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文_张珠容 编辑_曾文广
余长生原本是江苏省兴化市的一名房地产开发商.近些年,房地产行情渐渐衰退,余长生想借助养大闸蟹转行,于是就在当地承包了800多亩蟹塘.可余长生是个门外汉,不懂技术,第一年就赔了100多万元.第二年,他花高价请人来养殖,可谁知,螃蟹虽然养好了,却赶上连续两年的市场饱和,一路狂跌.不到3年,余长生就亏了400多万元.
余长生清楚地记得,2014年10月的一天,他发完工资后,身上连100元钱都掏不出来了.就在余长生内心异常失落之时,女儿给他打来了电话,说想吃大闸蟹.余长生的女儿在国外读书,她当时并不知道家里的情况.她在国外吃不到大闸蟹,嘴馋得不行,所以打电话跟父亲倾诉.虽然手头的生意已让余长生焦头烂额,但他爱女心切,想尽力满足女儿的心愿.
余长生想：家里有一池塘卖不出去的大闸蟹,但把活的大闸蟹寄到国外非常不现实,如果我把大闸蟹做成酱寄给女儿呢？
在余长生的老家兴化市戴窑镇,家家都有做虾酱的传统.余长生平时做得一手好菜,于是他干脆模仿虾酱的做法去做蟹酱.他把大闸蟹洗净、上锅蒸熟,再将蟹肉和蟹黄一点一点掏出来.之后,切上葱、姜、蒜、辣椒,放进油锅爆炒.等逼出一阵阵香味后,再倒入准备好的蟹肉和蟹黄一起熬制.几分钟之后,大闸蟹独有的香味弥漫了整个屋子.他又加入了当地人喜欢吃的黄豆酱一起翻炒.就这样,他创造出了一道满怀父爱的手工蟹肉酱.
第二天,余长生把一大罐手工蟹肉酱快递给了女儿.没想到,这道美味竟然在国外大受欢迎——女儿的朋友们吃了大呼过瘾.余长生自豪之余,冒出了一个想法：反正家里的大闸蟹卖不出去,不如把它们做成蟹肉酱分送给亲戚朋友们品尝.这一做更不得了,亲戚朋友们对蟹肉酱的评价都很高.
余长生有了信心.他发动全家人把一池塘的大闸蟹都做成了私房蟹肉酱,挂在微信上出售,一瓶售价88元.这种蟹肉酱既可以拌饭吃,和着面条、馒头吃,也可以用来烧菜,不仅味道鲜美,而且方便.当地本来就有吃虾酱的传统,大伙很快就接受了余长生的蟹肉酱.第一个月,余长生卖出了3000多瓶蟹肉酱.
余长生通过半年的微信试卖和市场调研,了解到国内水产酱市场几乎是空白的,于是决定靠手工蟹肉酱再次创业.
他很快建起一个食品加工厂,并开了一家网店,通过网络售卖蟹肉酱.之后,他又把蟹肉酱卖进了超市.眼见生意有了起色,余长生很高兴.可没过多久他就发现,蟹肉酱在超市里并不好卖.
余长生在超市里举办了一场免费试吃活动.他把自己生产的手工蟹肉酱裹在馒头里分给顾客们吃.大伙儿试吃时都很积极,可真到掏钱购买的时候,很多人就开始犹豫了.原来,超市里的酱料大多在10～20元,而余长生的蟹肉酱定价68元一瓶,太贵了.
该怎么办呢？余长生想：既然蟹肉酱的不占优势,那我就开发一款相对平价的产品,把鱼肉做成酱吧.市面上做鱼丸、鱼肉松的企业,通常都是用机器把鱼肉和鱼刺打碎,可余长生不想用机器去做,因为他知道,用机械虽然省时省工,但做出的鱼肉酱口感不好.他觉得,要想在鱼肉酱里吃到鱼的肉质纤维,就只能用手工加工.
可是,鱼身上那些密密麻麻的刺怎样才能去除干净呢？余长生买来各式各样的鱼进行解剖,经过多次实验,他总结出了一个轻松挑鱼刺的方法：选用5公斤以上的大草鱼,清理干净,上锅蒸煮.只要火候掌握得准,鱼骨轻轻一拎就能从鱼身上分开,还不失鱼肉的细嫩.
经过反复操练,余长生的员工都对草鱼哪个部位刺多哪个部位刺少了然于心.但为了以防万一,余长生给清理鱼刺设置了5道检查工序.最后一道工序就是——用手把鱼肉撕成米粒大的小肉粒,这样既不破坏鱼肉纤维,又能防止漏掉的鱼刺.
因为做得细致、到位,余长生的鱼肉酱成功上市,很快就成为畅销产品.
把传统的农产品做成手工酱之后,余长生打通了上下游产业.如今,他的食品加工企业年销售额已上千万元.
从卖不出大闸蟹到开发出蟹肉酱,从卖不好蟹肉酱到开发出爆款鱼肉酱,余长生一直在上演商业“逆袭”.对他而言,从焦头烂额到发现转机只有一步之遥,那就是“用心”.余长生说：“让人焦头烂额的问题必定是存在市场“痛点”的重大问题,而转机往往隐藏在重大问题里.所以,只要用心,越是焦头烂额就越能找到转机.”
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参考文献：
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