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文 / 宗白
社交活动是商务拓展的最佳手段之一.美国Cadre公司的创始人和执行总裁德里克·科伯恩在《社交无用》一书中现身说法,讲述了他是怎么看待社交的.他所说的社交与我们平时所构建的社交有很大的不同.
和人们日常以兴趣或社会固定联系（如同学、同事）所构建的社交圈不同,科伯恩所指的社交是完全利益导向,并且以自我为主,主动去构建的.准确地说,他抹去了社交中感性的一面,直接以一种经济的方式呈现出来,将个体视为某种人际生态关系中的一个个节点.?
就“在商言商”而言,科伯恩似乎并没有什么问题,而且他颇为成功的构建了一个由100多名CEO,还有其他商业领袖、畅销书作家和公众人物组成的互助团体.
传统社交是一场“自私自利”的游戏
和大部分人视社交为生活的调剂,偶尔朋友之间互相帮个忙不同,科伯恩的生意是建立在社交的基础上的.作为一个从电话推销员做起的、有20年从业经历的财务顾问,无社交,则无生意.所以科伯恩不得不去思考,社交本身是什么,以及如何让他认为的社交更有效率？?
尽管他的社交是以利益为导向,但在他看来,传统的社交更是一场“自私自利”的游戏,而每个人的目的不完全相同,也就没有明确的赢家.“精心设计的、直奔主题的陈述,或者一场快速的电梯游说,这种单向的演说,其实没有什么用.”?
科伯恩的对社交的看法,更像是一个需要通过社交谋利者的生存指南.实际上,陌生人之间构建互信十分困难,尤其是对于主动出击者而言.所以商学院承担了提供了某种社交场景的功能,显得社交看上去并不那么,就读者往往对此也心照不宣.
拒绝低效社交,回归“信任”与“互利”
科伯恩追问社交是什么,他给自己的答案是,“任何能够增加人际圈的价值,和增加你为人际圈所做工作价值的活动.”他把社交视为一个网络,人们在网络交换有价值信息,提供服务,从而构建了一个以信任为基础的松散组织.而那些在社交中失败的“我先生”,只是将社交的网状结构视为线性结构,把需要延时满足的互助,视为及时满足的交换而已.?
就此,他发现了社交中两个误区.
一是“当一个人四处向别人兜售他的过人之处,迫不及待地证明他们雇佣他的价值,这些行为的价值不大.”如戴维·加兰德所说：社交活动就像*,因为大部分人来这都是为了找寻事业的.谁又会在*寻觅长期的“理想伴侣”.?
社交活动中的常客几乎都是“情场高手”,这些人一般正在开发或者正在经营某个普通的商业项目,四处逡巡,寻找任何可以帮助他们,甚至令他们项目起死回生的贵人和短期的临时救助.这样很难和别人建立长期的合作关系.?
另一个是,以质取胜,才是王道.当客户数和商业价值提高时,时间价值也在增加.“不仅为自己,为你多年辛苦发展起来的客户和事业,更要珍惜时间.你当然不会把自己的时间,浪费在那些大型的、犹如农贸市场一般的社交活动中”.而人们常常“错误地定义了成功以及成功的大小,如约了多少新的潜在客户,预定了多少场会谈.”?
当科伯恩意识到这两个问题后,他从低效的社交活动中跳了出来,事业也走上了快车道.实际上他回归了关于社交的常识,一是信任,二是互利.“你们共同的朋友把你介绍给对方,比你作为一个陌生人自我介绍要好得多”.他不再强颜欢笑去向陌生人主动推销自己,转身去服务好已有的客户.把更多的关注点放在他们的各种“公”、“私”需求上,从他们那里获得了越来越多的客户,他的客户反而对他更满意了.
信息提供者“你”的价值
不过在科伯恩的新的社交游戏中,是以信息提供者的信誉作为背书的,另外,“决定社交成功的关键在于准确发现：哪些人是你能够帮助的,哪些人是能帮助你的. ”还有“圈子中的人都不那么懒,是真正乐意为他人服务的,社交的目的是放在为对方提供解决方案,提高整个社交圈的价值.”
作为信息提供者的价值,杰伊·巴尔《“你”效用》一书中也说：“你”效用是非常有用的信息,这种信息虽然免费提供,但可以帮助企业和消费者搭建长期信任的、家人般的亲密关系.?
在科伯恩看来,“你利用自己的人际网络向客户推荐客户,实际上是扩展了他们的商业开发和营销团队.你之于客户的价值因此倍增,同时你和他们的信任关系也得到进一步深化,这种信任关系可能为你带来新的商业机会.”?
“我让自己看起来和各行各业的精英人士都颇有交情——最好的承包商、最棒的房产经纪人、最优秀的脊椎按摩师、最厉害的汽车销售员、经验最丰富的律师——这使得我成为大家的解决问题先生.一旦一些客户发现我介绍的人给他们带来价值,他们就会意识到,自己的理财顾问并没有为他们做同样的事,我不用专门游说,他们就会转而成为我的新客户.通过给客户排忧解难,通过带给客户的价值,我建立起了作为客户终极参谋的声誉.”?
科伯恩在社交中,不再考虑自己的简单利益,或者他的理财服务能够直接或间接为别人带来多少好处,他的重点转移了,“我尝试了解别人的问题所在,并尽力为他们提供解决方案——这些方案可能用到我的客户、合作伙伴和另外的人际关系,而且所有的人都能受益.”?
可以说,科伯恩重构了关于他个体的商业模式,从原来他接触陌生人,提供理财服务,变成了他提供各类信息服务,将可以信任的人联系在一起,而这些人又按他的模式,再引入新的联接,将圈子规模扩大,提升了圈子的价值,而他最终也因用户量的增加,而增加了收益.
回到根本,“如果你的本职工作做得不好,没有为客户带来收益,那么提供的附加价值也没什么用.另外,除非你有充足的把握,否则不要轻易向客户或潜在客户许诺.”就如一个产品,如果核心功能出了问题,那些锦上添花的功能做得再出色,也会死得很难看.?
科伯恩经历过关注的自己的社交（社交1.0）,声称可以为对方提供任何你可以提供的产品和服务（社交2.0）,这些,他觉得都显得唐突,而他现在的方法被他称为非社交（社交3.0）.?
如今,中国一些聪明的投资人也开始构建由投资人、创业者、猎头们组成的圈子.而网络社交平台时代,科伯恩也通过社交软件建立了圈子,组织线上线下的活动.?
社交终究不应该是一个关于“我”的游戏,而是一个关于“我们”的游戏吧.
归纳上述,此文是适合不知如何写*和社交方式和社交方面的社交专业大学硕士和本科毕业论文以及关于社交论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
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