别“以药补医”.
不过,要在现实中啃掉这块“硬骨头”并非易事.安徽某三甲医院的麻醉科谢医生介绍,医院原则上都是禁止医药代表进入临床科室,与医生面对面接触,但实际上又持默许态度,因为医院本身也知道有些科室有科研、出差的开销,这些需要医药代表来为他们解决,如果少了这块,医院还要自掏腰包.“但这个意见出台之后,可能就必须要管了.”
不过,像姚新这样的底层医药代表并不是很在乎上面的政策,“之前每次医药行业出事,都会折腾我们一次,比如说禁止医药代表进入临床科室,那么我们就在医院外面等.或者有些人知道医生住哪儿,就去他家门口.或许干脆买个病例本扮作看病的样子.”姚新说,政策影响肯定是有的,但上有政策下有对策.(应采访者要求,胡成,姚新为化名)
（文/ 张惠兰、陈劲松据《看天下》）
回顾述说:此文是适合生死门和医药代表论文写作的大学硕士及关于医药代表本科毕业论文，相关医药代表开题报告范文和学术职称论文参考文献.
参考文献：
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