论文略论当今汽车营销模式与其态势，该文是营销模式方面有关论文写作技巧范文与营销模式和汽车营销模式和发展态势相关毕业论文范文.
唐奕扬
[摘 要]本文简要分析了目前国内外汽车营销主要模式的现状,并在探讨国内汽车营销模式存在问题的基础上,提出了相应的营销对策和措施.最后,本文指出未来我国汽车营销模式的发展态势应是常规销售模式、网络化销售模式、电子商务销售模式等多元化形式.
[关键词]汽车营销营销模式分析发展态势
由国家指令性计划分配体制转变为市场经济体制之后,我国的汽车营销模式发生了史无前例的变革.在社会主义市场经济体系下,汽车营销的模式现已形成具有中国特色的相对稳定的构架.其中,以品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种营销模式最具有代表性.伴随着汽车消费者需求的变化,汽车信贷、租赁、置换及二手车交易等新颖营销技术也应运而生.与此同时,汽车制造商以及汽车流通企业对汽车消费者的需求亦日益重视,时至今日,愈来愈多的企业把消费者的实际需求作为自身营销理念的出发点并以此进行顶层设计.
在汽车的营销模式中 堪称“三要素”的营销理念、营销组织和营销技术,这三者相互联系,互为补充,成为密不可分的有机整体.但是,我国汽车市场多年来在总产量不断增长而其增幅却逐渐放缓的现实条件之下,原先的销售盈利模式正在受到前所未有的挑战.所以,国内汽车销售模式在未来将注定发生新的变化.在新的形势下,如何让汽车营销模式更适应于产业和企业以及消费者的需求,以实现生产商、经销商与用户等多方的互利共赢,必将成为汽车生产业不得不正视与的一个重大问题.
一、国内外汽车营销模式
(一)国外汽车营销模式
专卖店模式、汽车商店模式、汽车大道模式、网络直销模式等,是现今大多数发达国家汽车营销的主要模式.其中,专卖店模式因投入成本高以及管理的高水平需求,而较为适合于那些汽车生产附加值高,或者规模相对较大的整车生产企业,这种营销模式对于提升生产商的企业的形象,以及增进顾客对汽车品牌的信任程度有着较为重要的意
义.汽车商店,因能够经营品牌繁多的产品,其投资风险相对较低,成为当前和未来较长时期汽车营销的主要模式.汽车大道,则顺应了发达国家汽车工业高度发展并与地域、人文等条件.网络直销模式,则是在特定地区网络异常发达,而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟的产物.
在西方国家具有代表性的汽车营销模式,可归纳为美国模式、德国模式、日本模式这三种类别.在美国,汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等,成为汽车销售的主要的模式,其售后的服务还正朝着专业化经营的方向发展,同时,汽车的销售业已实现销售和售后服务的分离.此外,售后服务也不断趋向于专业化（即包括零配件、保修、售后服务的专业化）.在德国, 4S专卖店等仍是汽车销售模式的普遍手段,其中尤以同一生产商、同店多品牌销售,且新旧车辆同场销售成为一大特色.再者,在德国模式中更注重于销售的人性化服务,即大多销售商都兼备新车销售、旧车回收式销售、零部件配套销售、维修服务以及车辆信息反馈等,被称之为“5S”功能,因此,其4S店拥有了为数众多的“忠诚用户”.而在日本,普通经销店的汽车销售模式则最为常见.在销售手法上,日本的汽车销售商非常注重于促销和公关,并以此努力提高企业的声誉,在唤起用户现实需求的同时提升其潜在需求,其销售模式以区域经销场所为代表,将新车、二手车以及售后服务业务三者相互结合,区域经销总店下设遍布全县的许多分店,总店具备整车销售、旧车交易、配件销售、维修服务等一整套功能,同时负责组织该地区统一进货.分店的功能除了整车销售之外,还可提供若干易损零部件与简单的维修服务.
(二)国内汽车营销模式
随着多年来营销市场的发展,我国汽车营销在营销体制、营销模式和营销渠道上的差异不断缩小.我国各大汽车企业的营销体制在逐渐探索与成熟的过程中,体现出了相对的共性,产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制已经确立.借鉴与吸收发达国家成熟的产销结合模式,目前我国业已成功打造了具有社会主义市场经济特色的汽车营销体系,它突出表现在市场责任制、*制以及、“四位一体”专卖店、汽车有形市场、汽车园区等多种类型.其中,独立中间商以从事市场责任制和*制为主,一般进行整车销售的*业务,也即汽车生产商的售后服务站.汽车生产商则通过对独立中间商的进货途径、销售地域*佣金和支付方式的规定,使之行使一定规模的销售经营权利.“四位一体”专卖店,就是汽车生产商通过汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈“四位一体”,根据生产商的管理、技术以及服务收费标准,同时培训相应的维修和营销人员,以尽可能满足顾客各种需要.汽车有形市场属于大型超市式的汽车交易市场,特点为多品牌与多经销商,同时相关部门现场办公,可提高购车效率和降低购车成本.汽车园区则定位为与国际国内市场接轨,以轿车销售为主兼售其他车辆市场的定位是与国际市场接轨的形式,即以销售轿车为主,其他汽车为辅,功能涉及汽车交易、服务、展示以及汽车文化等,凸显集约化和趋同性的特征.
二、我国汽车营销存在的问题及对策
改革开放以来,虽然我国的汽车营销模式成绩骄人,然而在发展的历程中仍存在着许多不足之处,主要体现在营销理念、营销方式、营销服务领域等方面.
(一)汽车营销理念问题与对策
在汽车营销理念上,多数企业尚未完全理解其营销的真正内涵,因而对汽车营销策略没有引起足够的重视,甚至对汽车营销的职能进行了误读.许多企业仅将汽车营销停留在“销售”这一概念层面,而未参与到整个公司的运作上来.例如,不少企业还将汽车营销定位在“关系营销”上,并为此颇费精力,大做文章.事实上,关系营销在销售总量上所占有的比例十分有限,效果亦并不明显.因此,在销售理念上必须更新观念,不断探索汽车营销深层次的内涵,把握营销的职能与营销的策略,以公司全局的层面进行营销问题的通盘考虑.
(二)汽车营销方式问题与对策
以4S店为例,在营销方式上,国内整车销售是4S店的主要目标,也投入了汽车经销商的绝大部分精力.这些经销商收入的主要来源,有赖于汽车的销售以及保险返利,其整车的销售收益几乎占据了收入的全部.而设立4S店的初衷,是为了打破以往的销售模式,为汽车用户营造完美而舒适的购车氛围.但是,这种收入来源因过于单一,从而使得经销商的长远发展受到了较为明显的制约.原因在于,4S店的促销政策和产品的均由汽车生产商所制定并强行控制,这就使得经销商的市场策略受到极大地掣肘.另外,由于国人的品牌意识并非清晰,虽熟悉汽车的品牌但不了解4S店品牌的消费者大有人在,这个问题有时还相当突出.因此,4S店需彻底打破单一营销的格局,努力铸造自身的品牌,树立起4S店在消费者中应有的信誉,使消费者意识到4S店的品牌就是汽车的品牌,信任4S店就是信任汽车的品牌.
(三)汽车售后服务的问题与对策
在汽车售后服务上,“三包服务只单包”的问题一直存在,突出表现为消费者换车不易,退车则更难.有关报道显示,目前大部分汽车经销商在汽车“三包”期限之内,仅为消费者提供修理和更换零配件或部件的服务,并未履行在保修期内为消费者提供更换整车和退车的责任和义务.此外,售后维修服务不到位等现象也屡见不鲜.调查还发现,汽车维修工资质、维修服务等软件水平普遍较为欠缺,汽车维修服务流程不规范的情况时有发生.更有甚者,维修人员故意夸大汽车故障,花消费者“冤枉钱”的现象屡见；汽车售后维修问题让消费者头痛不已,有的经销商因无零配件让用户长期等待,有的则经多次修理却仍无法正常使用.还有,汽车保有成本偏高的问题,使部分消费者对汽车望而却步.因此,在汽车售后服务上,应严格执行国家有关政策法规,规范服务标准与要求,做好零部件的供应保障工作,提高从事人员的思想素质和技能水平,真正树立起以人为本的管理意识和质量意识,这显得十分的急迫和无比的重要.
三、国内汽车市场营销模式发展趋势
在不断与国际接轨的过程中,我国汽车市场的营销模式未来将出现新的发展.首先,作为世界上最大的汽车市场,庞大的消费群体决定了我国汽车营销模式的多元化方向.以往单一的4S店销售模式将风光不再,同时,汽车暴利时代也将成为历史.此外,不同销售区域的地域性差别将愈来愈明显,单一的销售模式也将难以为继.其次,随着全球化信息技术的进一步发展和网络市场的持续推进,我国汽车销售企业将在销售模式上不断拓展,汽车销售的电子商务化和计算机网络化会更为普遍.电子商务在汽车行业中的普及及其所引起的变革将成为国内汽车工业发展的一大趋势,并且,汽车业将成为互联网的最大客户,网民则是汽车消费者中最大的潜在客户群体.
今后销售模式的变革应该是用户需求、保有量增加、政策放宽三者共同作用的结果,过去单一的聚焦于产品销售的模式会对消费者提供全套的解决方案的方向发展.伴随随着网络技术的空前发达,全程无忧的服务也是今后发展的趋向之一.以远程服务为代表,以保姆式的服务方式将在汽车销售领域全面铺开.
至于维修服务模式,消费者可以通过网络,按照需求选择服务的车型、区域以及服务内容等,计算机网站将会向汽车用户提供不同服务商的报价,以方便用户进行针对性的比较和选择.
而对于豪华品牌,建立“商圈”的模式也将是一个趋势.“商圈”可围绕衣食住行,把相关要素进行组合,这对于豪华车来说,未来这种商业分销的模式可能富有前瞻性、挑战性和创新性的特点.
总之,随着我国汽车制造业的进一步壮大和理念的逐步成熟,以及通过与国外企业的竞争,其汽车销售的模式将会向多样化、复合化、信息化和一体化的态势不断发展.
四、结语
我国的汽车营销如何应对严峻的市场竞争,是汽车经销商面临的重大问题.但毋庸置疑,能最大限度满足消费者需求的营销模式就是营销理想的模式.我国汽车市场的迅猛发展催生了汽车制造业规模的快速增长以及营销格局的极大变革,同时也在助推着汽车销售领域的不断变化.在未来,汽车营销模式应是常规模式、网络销售模式、电子商务模式并存的多元化销售模式和格局,汽车经销商将在更为严酷的竞争中,赢得各自应有的地位和优势.
参考文献：
[1]张红英.浅析我国汽车市场营销模式[J].黄冈职业技术学院学报,2010,12(3):99-102.
[2]刘畅.论我国汽车网络营销现状及其发展对策[J].高等函授学报(哲学社会科学版),2007,20(4):37-39.
[3]贺静.汽车市场的营销模式[J].企业导报,2011(5):132
[4]杨入初.当代市场营销模式与市场模式创新分析[J].中国市场,2015(1):28-29.
[5]康晓光.汽车市场营销的调查与分析——以上海大众为例[J].经济研究导刊,2014(34):51-54.
[6]陈建坤.我国汽车营销创新网络模式分析[J].中外企业家,2015(9):40.
（作者单位：浙江交通技师学院汽车服务系）
作者简介：唐奕扬（1988-）,女,汉族,浙江金华人,助教,硕士在读,研究方向：汽车营销与服务研究.
本文点评：该文是关于营销模式和汽车营销模式和发展态势方面的相关大学硕士和营销模式本科毕业论文以及相关营销模式论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
1、 中职汽车营销教学中校企合作模式的应用 李军(安徽省汽车工业学校,安徽 合肥 230041)摘要随着社会的进步,人民生活水平的提高,家庭中拥有私人汽车也越发频繁,在一定程度上也促进国内汽车4S店业务上的竞争 从汽车生产、制造、维护、维修、销.
2、 现代化经营模式下的汽车营销策略分析 摘要汽车营销在汽车产业链上下游市场中居于关键地位 如何在较短的时间、付出较低的营销成本,将汽车产品销售出去,并为企业带来更大的利润,是营销的最终目标 学习和掌握现代经营模式下的汽车营销策略,有利于个人.
3、 汽车营销人应回归初心 立秋刚过,多数地方的酷暑开始消退,但汽车营销人对“热点”的追逐依然执着 2018年是中国改革开放40周年,回顾历程,每一次改革都伴随着巨大的挑战,也催生了新的机遇 从1978年.
4、 汽车营销如何智能化？ 人工智能与大数据将彻底颠覆传统营销方式,为汽车企业带来更高的营销转化率 文 AO记者 郑劼这是一个数字化时代,也是一个数据泛滥的时代 在海量信息包围之下,消费者眼花缭乱、注意力分散,营销难度大大增.
5、 比亚迪新能源汽车营销策略基于杭州市场的分析 【摘 要】随着能源紧缺和环保意识的逐步加强,使得人们对传统汽车产生了质疑,因此,清洁环保的新能源汽车受到全世界的广泛关注和认可 从新能源汽车的面世以来,逐渐得到越来越多的国民的认可 在日益成熟的新能源.
6、 营销模式彰显神奇宁夏魅力 在宁夏旅游营销推广策划活动中, 把网络、 体验、 创新的理念贯穿全程, 多角度挖掘和展现 “神奇宁夏” 旅游资源, 把旅游资源和文化深度融合, 加深宁夏旅游品牌的文化内涵和市场.