论文分合之道：格力和国美、苏宁的争斗和和解，该文是国美论文如何怎么撰写跟苏宁和国美和格力有关硕士学位毕业论文范文.
说起黄光裕与董明珠之间的较量,可谓精彩纷呈.两人打了一场大架,撕扯得相当厉害,但最后又于2015 年3 月放下10 年恩怨再次携手,让沉寂多年的“空调大战”重新又热闹起来.
国美原是格力的销售商之一,两人分崩离析于2004 年2 月.
一向秉承“薄利多销”原则的国美,在格力背后做了一个小动作,即未经格力允许,成都国美便将格力空调擅自降价.董明珠得知这一消息后,立即下令,对国美停止供货！
国美是一家有着130 多家连锁商城的全国最大的家电零售商,向来只有它欺负别人,没有想到这次遇到了不买账的董明珠.2004 年9 月,国美总部向全国销售分支发布了“把格力清场、清库存”的决定.双方矛盾骤然升级,关系急剧恶化.
董明珠意识到这不仅是双方对产品控制权的争夺,还关系到双方能不能“诚信”地合作.她决定自建渠道进行销售,而黄光裕则泼冷水说：“松下当年在日本建立了很多自有营销途径,但到现在看来,都已几乎不存在了.”
对于这一件事的看法,董明珠认为它已经超越了企业利益的局限性,她说：“国美和格力的矛盾,并不是个人之间的矛盾,而是观念的矛盾.现在要创造和谐社会,发生矛盾时,我认为应该多考虑行为本身是不是能从自身做起,帮助实现和谐社会.格力始终把消费者利益摆在第一位,而不是今天卖一个低价,就认为我的最低,我是最好的.现在的商家和厂家都没有暴利,如果都亏损,企业就要倒闭,许多人将面临下岗,这不是大家所愿意看到的.企业要对自己的行为负责任,不能赚暴利,但不能不赚钱,这就是格力跟国美之间的不同点.我希望合作的人,都能成为赢家.同时,也给大家提醒,只要每个人都用诚信对待每一件事、每一个人,那么你就可能是赢家.”
其实,两者之间的矛盾冲突,说到底,是双方不同销售模式的较量.格力是新兴连锁销售,国美是传统*商销售.双方经营理念不同,导致了这场博弈.
国美模式其实是靠供货商的钱,解决它的贷款,然后用贷款解决流,用流解决上市,再用上市杀回供货商.这其实是为了自己的利益而破坏双赢原则的做法.
董明珠认为,如果你的产品质量好,国美不卖,别人一样卖.消费者最终会来追寻你的产品,但是很多企业没有意识到这个问题,仅仅是在交易过程中把产品推出去.为了推出去,不断地在上进行较量,最后就变成了偷工减料,进入一个恶性循环的经营环境中.
董明珠称与国美这样的企业合作很可能反而“死得快”.双方停止合作多年,一直到2014 年才打破“宿仇”重新“牵手”.
2015 年3 月27 至29 日,格力空调在国美、永乐的全国1600多家门店以及国美在线投放了50万套格力特惠空调,冲击3 天50万台空调销售世界纪录.双方由此创造了两个世界纪录：国美成为世界上3 日单一品牌空调销售最大的电器连锁店,格力跻身世界3 日内单一电器连锁店销售量最大的空调品牌.
多年竞争对手苏宁云商股份有限公司自然不会让国美独自热闹,分别与以美的为首的十余家空调品牌,召开会议,联合行动,表示要投入百万台空调进行“地毯式轰炸”,“破格行动”的大型促销战役轰轰烈烈地打起来了.
其实,对于所有空调企业来说,渠道多元化并不是什么新鲜事儿,但这事放到董明珠身上,却是一条大新闻.2003 年之后,格力电器为了反制国美、苏宁等大渠道的霸权,一方面自建专营店渠道,另一方面对于不遵守格力游戏规则的国美、苏宁等大渠道采取了不合作,甚至退场反控的做法.
2004 年,格力在退出国美卖场的同时,在一些区域市场上,也因苏宁的单边战而宣布撤场苏宁.
然而时过境迁,又一个空调旺季启动前夕的春天,格力与苏宁奇迹般复合,两大巨头“破冰融化,再续前缘”,又重新走到了一起,再次跌破了众人的眼镜.
据传2016 年初苏宁云商董事长张近东曾到珠海格力电器总部拜访了董明珠,董明珠随后也到南京回访了张近东.期间,3月3 日苏宁在北京媒体沟通会上出现戏剧性一幕：在回答记者提问时,苏宁副董事长孙为民首次披露苏宁、格力的和解细节.“从私人角度,大家一直都是朋友.只不过在不同时期,企业与企业之间都有自己的利益问题.在发生一定冲突时,大家选择不合作或者选择合作,我认为都是正常的事情.”他说：“因为好久没联系,我估计原来的电话号码也不对,后来找了一个电话号码发过去.一开始也不好打电话,就发了个信息.没回.我跟张总说,消息源应该是比较准的.隔了一天,她给回复了：‘张总过来看看我啊’,她毕竟岁数比我们大一些,所以我们就过去了.”
孙为民够坦率,张近东则顺水推舟,改口称格力电器董事长董明珠“董姐”,并向媒体表示：“我们是打了多少年交道的朋友.企业发展过程中,有自己的发展模式、发展选择,我觉得企业没有规划、没有个性,这个企业是不可能走远的.合作才是主旋律.格力是知名品牌,我们没有理由不卖.”
有人问董明珠,是谁率先迈出合作的第一步,董明珠表示：“我1992 年就认识张近东,算起来有20 多年了.其实究竟苏宁与格力谁找谁的问题,没必要纠结,我与张近东性格都有些倔,但我们都是做事的人.”
关于苏宁与格力之间的大战,起初是这样的：
1992 年深秋,董明珠到南京开辟市场.在南京,董明珠认识了家电连锁行业的另一巨头——张近东.但两人的第一次相识,却颇有些戏剧性.初次相识,就在电话里互骂了40 多分钟.
空调旺季时,苏宁的人说：“董明珠,我给你500 万,你马上给我发货.”但董明珠没拿这张500万支票,她说：“我跟‘五交化’有约在先,江苏是它来*,我不能打破这个规矩,也不能见利忘义.”
张近东在电话里骂董明珠道：“你这个家伙真不是东西.我给你钱你还不要.”
董明珠的原则不容触碰,她回敬：“不是东西我也不给你货,你要货的唯一的办法,就是到‘五交化’去取.”
两个人在此后的岁月中,多次指责对方“太强势”,并且多次上演“真刀”的对抗.在2012 年的一次访谈中,当记者提及张近东评价董明珠太强势时,董明珠当即回答：“他说我强势,其实,他才强势,他比我还强势.”
值得一提的是,2006 年3 月,格力40 亿元空调的采购大单里,让国美、苏宁吃了闭门羹.董明珠保持一贯的销售策略：“我要定一个合理的价位,我用这价位跟你进行销售,你不销我可以到别的地方去卖.”
十多年来,双方一直没有合作.但商场没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利润和商业.长久以来,专卖店模式被誉为格力电器两大核心竞争力之一（ 另一核心竞争力是技术）,但今天这一核心竞争力随着电子商务的迅速崛起而急速下降,某种程度上已经成为阻碍格力企业转型的因素.在国有家电领域,格力是电商反应、布局最滞后的企业.数据显示,2014 年格力电商销售贡献不足10 亿元,而其主要竞争对手同期电商销售贡献在100 亿元以上.经历了差不多3 年的痛苦纠结之后,格力下定决心布局电商.
2014 年初,格力在自建专营店渠道之外,率先与国美打破10年不合作的局面.恢复了元气的国美,也盼望有实力的供应商“撑场”,双方“一拍即合”,敲定了150 亿元的年度合作协议.2015年,格力又相继与阿里天猫、京东达成战略合作关系.董明珠还利用自身的社会影响力,直接与刘强东、马云对接,为双方合作的快速推进打下基础.这也是格力首次规模化全面“触网”销售.
时代在不断发展变化,对于所有空调行业的企业来说,渠道多元化已是必走之路.格力与国美、苏宁实现“破冰之旅”,一方面格力空调的量会因渠道的增长而出现一定的增长,另一方面不同渠道之间的较量、冲突和矛盾也将进一步出现.
格力与苏宁等大连锁商的“重修旧好”,实际上意味着空调业“冷战”思维的结束.
（摘自时事出版社《董明珠：让世界爱上中国造》 作者：张绛）
上文点评：本文是一篇关于苏宁和国美和格力方面的相关大学硕士和国美本科毕业论文以及相关国美论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
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