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农药企业跨界玩肥料之破局
创新、融合、跨界……这些本在互联网领域涌现的热词．8年前同样进入了农资领域.从2010年以来,一轮转型升级与跨界变革的热潮在农药行业中迅速蔓延：农药企业进军新型肥料大市场,期待切分中国市场这块600亿元容量的大蛋糕！
这场率先在山东掀起的变革战．70%以上的农药企业涉足肥料,尤其一些农药龙头企业,如海利尔、京博、科赛基农、瀚生等知名药企,或相中诱人蛋糕,或寻求发展瓶颈的突破,均瞄准了市场门槛并不高的新型肥料,纷纷投资上肥料生产线,产品涉及生物有机肥、缓释肥、配方肥、叶面肥、水溶肥、土壤调理剂等,开始了由传统农药向农药与新型肥料并举发展的产品转型之路.
然而,8年过去了,回头看当初期望在新型肥料中抢分“一杯羹”的农药企业,有多少实现了自己的营销目标？又有哪些企业转型或并举发展取得成功？除了江苏龙灯、诺普信、新禾丰等极少几家在农药、肥料两者兼营得相对出色外,其他都是表现逊色,业绩平平,难免有失落之感.
农药企业为什么折戟于特种肥料？梦想与现实差距为何如此之大？“特种肥料销售渠道与农药基本重叠,互用网络,共享品牌,农药与肥料结合相得益彰,而且还为经销商增加了一项新业务.“当初,基于这种判断而涉足特种肥料的农药企业,应该是主流.正是这种想当然的随意决策,本以为能从农药的泥潭困惑中拔出,但马上又陷入新型肥料同质化竞争的尴尬中.
看似门槛较低的新型肥料,其实要避开同质化竞争或在竞争中脱颖而出,研发、销售、推广和品牌塑造等配套的门槛并不见低,并不是这些农药大佬认为有渠道、有资金、有品牌就可以完成的.没有核心技术、缺乏优质原料、渠道融合不洽、推广方法不当……这些都是没有肥料研发技术基础、不懂肥料市场的农药企业,节节败退于新型肥料市场的诸多不利因素.
反过来,我们又不妨看看个别成功的案例.国内某上市农药企业,拥有强大的市场网络和推广队伍,早年自己投资建厂生产水溶肥料,但折腾多年,品牌和销量都不尽如意.后来,单独成立子公司专门从外国引进肥料原料,进行优化、分装销售,仅2款产品年销量就近亿元.“其成功并不是仅仅网络和推广的问题,而是产品质量与技术的问题,种植户自有判断与选择产品.”业内人士如此形容,好产品自己会说话.
因此,国内农药制剂企业跨界玩新型肥料,有一种模式值得借鉴：就如他们过去与国际农化企业牵手合作农药产品,以授权登记、原药供应或产品*模式进行合作,双方互利共赢,
新型特种肥料道理也一样,他们可与国际知名肥料企业跨国合作,逐鹿中国特种肥料市场.或许,在现阶段,对于缺乏研发经验和技术优势的中小农药企业,这种模式不失为一种优先的选择. （岭南）
农资涨价根在哪里？
当前,农资行业“涨声”四起,受环保因素影响,农药原药普涨30%~40%,部分产品甚至上涨100%.受环保影响相对较小的肥料行业也跟风造势,想方设法跟着涨价.值此每年冬储季,厂家鼓动批发商、批发商鼓动零售商进行冬储.但在这样环境下,也有部分厂家和渠道商看淡后期市场,不愿冬储.
市场后期到底如何,冬储有无必要,首先看看本轮涨价源头,再分析一下农户需求,便可辩明一二.
一、借假修真,看清涨价根源
本轮出现的上涨是在国家产业升级、供给侧改革大环境下,以环保为由引起的涨价.这类涨价是否持续,最终将由供求关系确定.受前期市场需求和当前淡季影响,大部分工厂均处于停产或半停产状态,开工率不足,供大于求的矛盾并未真正改变.目前仅仅是报价,并没有产生真实交易.如果大面积开工,市场极有可能再次出现下跌.虽然当前个别产品上涨,那也是某一小品类供求关系发生变化引起的上涨,并未改变农资行业整体供大于求的行业现状,
只要供大于求的格局不能被彻底改变,涨价只是昙花一现.
二、回归用户,看清涨价逻辑
在供大于求市场环境下,任何调整均是由用户端决定,即你的产品不是你说了算,而是用户说了算,不管你的如何定价,首先问问你的用户是否接受,或者说用户愿意接受多少.如果从用户端角度上分析,我们认为,至少有三个原因将导致难以上涨.一是目前农产品低迷,农户收入减少,在这种情况下,要让农资出现上涨,农户端消费需求严重不足；二是当前行业中,农业服务组织越来越多,通过服务降低农资产品投入将导致农户端对农资的需求下降：三是本轮涨价是国家“减肥、减药”大环境下,通过产业结构调整引起的上游洗牌与整合,是上游企业比效率、比成本的优胜劣汰,其变化是否能够传导到用户端,还有待验证.虽然都在说涨价,但是也许很多规范运营的企业正在想通过调整消灭竞争对手呢？上游产业调整、竞争整合引起的阶段性调整在一段时间后又将会恢复平静.
（曹加斌）
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参考文献：
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