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2017 年,乔宇星积极应对市场变化,在运作及管理实践方面总结出了以“一本三基”为核心的运作体系及以“九州行系统”为基础的管理体系.“一本三基”为核心的运作体系：即以产品（玻汾、青花）为根本,加强基础终端建设、基础消费培育、基础队伍打造.而“九州行系统”为基础的管理体系则主要以事前预防、过程实时反馈监督、结果有奖有惩为核心,确保费用落地,稳定体系,保障渠道利润.事实证明,乔宇星的“一本三基”运作体系和以“九州行系统”为基础的管理体系落地执行后,为汾酒在河南市场取得骄人业绩打下了基础,也为汾酒省外市场的进一步拓展,提供了可推广、可复制的成功经验.
在乔宇星团队的共同奋战下,2017 年汾酒河南市场增长率为66%,市场发展进入快车道.其中,河南省区仅2017年1— 9 月便实现销售收入4.59 亿,超过2016 年全年.河南4 个样板市场保持30% 的增长,8 个潜力市场保持了63%的增长,5 个机会市场实现了105% 的增长速度.此外,汾酒目前在河南拥有超过5.6 万个终端网点,乔宇星对现有渠道进行优化调配,进而引导市场动销和消费培育.现阶段河南区域拥有合作经销商超过120 个,其中千万级的达到14 家.从产品层面来看,青花、玻汾两大系列同样保持高速增长,青花自2017 年全方位导入以来,销量相对2016年翻一番,为河南清香口感的培育奠定了坚实的消费基础；传统大单品玻汾则在今年预计销售量超过60 万箱.
在乔宇星看来,有梦想还远远不够,关键是要全力以赴去实现它.“梦想不是空想,而是脚踏实地,我现在想做的,仅仅是让汾酒在我负责的区域实现销售上升、市场占有率上升、品牌地位上升,这是每一个大区经理的梦想.”
兢兢业业二十年,万水千山只等闲.贾建新,一位从市场基层一步步走上来的优秀管理者,进入汾阳王销售部近二十年,先后担任过临汾县级市场业务主管、运城市场业务经理、内蒙陕西大区经理、销售部副总经理等职务.2015 年,山西酒业风云变幻,树立标杆市场成为企业运作重心,也正是在这种背景下,贾建新接管吕梁市场并开始进行一系列改革,成效显著.
对汾阳王来说,2017 年是至关重要的一年,也是其大单品战略落地生根的关键一年.2017 年1 月23 日,在山西汾阳王酒业有限责任公司举办的销售部全体员工“一路同行,一起奋进”的新春联欢会上,贾建新喊出了“团结一致,再创佳绩”的口号.他在宣言中表示,2017 年将团结同事,团结每一位客户,做好销售工作,认真完成好公司下达的销售任务,坚守好公司的大本营市场,重振吕梁雄风.2017 年,贾建新对吕梁市场及时进行产品体系调整,深入贯彻公司部署的汾阳王“大单品、大聚焦、大突破”整体战略方针,确定以老味道、时间陈酿为主线产品的产品结构,强化汾阳王的品牌影响力.而在内部管理中,他调整组织结构,完善销售部人才储备机制,通过绩效管理、强化培训等措施激活团队战斗力和凝聚力,让组织活力先于市场需求.同时他还调整经销体系,引进一批新的优秀经销商,把市场进行细分,形成一个有效的整体,共同启动市场、运作产品,最终实现双赢.
不畏风尘繁霜鬓,誓要市场破亿关.2017 年,贾建新凭借敢想、敢做、敢拼的势头,率领团队兑现了年初承诺.2017 年吕梁市场顺利突破亿元大关,仅汾阳王时间陈酿销售就突破20 万件,开汾阳王大单品之先河.
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参考文献：
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