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这是被吉尼斯誉为“世界上最伟大的销售员”的乔·吉拉德的职场故事.尽管遭遇了很多挫折,但他却凭自己的本事和毅力取得成功.
刘江／文
1937年的一天,美国底特律的街头,一个衣衫褴褛、蓬头垢面的小男孩站在寒风中,哆哆嗦嗦地拿着一叠报纸向沿途的路人不停地叫卖着：“卖报纸咯,买一份报纸吧,先生.”半天过去了,偶尔有一两位路人停下脚步,他立刻送上一个大大的微笑,熟练地将报纸递上.
傍晚时分,终于卖完了报纸,他数了数口袋中的钱.拿出几个钢镚,买了点吃的,朝东郊贫民窟的家中走去.
辛勤的工作不仅没有使家里的情况好转,还经常遭到父亲的辱骂和邻居的羞辱.因为经常挨打,他患上了严重的口吃,幸运的是,尽管遭受了许多苦难,他始终没有放弃生活的希望,一边做着各种,一边艰难地维持学业.
几年里,他做过餐厅侍者、厨师、送报员、油漆工等40多种职业, “只要有工作干,我都会全力以赴”,他的这种态度给人留下了深刻的印象.
在一个建筑工地工作时,他认识了亚伯拉罕.亚伯拉罕是一名建筑商,因为欣赏他的勤奋以及永远积极进取的精神,于是将他招到麾下.在亚伯拉罕的带领下,他学会了盖房子,成了一名合格的建筑师.几年后,已经退休的亚伯拉罕将生意全盘交给了他.
有了一门手艺和一份相对稳定的工作,生活似乎终于出现了曙光,可是,因为一次失败的投资,不仅公司倒闭,还留下了6万美元的债务,他再次变得一无所有.这一年,他35岁.
那一天,天特别冷,想着家中已快无米下锅,他深吸了一口气,硬着头皮走进了一家汽车销售店.因为口吃,更因为紧张,他说话更结巴了,出于同情,经理留下了他.或许是因为口吃,他非常善于聆听,总能在与对方的交谈中获取对方的需求,工作第一天,他就成功卖出了一辆车.当天晚上,他用预支来的薪水买了一袋食物,看着兴奋的妻女,他觉得自己终于找到了未来的方向——成为一名汽车销售员.
一个电话、一支笔、一本电话簿就是他全部的客源.只要有人接电话,他就记下对方的职业、嗜好、买车需求等,并将它们编辑成册.辛勤的工作换来的是丰硕的回报.第二个月他卖出了18辆车.可是,突出的业绩遭到了同事的嫉妒,不久后,他以口吃为由再次遭到解雇.
走在回家的路上,他暗暗对自己说,你已经没有退路了,一定要改掉口吃这个毛病.从那天起,他每天站在镜子前,一遍又一遍不停地对自己讲话,几个月下来,他竟奇迹般地克服了跟随了他30年的口吃.
他信心倍增地成为雪佛兰汽车的销售员.在他的努力下,第三年他就卖出了1425辆汽车,一举打破汽车个人零售的世界纪录,并连续十年保持汽车零售第一的吉尼斯世界记录,至今无人能破.
这一切都是与他的优势分不开的,从进入汽车销售这个行业开,他建立入际关系的脚步就从未停止过——派对、看电影、吃饭、散步,只要有机会,他就向周围的陌生入分发自己的名片.不仅如此,每个月,他都会向客户寄出一份精美的卡片,他甚至还自创了一个“250定律”,意为“你只要赶走了一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客.”
他就是被吉尼斯誉为“世界上最伟大的销售员”的乔”吉拉德.1978年,47岁的吉拉德急流勇退,转而成为一名演讲家,向全世界的人们传授他的销售经验,2001年,他进入“汽车名人堂”,成为其中唯一的汽车销售员,并受到时任美国总统福特的接见.
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参考文献：
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