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近年来,在需求下滑和供过于求的背景下,成品油销售企业处于微利化.销售规模缩小,毛利水平降低；人工成本高,资产折旧压力大,成品油销售企业面临的挑战越来越多.与此同时,互联网企业快速发展,无论是规模还是利润水平均处于领先地位.对比两类企业,发现互联网企业的思维方式有利于成品油销售企业面临的挑战.
借助平台思维,做好商业模式提升
重构商业模式,寻求新的效益增长点和更强的市场控制力,由销售产品获得利润转变为提供服务获得利润,通过对平台用户之间的交易收取佣金获得利润,通过将线上用户引流实体网点获得利润.
依托现有卡客户数据建立网上交易平台,吸引有共同客户的合作伙伴加入平台,使更多的参与者提供更多样的产品和服务,再由多样的产品和服务吸引更多的客户,更多的客户吸引更多的参与者,形成反馈机制从而做大平台.
整合成品油交易,积累量变到质变.包括利用客户资源吸引成品油行业交易各方进入平台,从而做大成品油交易规模,增加话语权和影响力,再通过降低成本、提高溢价、金融服务、配送服务、油品管理服务、储存服务等手段,获取更多的供应链价值分配权,增强盈利能力.
以客户为中心进行产品多元化.销售企业可为具有重叠客户群体的企业提供交易可能性,这样做可以借助外界资源增强竞争力,以此扩大企业商业生态圈成员,扩大创效空间,提高企业价值.例如：为保险、银行、通信等有共同客户的企业提供广告宣传和撮合交易服务.
借助共享思维,降成本增效益
近几年,共享经济走进了人们的视野.在成品油销售企业中,把共享思维发挥好了,同样可以降成本增效益.
推进客户共享.成品油销售企业可以与集团战略伙伴、供应商、汽配商、银行、移动等合作伙伴共享客户资源,利用合作伙伴的促销资源,零成本开展油品促销.例如：与银行合作,银行利用加油站平台开发信用卡客户,销售企业利用银行提供的优惠开发客户.同时,客户资源可以提供销售企业强大的议价能力.再例如：在保险公司购买加油卡时,一般要求提供一定比例的折扣,销售企业可以与对方协商,不提供折扣,可以免费在100座加油站发放贵公司的宣传单等.
推进资产共享.资产共享是指不拥有物品的所有权,而以分享、交换、交易和租赁等方式共同使用某一物品.一方面,销售企业可以寻找对现有资产有需求的合作方,以共同分享资源使用权,甚至可以引进合作伙伴参与销售企业的资产建设,进而实现资产轻量化；另一方面,寻求对销售企业发展需要的资源,包括资金、油站、油库等,通过交换、租赁、效益分成等多种方式,减少企业投入.
推进员工共享.销售企业可利用内部培训基地,对外输送成品油企业人才.对于具有竞争力的职能部门,包括信息部门、财务部门可以对外提供服务,由成本部门变成创效部门.
与此同时,员工可以由固定化变为流动化,对于技能可替代性较高的岗位,做到员工随需随聘,由长期工变成钟点工,将员工成本由固定成本变为可变成本.
借助定价思维,提升毛利水平
随着成品油市场的放开,成品油销售主体增加,炼化产能大幅释放,客户自采自销,市场竞争异常激烈,毛利水平不断降低,如何突破有四点.
一是借鉴免费思维,从更长期、更全面看待策略.免费有两种典型方式,一种是对用户免费对第三方收费,一种是前端免费后端收费,即用免费招揽客户,从客户后期的持续购买和多元购买中盈利.对于销售企业来讲,对于存在多边交易或终端消费潜力大的客户,在定价时可适当降低甚至阶段性亏损,而对于没有上述价值的客户必须保证盈利.
二是借鉴爆品思维,从客户挣钱转向从供应商赚钱.销售企业可通过高性价比招揽客户,做大规模后倒逼供应商降低成本,进而获得效益.
三是借鉴差异化思维,让竞争降本增销.成功进行差别化定价的三个条件是销售者必须能够：区分具有不同需求弹性的购买者；阻止低价购买者将商品转卖给高价购买者；控制不满情绪.由于地理位置、车辆价值、车辆已使用年限等属性不同,客户对成品油有不同的敏感度,充分利用这种属性既能降低销售成本也能增加销售效果.
四是销售不是单纯的成本而是价值的再分配.销售企业彻底分析油品质量与设备运行稳定性、品牌与决策便捷性和安全性、服务与运行成本之间的关系对客户效益和成本的影响,使客户认识到产品和服务的真实价值,也对销售有更全面的认识.
借助客户中心思维,提升忠诚度
客户忠诚度的重要性不言而喻.借助客户中心思维同样可以提高客户忠诚度.
一是与客户共振,培养商业直觉.首先销售企业的核心人物要善于运用互换思维,把自己当成顾客,这样有利于发现企业不足的地方.其次要走动式管理接触客户.每位领导每个月都要亲自拜访几个客户,不是了解客户的基本情况,而是沉浸式调研,摸清客户购油全周期,找准客户购买关键点.
二是成为客户的顾问.客户经理不是“销售者”,而是客户的“顾问”,站在客户的角度进行思考,满足客户所需,企业的产品不是材料、设备或打包商品,而是客户增长的利润,企业的综合解决方案是利润增长方案,帮助客户做最优的购买决策.
三是定期开展客户体验活动,让客户参与企业管理、促销活动策划,增强与客户的接触面和融合度,特别是推动中小学生油站实践和大学生实习,培养未来的忠诚客户.
责任编辑：周志霞
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