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私人银行的蓝海很大,竞争也越来越激烈,南京银行私人银行唯有打造出具有差异化竞争优势的、稳健的产品和服务体系,为客户提供一站式、综合化和国际化的私人银行业务解决方案,才有可能赢得市场.
文·王奇
城市商业银行作为中国银行业的重要组成和特殊的群体,经过十几年的发展,已日渐成熟,更是在2016年迎来了上市潮.于2007年在上海证券交易所上市的南京银行,是全国第一家登陆上交所的城商行.
南京银行私人银行依托公司业务的发展以及优质企业客户资源的积累,近年来始终保持良好的发展态势.管理客户从2012年底2000余户提升超1万户,管理客户总资产（AUM）从2012年底108亿逾越至超600亿,全部保持年增长50%以上.南京银行零售业务部总经理陈晓辉在接受本刊记者专访时表示：南京银行私人银行业务发展愿景是成为“中等规模商业银行领先的私人银行业务提供商”,希望通过二到三年的时间,能够在资产管理规模、客户资产数量上赶超对标银行.
陈晓辉也很清楚,城商行在市场品牌影响力、网点覆盖等方面与国有大行甚至股份制银行相比并不具备优势,为了达成上述愿景,陈晓辉认为还需围绕三个方面着力推进：一是发挥南京银行传统优势+战略投资者优势,打造具有差异化竞争优势的、稳健的产品和服务体系；二是大零售体系下的专营模式,打通境内外渠道,为客户提供一站式、综合化和国际化的私人银行业务解决方案；三是用三到五年时间,将私人银行业务建设成为南京银行又一稳定的、重要的、可持续的利润来源.
一直以来,南京银行以“比大银谈战略：差异化竞争是核心行更专注,比小银行更专业”的私人银行差异化竞争战略,力求打破同质化,追求个性订制化服务,打造自已的私人银行品牌,力争在激烈的市场竞争中取得突破.
谈起差异化,陈晓辉解释说：“私人银行的客户个性化需求很强,作为城商行,我们必须细分市场并通过打造出自己的特色形成核心竞争力.南京银行私人银行目前细分的客户资产管理规模在600万至3000万之间,当然超过3000万的客户也会竭尽所能去维护.”
陈晓辉坦言：“相比国有行、股份银行动辄千万级起的客户群体,资产规模在600万至3000万的客户可能只能享受其他大行提供的‘标准化’服务,在南京银行私人银行却可以享受到金字塔顶端的个性化服务.”
“作为发展中的城商行,南京银行私人银行的蓝海很广阔,只要我们坚持把细分市场做到极致,南京银行就能成为这类客户的首选银行.”
陈晓辉同时也强调：“南京银行私人银行也在探索3000万以上客户的服务,因为我相信只有通过服务更高级别的客户,才可以推动其在产品创新、流程优化等方面的不断完善,让南京银行私人银行建立起更完整的体系.”
未来五年,将是国内私人银行业务发展的关键时期,仅靠收益率竞争的时代已经过去,城商行如何抓住时机,占据一席之地,差异化竞争将是成败的关键因素之一.面对股份银行等大行的渠道下沉,城商行又该如何面对？
“南京银行前20年主要依靠公司业务得以发展,同时也积累了大量优质的私人银行客户.如今南京银行资产规模突破万亿大关,跻身中等规模商业银行之列,全行高度一致,加快推进大零售板块业务,特别是私人银行业务发展,从体制机制、业务模式、人力资源等方面入手,充分整合资源,强化条线和板块间的协同,力争尽快取得突破性成效.”
“专业素质是推动私人银行业务可持续发展的关键,首先要打造一支业务精通、认真负责、专业沉稳的私人银行团队；其次是构建完善统一的私人银行服务模式和资产配置流程；最后始终保持私人银行产品与服务的持续创新能力.”
陈晓辉说：“南京银行私人银行的目标是到2019年,管理客户数要达到3万户.虽然目标极具挑战,但也可以通过目标倒逼全行支撑私人银行业务的完善和发展,形成强有力的推动力,让南京银行私人银行的发展进入快车道.”
说模式：创新的“1+N”模式
除了发挥传统优势与战略投资者优势,打造差异化竞争优势以外,稳健的产品与服务体系也是重要措施.
“南京银行私人银行是‘1+N’的服务模式.‘1’就是客户经理,作为纽带代表南京银行私人银行与客户接触,扮演的是财富顾问的角色；‘N’有两个层面,第一个层面,当客户需要财富管理的时候,我们可以提供更好的财富管理方案；当客户需要资金的时候,我们可以提供融资需求,包括信用卡、个人及公司贷款等团队都可以为其提供服务；第二,当客户需要更高层次的服务需求时,比如跨集团、跨境业务需求时,南京银行的全行业务条线包括零售业务部、金融市场部、法律合规等部门都可以提供专属服务.”陈晓辉对南京银行私人银行“1+N”的服务模式作了进一步的解释.
目前,南京银行私人银行对客户实行分层管理,对于零售基础客户（AUM<300万）,提供标准化产品与服务,由支行理财室维护；对于财富及私行客户（300万≦AUM≦3000万）,提供差异化与化产品与服务,由分行私行与财富中心主导维护,支行理财室配合；对于超高净值客户（AUM≧3000万）,分行可推荐给总行私人银行部,由总行私人银行部核心客户部与分支行共同维护.同时,总行私人银行部产品部门、投研部门作为专家团队,为服务南京银行私人银行客户提供专业支撑.
先有“ 差异化” 战略, 又有“1+N”服务模式及分层管理,南京银行私人银行锁定目标客户的同时,也竭尽所能捕捉客户需求,满足客户多元化需要,提供私人银行专属的服务.
谈考核：利益分配不能一刀切模式
当前私人银行业务主要依靠分行获客,各部门之间的利益又该如何分配？
陈晓辉表示,分配利益的前提是创造利益.私行客户的需求是多样复杂的,围绕单一的私行客户,部门与部门之间要相互合作,整合资源,在私行业务过程中,实现1+1>2,创造出更大的效益.另一方面,为更好地实现目标和效果,需要激发部门、分行的积极性,采取必要的激励手段.
“南京银行的私行业务刚起步,处于初级阶段,分行是获客的主要渠道,既要考虑保护部门、上下级机构的积极性,也要适当地给予一定的压力传导,在利益的分配上不能搞一刀切,具体情况具体分析.比如在客户的新增拓展维护方面,实施的是总、分、支分层维护；在产品销售上,如果是部门和部门之间相互配合,联动营销,则是按照一定的比例进行业绩认定,突出贡献度,激发积极性.”陈晓辉说.
关于如何调动客户经理的积极性问题,陈晓辉强调,一方面要统一思想,树立正确的观念,突出私行业务的重要性、私行对全行的战略意义；另一方面对于涉及私行业务岗位的定级给予一定的倾斜,吸引高尖端人才,并为客户经理设计合理的岗位职业生涯发展规划.
找伙伴：与法国巴黎银行建立战略合作伙伴模式
法国巴黎银行是南京银行的重要股东以及战略合作伙伴,合作历史长达十余年.法国巴黎银行拥有国际化的财富管理布局以及历史悠久、理念独特、业界领先的私人银行模式.双方共同关注到中国财富市场的潜力以及中国高净值人士国际化财富配置需求,南京银行早在2015年就与法国巴黎银行开启私人银行方面的战略合作.陈晓辉表示,当前,南京银行与法国巴黎银行的战略合作可以概括为以下几方面：
第一, 2016年4月双方签署了关于财富管理及私人银行业务合作备忘录,围绕“如何满足客户需求,发挥双方优势及共同创造价值”,商议确定合作方向、合作领域、合作形式.第二,产品合作方面,双方正在共同探讨产品准入流程及风险管理机制的建立,从而引入满足客户需求的金融非金融产品和服务.
第三,客户活动方面.双方协同合作,借力法巴境外优势资源,成功举办包括巴黎、香港在内的数次客户活动,满足我行私行客户多元化的需求,后期双方将继续丰富活动形式和内容.
第四,人力资源合作方面.通过双方前期的共同配合,实现部分人员赴法、赴港、赴美交流学习,同时邀请法巴专家对我行相关人员进行跨境金融培训.后期逐步完善培训体系,形成常态化培训机制.
第五,系统合作方面.双方将开展私人银行与财富管理系统建设方面的经验交流,着力研究私人银行客户管理系统等建设.
第六,南京银行和美西银行开始积极探讨合作.美西银行作为法国巴黎银行的全资控股银行,在美国西部拥有强大的零售和私人银行网络,和美西银行合作将是南京银行国际化布局的重点方向之一.
总之,南京银行可以借助战略合作伙伴法国巴黎银行及美西银行在私人银行领域的专业经验,探索以客户为中心的综合化、一体化、一站式、国际化的服务解决方案,同时也在积极与其他专业机构合作,审慎引入一些优秀的QDII、QDLP产品,帮助客户做好资产的全球化配置,合理的分散风险.
“南京银行私人银行在金融创新方面不断进取,依托战略投资者法巴银行的全球化视野及产品优势,我们在跨境金融领域进行了开拓性的尝试.”
“通过与上述银行的合作,再加上我们自身的优势与努力,将为南京银行私人银行逐步成长为城商行私人银行领头羊提供强有力的支撑.”陈晓辉对于南京银行私人银行的愿景信心满满.
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参考文献：
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