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一个叫亚力森的推销员,花了很大力气,才卖了两台发动机给一家大工厂.他决心要再卖出几百台,几天后又去拜访.没想到工程师说：“你们的发动机太不理想了,我不打算再购买了.”
他大吃一惊,问原因. “你们的发动机太热了.热得我手都不能放上去.”
他知道争辩没有好处,急忙采用另一种策略.他说： “我想您说的是对的,发动机太热了,谁都不愿意再买.您要的发动机的热度,不应该超过有关标准,是吗？”
“是的.”他得到了第一个“是”.
“电器制造公会规定,设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度,是吗？”
“是的.”他又得了第二个“是”.
“那您的厂房有多热呢？”
“大约华氏75度.”
“这么说来,72度加75度一共是147度.把手放在华氏147度的热水塞门下面,想必一定很烫手,是吗？”
“嗯,你说得不错.”工程师赞赏地笑起来.他马上把秘书叫来,为下个月开了一张价值3万5千美元的订单.
一个在银行工作的朋友向我讲述了他的一些体会：
作为银行职员,我有时会遇到客户不配合的情况.以往,我一定会告诉客户,假如他资料填不完整,我很难给他开户.但有一天,我改变了策略.
我对前来存款的一位客户先同意他的观点,然后告诉他,那些他拒绝填写的资料,并不是非写不可.
“但是,”我又说, “假如您碰到意外,是不是愿意银行把钱转给您所指定的亲人？”
“是的,当然愿意.”他回答.
“那么,您是不是认为应该把这位亲人的名字告坼我们,以便我们届时能依照您的意思处理,而不致出错或拖延？”
“是的.”他再度回答.
此时,客户的态度已经缓和下来.最后,他不仅填写了所有资料,还在我的建议下,开了一个信托帐户,指定他母亲为法定受益人.当然,他也回答了所有与他母亲有关的资料.
诱导别人说“是”,并不是一件很难的事,但却能改变一个人的心态和事情的发展方向.其中的哲学就是投人之所好,因势利导,始终让自己占领事情的先机.
如果要使你的意见被别人同意,你必须牢牢记住：使对方立即说“是”.
（摘自百度学术）
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参考文献：
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