论文实探新乡胖东来超市：成功终究是无法复制的，该文是有关成功论文怎么撰写跟胖东来和新乡和超市类本科论文怎么写.
过去的数年间,只要提到胖东来,满屏幕的溢美之词,一面倒地评说胖东来是靠服务取胜的,就像海底捞的感动服务一样.但笔者去了新乡胖东来（大胖）实地调研后,发现之前“服务制胜”的说法是片面的,极有可能给大家造成误导.
零售的内核有两点：商品+ 专业的服务.过去大家多从服务的方面去解读胖东来,是因为痛心于国内多数的百货、超市等零售企业几乎没有什么像样的服务,痛恨于太多的爱搭不理.所以,胖东来的横空出世,让世人眼前一亮,抓住这根稻草拼命地宣讲服务的重要性,甚至于当作唯一的秘诀.但这样是有失偏颇的,商品其实排名在服务之前,不应只讲服务,不谈商品.
新乡胖东来,一共四层楼.一楼经营服饰、化妆品、黄金珠宝、烟酒茶叶、眼镜、医药、箱包等；二楼经营鞋服、针织床品、童装、玩具等；三楼是超市、餐饮、电器3C；四楼为停车场和办公区.
下面说胖东来超市.
顾客到超市,对油盐酱醋、水果、蔬菜等商品的需求,是其第一原因和最主要的动机.人员服务的友善和环境的优美,只能往后排.顾客只不过是在买东西的过程中,顺便体验了停车场、卫生间等环境以及人员的服务.这个时候,胖东来的真本事就体现出来了.
首先,超市是胖东来自营的.这就区别了国内大多数的shoppingmall.比如万达广场,其引入的是华润万家、家乐福、欧尚等第三方品牌,并非万达自营.敢于挑战超市自营,是需要极大的决心和魄力的,因为太难了.从工厂源头的挑选、物流、仓储,到定价、销售,再加上整个过程的损耗,任何一个环节控制不好,就没有什么利润了.所以超市这个行当的毛利率是极低的,刀片一样薄.对团队经营能力的挑战是极高的.这就不难理解最近两年家乐福、沃尔玛等巨头在大陆多个城市败走,因为这本来就很难.
那胖东来是怎么做的呢？
巨量采购,降低进价.
要想压低进价,没有什么秘诀,就是靠一条,多买.德国阿尔迪超市（在德国阿尔迪几乎虐死沃尔玛）,就是靠海量采购来降低进价.以汰渍洗衣粉为例,别家的超市一次进货可能只有几十吨,阿尔迪是直接买空你的仓库.作为汰渍工厂,自然给阿尔迪最低的.
1995 年,胖东来创始人于东来经营的店面只有100 多平方,但进货已经开始用车皮计算了.饮料一车皮是6000 件,吞吐量可想而知.后来,胖东来联合了河南其他3 家很强劲的本土零售商：洛阳大张、信阳西亚和南阳万德隆,于2001 年组建了四方联采,每家出资200万元保证金,旨在通过联合采购,增大购货量,以降低供货成本.
四方联采的建立的确大大降低了几家公司的进货成本.例如,依托大张公司在生鲜渠道上的优势,四方联采首先在生鲜产品方面进行联合采购,最终产品的进货价比家乐福有明显优势,甚至比批发市场还要更低.许多批发商都希望通过四方联采来进货.四方联采的建立,使得4 家公司的成本得以可靠控制.
一个比较戏剧性的结果是,当初（2001 年左右）于东来学习的是上海的古北家乐福,现在家乐福败走新乡市,当年的师傅,被今天的徒弟打败了.
精选商品,杜绝滥货
在新乡胖东来超市,可以买到膳魔师、虎牌保温杯.可能上海、北京的朋友会说,这不很正常吗？这要看在哪里了,是一线城市还是三四线城市.即使连锁做得很好的大润发、欧尚超市,他们三四线城市的门店中,依然买不到膳魔师、虎牌.但是偏偏在新乡的胖东来超市可以买到.
再比如,在胖东来超市,你可以买到鹅蛋、鸽子蛋等并不常见的商品.
你可以买到西安人最爱的冰峰汽水,东三省最喜欢的秋林格瓦斯.
这就不难解释新乡的市民为什么要去胖东来了,因为只有胖东来能提供他们想要的商品, 其他家没有.说到底,还是商品驱动.
商品说明
现在家庭不粘锅的使用越来越多,与之配套使用的锅铲不可以是铁铲或不锈钢的,因为会损坏不粘锅的涂层,必须是硅胶制品.但并不是每一个家庭都懂得硅胶锅铲正确用法的,但胖东来超市有说明.新买来的碗,不可以直接使用,要先煮沸消毒的,胖东来有说明.
产妇生完小孩,需要恢复体力,红糖是很有帮助的食品.但现在有不良商家,偷换概念,声称赤砂糖更好,以忽悠消费者.事实到底如何呢？胖东来超市给出了说明.
一桶食用油快吃完了,不少家庭会与新的一桶合并.冬天可以,但夏天不行.因为夏天温度高,暴露在空气中的食用油,可能会变质腐坏.一旦合并,新的一桶也被污染了,胖东来有提示.
买了食用油,如何煎出来一个黄亮好看的鸡蛋呢？热油中撒点面粉,很多人可能都想不到.胖东来告诉你做法.
保温杯买回去以后,使用之前是要开水烫洗消毒的.胖东来有提示.
果冻,是很多小孩子喜欢的食品,也是超市高毛利的商品.一般的超市,是鼓励顾客购买的,而且越是杂牌子,利润越高.但这就有了一个矛盾,杂牌子的果冻,很可能是香精和色素勾兑出来的,要不然没有这么高的利润.但这对儿童的身体健康是有害的.胖东来超市,没有想着挣这个黑心钱,而是提醒顾客注意食品健康与安全的问题.他没有侮辱新乡市民的智商和判断力,而是切实尊重了这个城市.
柿子,空腹是不能吃的.并且柿子皮也不能吃,更不能与螃蟹、虾同食.胖东来有说明.这些个标签很贵吗？贴上这些标签很难吗？都不是.关键在于,其他的企业不屑于做,或者懒得做.就是这样的点滴,让新乡的顾客喜欢到胖东来,不仅是可以满足购物的需求,同时也是生活知识的学习,并且这个学习的过程,自然、轻松、有趣.
很多人在买西瓜的时候,喜欢象征性地掂一掂,敲一敲.其实到底如何判断一个西瓜的成熟与品质,可能并不知道.胖东来超市给出了说明. 柚子的挑选,大家习惯选分量重的.但真实的甜度如何,商家也说不清楚.胖东来用数字标明了柚子的糖度：最高16,其售柚子的糖度为10.8.不夸张,实事求是.
我们说零售,就是和顾客建立两种联系：高信赖+ 强关系.胖东来就是靠着这样的认真,逐步赢得新乡这个城市的信赖.
商品陈列
胖东来超市的蔬菜是怎么陈列的？请看图片.一般的超市,为了追求利润,恨不得将烂菜叶子也一并打包卖给顾客.但胖东来是站在顾客的角度,将枯叶修剪掉.是比同城其他超市高了一些,但是顾客依旧愿意买.
因为,顾客可以感受到这背后体现的一种尊重.对这种尊重,顾客愿意买单,愿意回报.
水果区的柚子,皮提前剥开,见下图.这样顾客就可以放心大胆地购买,不用担心质量.商品陈列,不是要徒有其表的美,而是切实有效.
何谓有效？就是站在顾客的角度,思考顾客的需求.柚子有各种摆 放方法,可以摆放成各种形状.但顾客的需求,就是想剥开皮,看到果肉的紧实饱满.胖东来超市的这种陈列,显然是花了深刻的心思研究.这就是差距.
标价签是超市与顾客交互的一个重要渠道,也是商品陈列一个很重要的部分.胖东来的标价签,很是醒目.哪一种葡萄酒有优惠,是第二瓶半价,还是买一赠一,能不能兑奖,清清楚楚,非常方便顾客选购.
这就是有效的陈列,方便让顾客做出判断.不要搞花花绿绿的繁复设计,顾客反而看不懂.零售工作,有效必须是第一位的.
一般的超市,会单列一个进口食品区.通常很小,不容易找到.胖东来超市,将进口饼干置于整个饼干区,这样就方便了顾客挑选,不必再单独去找进口区.
这就是顾客思维,是站在顾客的角度,去思考商品的陈列与布局.而不是按照管理者的视角.管理者的视角谁都会,难的是顾客视角,从这点看,零售不是谁都可以做好的.
零售,最怕听不到顾客的声音.零售,从来不是单向的,不是我进什么货,你就得买什么.应该是了解这个城市的需求,填补市场空白.即使是针头线脑,也要有备货.这是为了建立和这个城市顾客的信赖,只要你来,就不会让你有买不到的失望.
有些商品,不是为了挣钱,而是建立和顾客之间的信赖关系.胖东来超市,在每一排货架上,都放置了一个《缺货登记表》,以统计顾客的需求.但笔者建议,是不是可以调整为一个二维码,顾客扫码登记.这样顾客的记录,在系统后台可以完整保存,没有遗漏,不必人工再整理.
胖东来超市的商品,都是精选过的,品质是其门槛,没有滥货.其商品定价并非新乡最便宜的,反而是高于平均水平,但也并非暴利级别.这不难理解.只有一定的毛利保证,才有可持续的未来发展.零售,最终还是要接受利润的检验.可以暂时亏损,最终还是要盈利.
笔者不相信物美价廉这个说法,这很有可能是国人的自欺欺人,因为这不符合常识.好的东西,必然有相应的成本在里面.高级的零售,应该是要站着挣钱,要光明正大地挣钱.我就是明码实价地告诉你,我就是卖得比别人贵.但我依旧有这个本事,让你来我家买.即使贵,也让顾客买得心甘情愿.这才是高级的零售,这才是零售人应有的尊严.
人,是这背后的根本原因.
不论是商品的说明,还是商品的陈列,要学会并不难.但为什么胖东来只有一个呢？其员工激励的最直接体现是高工资.作为一个四线城市,河南许昌当地的基本月工资较低,胖东来员工的收入绝对领先同行,基层员工都能拿到3000 元左右（包括基本工资和绩效奖金）.
此外,所有员工到年底还可以拿到一笔分红,这笔钱来自公司的净利润再分配,所以哪怕是胖东来的一名保洁员,年收入也高达四五万元.
于东来主张把财富分配给员工,一直坚持从公司的净利润中拿出50% 对员工进行财富再分配,多赚多分,少赚少分；从2000 年开始于东来决定把公司股份分给员工,现在他只保留了10% 的股份.
看到这里,我想大家明白了为什么胖东来的成功难以复制.于东来是企业的创始人,他才有如此之魄力.也只有企业的所有者能做到.若是于东来只是一名职业经理人,还能做到这一切吗？老板肯定不允许.
如何对待人,有两种方式.一种是把人当做麻烦和负担.领导若是如此看待下属,就会百般折磨,见不得下属闲下来一分钟,更谈不上培养下属,因为怕被替代.这样的团队,是不会有什么生产力的,有的只是宫斗和陷害.应该是把人当做资源和财富.
企业,其实是一所学校,要把对人的训练和培养当做最终的目的,只不过在这个过程中,顺便做成了一件件的事,交付了一件件的成果.对于胖东来,我们容易陷于表象,对其背后的人力资源方针鲜有深刻的研究.2017 年5 月10 日,于东来在山东威海《超市周刊& 龙商网第15 届连锁商业研讨会》上坦承,“想把你的团队做得非常优秀,最起码要有方法.很简单,假如现在一年挣1000 万,你能拿500 万给大家分了,相信一年比一年好,做企业最低的标准要把50% 给你创造团队的人分享”.企业,依靠员工获得商业成就,最终一定要反哺员工.画饼最多一年,一年以后,终究是各回各家,各找各妈.画饼,那是对人智商的侮辱.
零售,请保持敬畏心.
零售,一定要有敬畏之心.不要动不动就“强势入驻XX 城市”、“征服XX 城市”.其实,在这个城市的厚重与沧桑面前,任何企业都是过眼云烟.城市一旦不认可不接纳,最终企业只能灰溜溜滚蛋,你所谓声称的强势不值一毛钱.
做零售,不要高估了自己,要懂得感恩,懂得敬畏市场,敬畏顾客.看看胖东来超市入口的宣传语：“我们还年轻,请您多帮助”.许昌2016 年批发零售业总额达652.2 亿元,而胖东来销售额占到许昌全部批发零售总额的10%.这么牛逼的胖东来依旧谦卑,我们何来的优越感呢？！
小结,此文为关于胖东来和新乡和超市方面的相关大学硕士和成功本科毕业论文以及相关成功论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料.
参考文献：
1、 京东叫板，雷军称赞，胖东来为何偏安许昌一隅却成为大佬关注焦点 雷军“朝圣”、京东叫板,胖东来再成关注焦点 今年8 月1420 日,京东超市开启为期一周的百城行活动,通过秒杀、对折……方式在三四线市场攻城略地,首站选择许昌,与零售的本土化传.
2、 山东富群超市：只为顾客更幸福 巡店坐标山东第三站济南市“不要浮躁,静下心来,认真做事！”“中国很多企业太浮躁,静不下来,但是这个浮躁的过程会随着时间和阅历的增加慢慢沉淀升华后变得稳重成熟,就像家.
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