论文开展农机项目销售的经验，本文是关于农机相关论文范本跟农机和销售和项目有关学年毕业论文范文.
对于农机经销商来说,传统的渠道销售已经不足以养活公司几十号人,近两年很多经销商的经营重心往项目销售上转,比较成功的经销商项目销售额已经超过了渠道销售,并且利润也以项目销售为主.
项目销售毛利率一般情况下也要在35%以上,明显高于渠道,既然项目销售这么挣钱,那么到底该如何搞项目销售呢？笔者总结了几个项目运作较好的经销商的经验和教训,在此奉献给大家.
早一步奠定基础
俗语说“早起的鸟儿有虫吃”,在项目销售上,这句话最实用了,本人也陆陆续续参加过大小十几场项目投标,发现凡是在媒体、报纸、网站上发布的项目信息,一般情况下很难中标,这其中也不排除内部人控制或围标的现象,但更主要的原因是投标单位对项目具体情况不熟悉,与投标单位没有深入交流,没有收集到真实的需求信息,做不到有的放矢,所以就难免会流标.
见过一位项目运作很好的经销商,他说凡是已经公开信息的项目他们公司一般不会去投标,因为肯定会有人先下手为强了,他们公司做的都是处于萌芽期的项目,他们公司有专人收集研究国家、省、市和地方县一级的政策信息,从源头上抓信息,从源头上找项目.比如他们做的畜牧养殖污水无害化处理的十几个县的项目,就是国家环保部门政策刚出来,项目还在省里的时候,他们已经在调研了几个畜牧养殖大县的养殖基础信息之后编制出的项目方案,拿着成熟的方案找县、市级主管部门去谈,他们掌握的信息往往比主管局更全面,这样的话等到项目到县里之后,县里的项目实施计划往往会参照他们公司的意见,这其实就是标准了,等到正式公开招标时,项目往往是依照他们公司提供的标准设计的,当然他们公司中标机率就会非常高.
该公司老板说,在项目销售中,他们公司从来不搞灰色操作,他们公司只是替用户和管理部门着想,抢先一步为提供解决方案,所以做了七八年的项目,从来没有出过事.
品牌垄断,屏蔽对手
农机行业的项目招标,现阶段主要以产品为主,服务仍是占少部分,所以在项目销售中,经销商手头品牌资源就成为项目能否入围的关键.
见过一位农机经销商,在项目销售中长袖善舞,据他们公司的业务经理说他们的优势就在于品牌垄断,因为他们公司有项目所需的品牌而竞争对手没有,当然在投标中他们的方案最容易被采纳.
该地水果、蔬菜种植面积很大,近几年项目也出在这两个领域,所以他们公司提前谋划,三年时间前前后后锁定了三十多个水果、蔬菜全程机械化所需求的农机品牌,国内国外的都有,形成了高、中、低三档的品牌组合,根据不同的项目提供科学的品牌组合和产品搭配,而竞争对手的方案中不是产品残缺就是报价太高或太低,达不到项目单位的要求.
农机经销商最大的资源就是*的品牌,在渠道销售时代品牌就是经销商间的竞争力表现,在项目销售上同样如此.
项目运作,长袖善舞
说到项目运作,很多人第一时间想到的可能就是权钱交易,至少是吃吃喝喝的事情,但事实上现在政府部门都是风清气正.我们这里说的项目运作是营销层面的操作,有位经销商告诉小编,一个成功的项目要做一系列的工作.
首先公司一把手要带队拜访项目主管部门.老板说这是向项目单位表明态度的问题,说明他们公司很重视这个项目,当然通过面对面的交流,一是深入了解项目信息,二是主动推销公司的方案,在交流过程中,项目单位也会加深对该公司的实力的认识,这对后期是不能入围非常关键.
二是邀请项目单位参加产品推介会、推广演示活动.该公司每年要组织用户和主管部门开展三十多场果园、蔬菜全程机械化的推广演示活动,让项目单位的领导和关键人物身临其境亲身感受比用嘴巴说效果会好的多.
三是打造经销商品牌,树立专业形象.当竞争对手在招投标中比拼的时候,这家经销商已经走在品牌化之路上了,该经销商有自己的微信公众号、有当地很有名的微信群,每周都会将产品信息,推广演示活动等信息发出去,由于做的项目多,该公司当仁不让的宣传自己为“果园全程机械化解决方案专家”“ 蔬菜种植全程机械化专家”,这些东西在项目竞争中是软实力,是加分项.
专业的方案设计能力
我们熟悉的门店销售比拼的是品牌、产品和,谁的产品在这三点上有优势用户就会出钱买你的产品,而项目销售比拼的是方案和服务能力.
门店销售是一锤子卖买,产品售出去了,钱收回来,交易就结束了,所以卖买双方是交易关系,而项目销售则完全不一样,项目销售是一种服务关系,项目方看重的是投标单位为其解决问题的能力,所以专业的方案设计能力是核心竞争力.
河北一家经销商参与当地的强筋小麦全程机械化项目招标,竞争对手提供的是全程机械化的农机,而这家经销商提供的是从种子、农药、化肥、农机农资供应到全程机械化作业服务、金融工具到粮食销售渠道全程化解决方案,当然最终胜出了.
专业服务和可持续运作能力
前面说过项目销售是有别于传统的渠道销售,比拼的是解决方案和后续的服务能力.项目合作良好,可以形成长期可持续的合作,陕西有家经销商为陕果集团做了个小项目,由于该经销商有一支实力很强的服务队伍和一支有100 多人的编外机手服务队,所以陕果集团后期很多果园项目都让这家经销商做.
有些经销商把项目销售当机会,有些经销商当事业做,追求的是长远发展.当前90%的农机经销商是以渠道销售为主,把项目当主业的少之又少,调研中发现,那些把项目销售当作主业打造的经销商至少做到了以下几点：
第一是建立了专业的项目销售团队.大多数项目能力强的经销商都有独立的项目销售小组,二三个人到十几个人的都有,并且大多数是老板亲自挂帅,在绩效考核中独立核算,实行和传统店面销售完全不一样的制度.
第二是持续加强项目能力.不断的学习是必须的,学习国家的农产业产业政策,学习新的种植模式,学习全新的方案设计能力,学习新机具知识,学习运用新工具做推广等.
从现实经营看,对于农机经销商来讲,培养自己的项目销售能力已经成为当务之急了,希望上面提供的一些观点能帮到大家.
此文结论,上文是一篇适合不知如何写农机和销售和项目方面的农机专业大学硕士和本科毕业论文以及关于农机论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
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