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变革期经销商如何寻求突围
好产品卖不掉,卖得动不挣钱,市场越来越窄,解决不了农民问题,竞争不过对手……这些都是农资领域多数经销商面临的问题.那么这种局面下经销商该如何转型突围呢？
定位很重要
首先得了解农民心理.农民到你这儿来买东西,要了解他来干什么.其实,农民不仅想让你帮他解决种植问题,同时希望省时省力,丰产丰收.对农资零售商而言,就是要通过自己的产品和技术,帮助农户种植好、管理好作物.
做种植户信任的人.需要和农户建立信任基础,引导农民,这样才能发生业务关系.农户信任你,希望你能给他提供附加值,你要把提供附加值和解决问题当作个人责任,设身处地为农民着想.
做生意要有底线.经销商可以教育农户,但不能盲从于农户,经销商应根据当地作物情况,去引导使用者用新产品、新技术.
经销商是秩序维护者而不是破坏者.对于破坏市场秩序的人,第一要抵触,第二不能盲从、随从.你能窜别人的货,别人也能够窜你的货,经营好自己的品牌,千万不要去破坏别人的市场.经销商应该是作物保健医生而不是主治大夫.现在不少病虫害是由于土壤和根系导致,如果把土壤搞好,把作物根系搞好,那么营养、长势就不必太过担心.
突围需要改变
懂技术.瓜果技术,蔬菜技术、大田作物技术,都得研究,不会技术就要学习,学不会,就要找技术人员来帮忙.
整合资源.如果自己没资源就要学会利用、整合资源.你要过河,没必要拿着斧头去砍树造船.可以借别人的船、租别人的船过去.
做好参谋.嘴勤,勤说勤问；手脚勤,多动、多跑；脑勤,多想.要做勤快人,做到“三勤”,培养自己的能力.
要有视野.视野是对未来事物的一种感知,没有视野就要经常走出去,多看看外面事物的形态和形势.
销售向集约化、精品化发展
要确切知道你哪个产品卖得最好,哪个是主打品牌.倘若你谁家产品都想做,谁家农药都想卖,什么钱都想赚,最后是“百品交流、百品齐放”,像百货一样,什么都有,没有重点.所以依靠有实力、有品牌的大厂家,着力单品精品上量,是未来基层农资经销商的不二选择.
突围该如何转型
要把经销商角色转变成为客户提供服务的服务商角色.农资行业暴利时代已经结束,今后将面临的是农资微利时代,许多终端商原始积累已经完成,那种还幻想暴利的终端商已不复存在.只有把服务做好,把技术做好,把利润多让出一些,少说空话,才能切切实实走出去.
把单纯经销商变为农产品销售商.当前很多果农菜农担心的,一是怕种不好,二是怕种了之后卖不好.如果基层经销商能利用整合各方面资源帮助农民卖得出、卖得好,解决他们心头大事,农民有钱结账,就不用担心赊账的问题.
（余露）
五条原则生意兴
二叔在老家开了一家农资店,从事农资经营十多年的他奉行的经营方式是周到、微笑、诚意、利落和研究,这五条原则,虽然他的农资店是镇上最小的,但却是生意最好的.
周到：在农户排队等候时,二叔会以亲切的态度为他们服务,并且时时招呼后面的顾客,不让他们有受冷落的感觉.当为第一个顾务时,他会对后面的顾客打招呼：“马上就好了,请您稍等一下”,使顾客倍感温暖,避免产生不耐烦的情绪.
微笑：时时刻刻面带微笑,不与顾客发生冲突,让他们体会到温馨的感觉.
诚意：二叔认为人与人之间相交贵在真诚,只有诚意待客,才能吸引顾客.
利落：就是将事情做得漂亮、彻底,如给顾客称尿素、复合肥时,力争做到不拖泥带水.
研究：订阅有关农资、农药方面的报刊,如《农药市场信息》杂志等,并且利用空余时间阅读、研究.由于通过学习和实践掌握了所售农资产品的真伪鉴别知识,多年来,他从未购到过假农资,确保农民使用到放心、满意的农资产品.
（江洪涛）
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参考文献：
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