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柳琪 曾供职于轴承、军工、农机等行业的大型企业集团,专注于三农产业趋势研究,曾发表《中国农机竞争全景图》等300 多篇行业深度分析文章.现供职于吉峰农机连锁股份有限公司.
年关将至,各种各样的年会扎堆召开.笔者也参加了两个农机电商的年会,在会上关于去经销商化的话题被屡屡提起.
有人认为,电商群体兴起后,不远的将来将颠覆农资行业的生态,经销商群体也将大幅缩减,直到消失；还有制造企业绕开经销商开始面向用户做直销.但任何时代都不乏理智的声音,有专家认为,即使电商取代了传统的经销渠道,农资经销商群体依旧不会消失,反而会扩大,只不过功能改变而已.笔者十分认同这个观点.
这首先是因为电商离不开物流和服务,农资电商也离不开强大而距离适中的物流配送.相对于农药、化肥,农机是技术密集型产品,往往需要专业的培训和周到的服务,做这些工作就必须要有贴近用户的实体店了,需要“电商”和“店商”结合.
今后,标准化产品中间商将越来越少,而非标化、复杂产品中间商反而会增加.比如服装店越来越少,而药店却越来越多,因为衣服是快销品,不需要服务,而药品是特殊商品,需要技术服务,不能乱吃,要专家指导.农机也一样,是个特殊商品,就是汽车和工程机械都电商化了,农机也不行.因为农机不是简单行走的,它是要作业的,没有线下门店培训和指导,很可能种不出庄稼来.
笔者认为,中间商是货物的蓄水池,没有这个池,效率反而低.经销商其实是厂家和客户的双重身份的代表.一方面集合需要,代表用户向厂家采购,用专业能力帮用户筛选产品,厂家根据市场的需求组织生产,要不厂家生产出来的产品很可能没有人要；另一方面熟悉产品信息,代表厂家向用户推销,用户通过经销商的介绍才决定买不买.在这个过程中,经销商根据掌握的用户需求信息提前储货,在用户需要时,及时将产品配送给用户,中间商在厂家和用户之间起着调节需求、缩短配送时间的作用.中间商还是集货平台,有中间商交易会更经济.生产商直接面对消费者,不管是实体或是电商,需要花费的人力物力成本要比通过经销商大得多,最终是成本高、效率低.
另外,经销商一般都是“地头蛇”,遇到复杂情况,他们才能摆平.中国农资经销势力是按区域划分的,全国化的农资经销商凤毛麟角,就是有这种网络,也是和当地的经销商合作的.中国农村仍然是熟人社会,当地的经销商和用户不是沾亲带故就是邻里守望,由他们去*的产品,其实是给产品提供了信誉背书.并且农资销售中会遇到许多匪夷所思的情况,比如有一年一个业务员被某地一位对产品不满的用户拴在狗窝里,遇到这种情况,通过当地经销商解决最好使.
事实上,无论是传统经济还是新零售时代,商业运作的本质并不会改变,只要经销商的存在使货物从厂家到用户手里更经济,经销商就有存在的价值.厂家、经销商、用户应该是个三角形的稳定关系,是合作又博弈,经销商要根据厂家和用户的需要,动态调整功能和角色定位.比如在电商时代,厂家弱化了你的交易功能,经销商就应该强化自己的物流、服务功能,只要你做物流和服务比厂家做更经济,厂家就会继续和你合作.而商业环境变了,却不知道变通的经销商,被去中间化了也不冤,因为没有贡献价值就没有存在价值.
所以经销商的第一个核心价值是比较价值,而不是绝对价值,只要找到自己的比较优势和价值,就能永续存在.
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参考文献：
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