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“张师傅,您开长途货车好几年了,真该办张柴油联名卡了,不仅加油全国优惠,而且可以先加油后还款,最高优惠幅度达10.5% 呢！”一大早,中国石化河北石油唐山开平片区胜利路加油站员工张静向老客户介绍.
为了进一步优惠客户,提高客户黏性,增强市场竞争力,中国石化与中交兴路信息科技有限公司合作,为广大柴油客户量身打造了柴油专用联名卡.相比之前的加油卡,该卡打破了中国石化跨省加油无优惠的局限,真正实现一卡在手,全国优惠,且最高优惠幅度达到10.5%,而且具有开具增值税、支持贷款加油后还款等便利政策.2017 年4 月份发行以来,河北石油上下联动,大力宣传、开拓客户,增加各项激励措施,截至今年5 月,累计发卡超13 万张,累计充值达13 亿元,持卡消费柴油达17 万吨.
强培训提服务
“先生,您好！柴油专用联名卡是中石化新推出的,可以实现一卡在手全国优惠、可,还支持贷款加油后还款这三大特权.另外,还能享受三重好礼和六大专属服务呢！” 衡水石油枣强片区枣郑加油站员工张换影热情向客户推荐.
推行一项政策,听起来简单.但从营销的角度讲,需要研究的也很多.包括中石化为什么要推行这项政策？优惠政策的计算方法？以及遇到大单*流程是怎样的？不仅要做到知其然,而且要知其所以然.
2017 年以来,为了让员工吃透用好这项政策,河北石油层面,组织开展了多场次、各层级的培训.公司联合中交兴路讲师,深入各片区、加油站实地讲解柴油联名卡具体业务操作流程和营销奖励政策、推介话术等,并就日常问题现场进行解疑答惑,让每名营销人员熟练掌握具体业务、熟悉各项优惠政策,提升员工工作技能,激发员工销售热情.
除了相关知识讲解外,河北石油还加强对柴油卡的严格管理,进一步加强站内服务管理水平,确保维护好顾客权益,为顾客当好“加油管家”.包括严格落实对主副卡用户资质的审核要求,严禁对非自用物流网络平台进行柴油专用卡销售；加大对现场不限车号加油、套现、套等违规违纪行为的督导监管力度,实施“零容忍”和严厉追责.
站内站外广营销
如今,顾客只要一走进唐山开平片区胜利路加油站,就会看到站内道旗、立柱贴满 关于“中国石化柴油专用卡,一卡在手,全国优惠2%~10.5%”标语.不仅加油站站外,便利店店门及店内也都贴满各种海报,包括柴油专用卡的优势介绍、优惠活动说明,让顾客感受到浓厚的宣传氛围.
“柴油专用卡是个新鲜事物,进行推广,首先要把氛围营造出来,这样才会吸引顾客的注意力”河北石油相关负责人表示.
为了扩大该卡知名度,河北石油除了在现场营造氛围外,还鼓励员工现场开口推介.与此同时,号召全体员工通过微信、微博、 等途径在客户群和朋友圈实时发送柴油专用卡及其优惠活动等信息,让更多客户了解该卡功能及购卡优惠政策,引导客户*.
“李老板,您用油量大,享受的优惠也就多,而且可以*一主多副多张卡,我们可以帮您操作*.”邢台沙河片区经理助理申江来到当地最大的物流公司,向其负责人推介柴油联名卡.对方在详细了解情况后,购卡充值两万元.
除了在加油站现场推介,河北石油还鼓励员工“走出去”,前往汽车站、物流园、厂矿企业等地推介柴油联名卡,让更多的客户了解并*.为了增强推介成功率,他们根据客户档案信息,有针对性地挑选一批有潜力的企事业单位客户,组织员工登门拜访,开展一对一推介服务,详细向他们介绍柴油联名卡优势,并与一些合作单位开展联合营销,有效促进了柴油联名卡销售.
2017 年,河北石油开展“走出去”活动近万场次,销售柴油联名卡近10 万张.
硬考核严督导
“公司的考核政策是营销活动的指挥棒,考核的重点就是我们发力的重点.”河北石油要求各级管理者和员工讲明柴油联名卡销售考核方案,让员工明白了“多劳多得”,使员工推介销售的积极性大大提高.1 月,邢台清河六站加油员王会英销售柴油联名卡126 张,获得省市公司各种奖励超过3000 元.
河北石油将柴油联名卡推广工作纳入重点工作进行考核,每日在业务微信群发布各公司的售卡量排名,每月对员工售卡量进行排名,让各单位及个人看到差距,追赶先进.为了调动员工销售积极性,河北石油出台了奖励措施,员工每销售一张柴油联名卡,就会奖励一张9.9 元的易捷电子抵扣券,并选树销售精英、示范标兵.对片区、加油站销售情况较好的也给予不同程度的奖励,使员工销售柴油联名卡的积极性大增,营造了比学赶超的浓厚氛围.
为实时跟进柴油联名卡的推广进度,及时发现推广过程中存在的问题,河北石油指派专人负责此项工作的日监控、日调度,在联名卡调度群及时发布“柴油联名卡精英龙虎榜”和各片区、加油站数据监控表.同时,针对落后片区、加油站,重点进行帮扶,并通过表扬先进、鞭策后进,促进销售.
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参考文献：
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