论文商用净水市场从区域制向项目制转型，该文是区域类论文范文资料与商用净水市场和转型和项目有关论文范文.
中国的净水市场是一个有着千亿级规模的朝阳产业.浩泽商用净水模式在市场上取得了初步的成功,让一些国内外的净水品牌也都对商用净水市场也鼓足了干劲.然而,一方面,商用市场对净水设备确实有巨大的需求；另一方面,市场开发迟缓也是市场的现实.这似乎与热闹非凡的家用净水市场形成了反差.那么,商用净水市场推进相对缓慢的原因是什么呢？促进商用项目订单达成的核心要素是哪些呢？通过调研认为,产品、渠道和服务,是商业净水市场发展的核心要素.
所谓产品,不再只是适合商业市场使用、安装环境,有效降低使用成本的几台净水设备那么简单.在互联网背景下,商用净水设备是以用户为核心,结合智能产品和服务、物联网及大数据,能够为用户提供全方位健康解决方案.渠道,通过适合的方式,打破通路和区域的壁垒,进入到单一或者连锁化的商用场所；服务,要能为客户提供从设计、安装到换芯和保养等所有的服务.只有解决了这三个用户痛点,才能在商用净水市场站稳脚跟.也只能解决了这些痛点,才能联合经销商一起推动市场全速前进.
位于上海闵行区的浩泽经销商聂庆峰告诉记者,他以前是做餐饮行业的,曾经与浩泽当地办事处是邻居.随着与浩泽人交流的增加,对浩泽产品和模式了解得更加深入,他认为,商用净水是个好项目,浩泽的模式是个可以赚钱的生意,可以做大.加之餐饮业竞争激烈,于是,抱着试试看的态度,聂总在2010年转型做了浩泽商用净水的经销商.这样一方面可以寻找到新的增长点,另一方面,作为餐饮业者,他深知好水对于餐饮的重要性,商用净水市场一定会有大的发展.
聂总的第一单来自于自己的大学老师.这位老师有一家自己的企业,车间里每天要为工人准备桶装水.不但要买水、送水、扛来扛去,还要准备一个空地摆放水桶,非常麻烦.另外,车间里有灰尘,饮水机的进水口容易被污染,又没有人专业清理,二次污染也是桶装水的隐患.于是,聂总为车间设计了方案,安装6台净饮机,每年的服务费2万元.老师看了方案非常满意,因为不但降低了成本,省去了很多麻烦,还有效低杜绝了二次污染问题.原来,车间里每个月购买桶装水都要3000元以上,一年下来,买水的费用要近4万元.安装浩泽的净水器成本直接下降了一半.这让聂总的老师非常高兴,并主动为聂总推荐客户.
聂总初入商用净水市场的局面就这样被打开了,看似是因为熟人有关系,但核心还是因为解决了用户的痛点.这使得聂总对日后的市场推动更加有信心.
聂总说,自己做商用净水的前两年,都是在做.第一年仍然完成了近50台的装机量,第二年的安装量也没有突破百台大关.在没有找到什么好的切入点和方法,更缺乏经验,甚至走了一些弯路,这些都是做市场必须经历的,是基础工作.
2012年,聂总决心专注于浩泽的商用净水,并成立了公司,当年的安装量一下子就增加到了300台以上.2013年,为了更好地拓展市场,服务好客户,聂总组建了团队,真正地发力于市场,装机量也都在一两千台左右.客户数量多了,聂总就对客户做了分析,也对市场做了分析,发现各行业的连锁公司是商用净水增长潜力最大的客户.例如,快递公司.上海是多个快速公司的总部所在地.通过努力,聂总获得了韵达、百世快递和中通几家快递公司全国直营店的装机订单.
聂总认为,浩泽的商业模式对于经销商和客户来说都是非常好的.对于客户来说,租赁机器缴纳服务费,无疑减轻了一次性购机的成本,降低了市场的门槛.对于经销商来说,项目制打破了销售区域化的禁锢,保护了经销商的利益,也是一种顺应市场发展的模式.因为服务业都是在朝着连锁化的模式发展,全国统一化管理.浩泽商用净水的项目制与连锁化是非常切合的.更为关键的是浩泽的服务团队.因为所有的服务都是由浩泽的团队来做,经销商不必自己组建服务团队,既保证了服务的质量,也减轻了经销商的负担.因此,前几年,好几个大品牌的商用净水部门找聂总合作,但是都因为服务团队的问题而搁浅.
笔者认为.很多净水品牌做商用项目的时候,虽然总部是独立的部门,*商资源也是新的,但是必须要求*商组建服务团队.这样的结果就要受制于区域市场*商的掣肘.有的*商虽然也有单独的商用项目团队,但是主要精力都投给家用渠道,毕竟家用市场见效快,规模更大；如果每个区域都是这样的情况,品牌的商用项目自然增长乏力.
聂总说,很多人认为,做商用市场没有关系根本做不好.其实不然.他们很多大客户都没有任何关系,通过陌拜的方式获得的.最关键是要用诚意打动客户,用方案获得客户的认可.前期,业务人员到客户的公司做实地的考察,把各种因素都考虑到,并做好解决方案.例如,有的公司没有水源,有的安装位置没有电源,有的管线超过公司规定的长度等等.这些都要有预案,要能够积极配合客户解决,而不是让客户自己把安装环境做好,自己就等着装机器.在为客户解决这些前期问题的时候,自己出费用都是小事,关键是谁来做.例如,布置管线,客户自己肯定嫌麻烦,不想做；公司的服务团队服务是有严格规定的,超范围服务,他们也无暇估计.于是聂总就找来专业的水电工做好基础的工作.
客户的装机环境解决了,后期浩泽的服务团队就会快速地安装和调试工作,保障了客户的满意.笔者认为,浩泽模式的成功,核心是全流程的精细化服务营销.裕同集团是浩泽商用净水的用户,该公司代表认为,浩泽净水器不但保障了公司饮用水的品质,同时,在服务上也更加符合公司的利益.尤其是在财务结算上,每年缴纳服务费用比一次性购机再摊销成本更加便利,这些都是促使裕同集团与浩泽合作的基础.
浩泽商用净水李总在2018年营销会议上指出,目前的市场已经从渠道为王时代转为体验为王的时代.在做实业有很大风险的当下,如何让经销商能够轻资产运营,成为吸引经销商的要素之一.浩泽的服务团队不但要让客户满意,也要让广大的经销商满意.浩泽的服务包括,前端通过打造一支专业素质过硬的设计师团队,为销售保驾护航；中端通过精细化营销、差异化服务和适配式推荐,提高服务营销的水平；后端加强与用户的交互,通过物联网平台分析用户的习惯与偏好,做到主动地、及时为客户提供精准服务,保持与用户的粘性.
在聂总的公司,有2名财务人员,负责客户的水卡、服务费与工厂的对接工作.随着业务量的增加,每个月都有需要交服务费的客户,每笔款项的金额都不是很大,但是数量大,工作非常繁琐.必须要细致地做好对账,才能让客户满意.
另外,聂总公司还有一些分销合作伙伴.通过调动分销商的积极性,可以更好地挖掘市场的潜力,做好市场的精耕细作.因为很多商用的项目需要的是社会资源,而这些人脉资源具有很强的属地性.让一个人为了一个项目去开一个公司不太现实,让这些人成为分销商就能发挥他们的潜能.他们可以不懂产品和技术,不懂商用净水行业的运营规则,但是他们有丰富的人脉关系,可以打通合作中的各个环节,项目成功的几率就很大.
聂总说,他最初装机的时候,机器的废水比是3:1.虽然客户的使用成本降低了,但是废水排走了,浪费了资源.浩泽是一个有社会责任感的企业.他们不但解决了用户喝好水的问题,还研发出废水非常低的产品.这让客户使用起来就更加放心,经销商做市场的难度也降低了.
2018年,浩泽商用项目的模式持续升级,在强化产品和服务的基础上,又推出一次性购机的模式,这让客户多了一种选择,加速品牌对于商用市场的渗透.同时,浩泽在分析了现有客户数据的基础上,推出了针对餐饮业和机关的商用洗碗机,初步形成产品的生态圈.这对于经销商来说,洗碗机是对一部分净水老客户的二次开发,不但难度小,而且会直接增加经销商的收益,增加与客户之间的粘性.产品线的扩充,可以说是浩泽经销商从小到大到强的必要条件.
浩泽商业项目以安全净水为核心,结合智能化产品及物联网平台提供全面美好的健康生活,以实现是共生共赢.其成功的核心则来自于始终关注用户利益,伙伴利益和集体利益.
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参考文献：
1、 从区域市场开始 站在15 万辆的新台阶上, 东风风神将如何应对 2017年更为激烈的市场竞争一切从 AX5 区域市场上市开始 刚刚对山东临沂进行完市场调研后,东风乘用车公司市场部一行人便马不停蹄地赶往沈阳,并于3 月.
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