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○ 文／钟 晨
近日,从宿迁市经济工作会议上获悉,今年前8个月,宿迁GDP增速在江苏14个地市级中排名倒数第一.成品油市场需求低迷,中国石化宿迁石油增量创效面临困境.
市场疲软,如何增量增效？今年以来,中国石化江苏宿迁石油通过市场研判,精准确定营销重点区域和策略.截至8月底,油品销售总量同比增长5.4%,其中零售量同比提升6.6%；非油收入同比增长38.6%；利润总额同比增长近3成；市场份额同比提高1.85个百分点.
因势而动：以变应变激活力
俗话说,知己知彼,方能百战不殆.宿迁石油立足覆盖全市6个县区、涵盖248座外部加油站和26个批发竞争对手的市场监测体系,年初提出了因“势”而动,以变应变,向竞争对手要增量的经营思路.
面对不断变化的市场环境,为确保油品销量硬增长,宿迁石油强力推行“全覆盖、网格化、责任制”的市场份额包干问责制,搭建市、县公司及零售片区、加油站4个层级的市场开发和客户分级管理架构,出台分级分层定责任的市场和客户维护管控机制,确保实现销量、份额、客户硬增长.年初以来,宿迁石油已在全市5个县片区召开“保增长、保份额”推进会,逐项落实增量增效措施和责任.
打开零管部经理张锐赴基层调研的工作日记,今年1-8月共有50多天是待在片区加油站的.
“今年市公司领导明确要求‘哪里市场竞争最激烈,零管部负责人就必须出现在哪里’.因为市场、消费者、竞争对手每时每刻都在变化,唯有常待在基层现场把脉,才能在第一时间拿出应对市场变化的新举措.”张锐说.
除此之外,宿迁石油适时完善调整了激励配套机制,适度下放销售管理权限,建立内部结算市场化机制,为基层松绑、为一线“输血”,持续增强市场应变能力.
在收入贡献挂钩、跨台阶奖励等一系列政策激励下,宿迁石油下属15个零售片区110名加油站站长全身心扑在市场一线.站外营销、小额配送、三轮车送油等成为增加销量的主要措施；20余人的客户经理人队伍,为全市六个县区市场、150多个重点项目、2万多个客户提供贴近服务.
顺势而为：县区市场挖潜力
近年来,随着宿迁市委“低碳生活,绿色出行”的理念逐渐被人们所接受,越来越多的市民选择骑电瓶车、共享单车或步行上下班.宿迁市主城区油品市场消费增长趋缓,而县区市场消费趋势增长强劲.“我们如果不充分认识市场变化规律,营销重点、营销策略就有可能出现偏差.”宿迁石油经理卢大伟说.
为了应对市场变化新形势,掌握经营主动权,宿迁石油顺势而为,以县区市场为重点,强力推进“一站一策”县区优先、改革双低站责权利匹配等措施.不仅如此,今年以来,为进一步提振县区公司经营能力,该公司以完善县区管理体制为重点,采取配强班子、分类管理、责权对等、精准考核等系列措施,让县区市场成为扩量增效的利器.
为最大限度挖掘县区市场潜力,做大终端零售量,宿迁石油沭阳县公司针对县区干道加油站多的特点,结合加油站场地条件、客户类型,分别在不同站点相继推出司机餐厅、汽服业务、机械加注尾气处理液等新举措,受到客户欢迎.前8个月,该县公司零售量同比增长8.7%.
沭阳县区“点石成金”发力终端市场是宿迁石油奋力拓展县区市场、筑强县区油品销售“桥头堡”的一个缩影.前8个月,宿迁石油县区公司零售量平均增长7.8%,高于零售平均增幅2.46个百分点.
借势而上：以卡为媒锁客户
有车就有油.在“江苏宿迁骆马湖旅游音乐节”、“宿迁市国际汽车展”等展示平台上,中国石化加油卡随处可见.
沭阳县“鲜花节”纪念卡、泗阳县“苏酒节”纪念卡、泗洪县“洪泽湖生态湿地半程马拉松赛”纪念卡……宿迁石油努力做到加油卡发放精细化管理,以卡为媒锁定客户.今年前8个月,该公司新开卡超过13.5万张,同比增幅22.6%,卡销比48.7%,记名卡活跃卡量超过25万张.加油卡业务主要指标位居全省前列.
今年以来,宿迁石油以加油卡和电子券为营销载体,共同开展油卡非一体化活动55次,发放卡券近百万张,核销50余万张,间接实现油品销量超过1.86万吨,直接实现非油品收入近2500万元,增强了客户用卡消费黏性.5月至8月“10惠”日当天,连续4个月个人记名卡充值人数近1万人,储值金额超过1700余万元.
不仅如此,宿迁石油加强站外业务.通过上门服务、短期优惠、异形卡片等手段锁定重点企事业单位及私家车用户.今年先后多次组织团队进机关、进企业、进商超、进校园等,在全市范围成立了10个近40人的“流动朝阳”队伍.截至8月底累计走访单位超过500家,实现站外售卡5.5万张.
除此之外,宿迁石油强化用卡数据分析.通过加油卡业务系统监控重点机构用户用油变化,及时发现流失客户并制定挽回措施.1-8月该公司月用油量超过5吨以上的持卡大客户960余家,同比增加200余家；用油量13.4万吨,同比增加2.7万吨.
责任编辑：周志霞
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参考文献：
1、 宿迁石油激发基层活力用了这几招 宿迁石油大力推进体制机制改革,深化管理创新,通过下放用人权、费用权、分配权,进一步提升内生效力 文／钟 晨在宿迁“一家独大”的中石化宿迁石油分公司,近几年面临的燃料市场环境却悄.
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