论文壁挂炉市场要有营销型思维，该文是关于有营销类论文范文素材与思维和壁挂炉和壁挂炉市场相关硕士论文范文.
南阳,古称宛,河南省辖市,位于河南省西南部、豫鄂陕三省交界地带.总面积2.66万平方公里.2016年全市现辖2个行政区、4个开发区、10个县、1个直管市,常住人口863.4万人,是河南省18个省辖市中面积最大、人口最多的城市.五年前,南阳美华智能家居有限公司成立,并取得了八喜壁挂炉南阳的*权,总经理史林霞开始带领团队踏入舒适家居行业.至今,通过五年时间运作,已经成功让八喜跻身南阳壁挂炉主流市场,尤其在高端客群市场,更是占据了绝对优势.表面上看,壁挂炉和家电产品“各自为政”,但实际上,从一开始做壁挂炉市场,史总就具备了家电的营销思维,这很大程度上是其成功的关键.在今年第七届中国家电营销年会上,史总是每场会议最后离场的一位,她告诉记者,现在壁挂炉和家电市场紧密相关,而且家电行业有很多营销思路做法值得借鉴和应用在壁挂炉行业.幸运的是,自己一开始就没有固守传统模式,而是走出圈子,更有天地.
过去,壁挂炉与家电是两个不同的品类,无论是运营还是渠道,并没有交集.但随着市场的发展和渠道的融合,壁挂炉成为舒适家居系统的重要品类,和家电的交集越来越大.尤其在营销上,家电市场走在壁挂炉行业之前,值得学习、借鉴和参考的更多.
做品牌 重推广是为精准营销
而实际上,从一开始做壁挂炉市场,我们在南阳就走了一条与传统不一样的运作之路,尤其注重在市场上的营销,只是在当时,并没有意识到这是典型的家电运作思维.
由于有过去媒体的从业经历,我们深知推广品牌和产品必须要有载体,而且这个载体一定要具备受众群.对于八喜壁挂炉来讲,产品均价在2万元左右,在南阳市场属于绝对的高端品牌和高端产品,所以在选择目标受众群的传播上,我们要走的第一步就是让品牌在南阳市场、尤其是在高端人群聚集的场所亮相,并广泛传播.
因为了解南阳当地的媒体资源,我们首先选择与当地的一家电台合作,集中时段进行广告投放,针对有车一族群体进行覆盖.同时,在高端社区和楼盘进行广告牌和电梯间广告的推广.后期我们将广告合作交付专业的第三方广告公司,因为在资源整合和投放精准度上,第三方公司更加专业,而且也可以让我们从前期的准备工作中抽身,继续下一步市场的推进.
从品牌角度来看,当时在南阳市场,没有哪个壁挂炉商家在品牌推广上下这样的功夫、花这样的心思.广告投放一要有的放矢,二要长时间坚持,才能看到效果.而实际上,经过很长一段时间的市场推广,也从侧面带动了整个南阳消费者对壁挂炉市场的认知.当然,品牌是最大的受益者,时至今日,南阳常见壁挂炉品牌集中在四个,八喜依然是其中知名度最高的.这都得益于市场前期的品牌宣传和推广.而更重要的是,在建立品牌知名度背后,我们还酝酿着更大的想法和作为.
建终端 重服务提高单店产出
2013年,也就是刚做八喜仅一年时间,我们大胆的提出进驻终端,即红星美凯龙家居卖场.这个想法一经提出,不仅在南阳市场,在整个八喜系统都比较超前.
按照传统思维惯例,只要每年3月到11月,将旺季市场做好,全年市场的收成就有了保证.基于此,传统壁挂炉市场一直属于“低头拉车”的行业,并且将主要精力集中在工程渠道.这样的行业特性决定了在终端卖场、尤其是家居家电卖场,很难觅到壁挂炉的品牌身影.这种情况在南阳市场更甚.而八喜是南阳第一家进驻终端卖场的壁挂炉品牌.
当时,我们的想法是,既然将目标用户群集中在高端人群,而且主攻零售渠道,那么在渠道选择上就一定要聚焦高端人群的购物场所.当时,红星美凯龙在南阳刚开业不久,整体装修风格、品牌进驻情况在南阳均属高档购物场所.同时,在费用投入和政策支持上,也给予了八喜这样的外资品牌更多倾斜.
在对市场和自身进行了衡量之后,我们毅然决然的成为进驻红星美凯龙的第一家壁挂炉品牌.而事实证明,第一家品牌也是销售第一品牌.今天,以红星美凯龙为代表的家居建材卖场,已经被各品牌列为新兴渠道,其中也包括壁挂炉行业.由于家居、家电产品之间的黏性越来越高,整体家装的盛行让家居建材渠道受到越来越多厂商的关注和青睐,已然成为销售增长的下一个有力竞争点.这一事实也证明,2013我们选择进驻红星美凯龙决定的正确性.所以,至今,我们与其保持着良好合作,也与卖场的其他品牌保持着紧密的联动关系.这些,不仅为销售助力,为品牌助力,也为我们再次开设终端零售门店提供了可参考的经验和模式.
五年后,红星美凯龙店营业面积扩展到200平米,除了销售上的优势,更在建材家居系统站稳了脚跟.
现在,在南阳终端市场,我们再建一家体验店,进行成功模式的复制.目前,每月的单店产出在30万元左右,已经完全能够实现市场化和盈利化.
无论是家居系统的店中店,还是市区的体验店,有几乎80%的再销售来自口碑营销.我们将客户从零做到几十家、成百家,除了品牌效益之外,更多源自于服务效益.
八喜在南阳壁挂炉市场已经成为高端的代名词,高端品牌的含义是多元的,其中最重要的组成部分是服务.
为了与自身品牌定位相符,在建终端的同时,我们便着手建立自己的团队,包括销售团队和服务团队.当用户基数达到一定量的时候,再次扩充服务团队.可以说,公司化、市场化、团队化、规范化的运作,保证了八喜在南阳壁挂炉的市场地位.很多客户因为对服务的体验非常好,所以愿意在自己的朋友圈推广我们的品牌和产品,口碑营销的力量十分强大,在销售占比中占了绝大部分.
目前,我们的服务团队一共由11名专业人员组成,其中8人负责施工,三人专职负责售后.团队化和专业化的服务团队保证了服务好、口碑好、销售好.
当然,服务团队的专业和稳定是保证服务质量的基础,在南阳,我们服务团队的人员月平均工资可以达到1万元,这个标准远高于南阳本地的平均工资水平,是留住服务人才,确保服务品质的硬指标.
有了品牌效应、有了服务保证、有了稳定的客源,表面上来看我们在南阳市场的发展前景看好,但居安思危,我们立足南阳,但同时又有更高的目标,再次深度挖潜市场.
迎挑战 抓机会决胜未来市场
现阶段,整个行业的增长速度非常快,壁挂炉市场远远没有达到饱和,这是我们从业者的机会.伴随精装房进度的发展,同时也是一个发展契机,但对于我们来讲,发展前景要从两面看,一面是机会,另一面则是挑战.
先看挑战.实际上,精装房市场的发展对高端产品存在一定的壁垒,因为受的限制,高端机在招投标中的优势微弱,很难做到大范围的普及.但换另一个角度来看,这又是一个机会.
一方面,由于壁挂炉成为精装房的标准配置,无疑推广了消费群对整个壁挂炉行业的认知.个体推广和集体推广、个人推广和国家推广的市场效果有着显著的差异,后者的市场收效更大、效果更好,消费者接受度也更高.这对整个行业来讲,是利好的一面.
另一方面,我们韬光养晦,等待时机,主动出击.所谓时机,即精装房市场壁挂炉产品更新换代之时,一旦精装房市场应用的壁挂炉产品出现迭代,就是我们的机会.而已经被培养起来的消费者有了使用壁挂炉的习惯,再更换产品,一定会选择精品、选择进行产品的升级,高端机届时一定会有自己的市场.
而目前,并不是说精装房市场屏蔽了高端机,而是我们没有找到更合适的机会,所谓合适的机会,就是我们将重点突出壁挂炉的热水功能,暂时将壁挂炉等同于热水器,解决沐浴需求,同样可以介入市场.而对于普通市场,机会依然很大.尽管南阳已经采取集中供暖,但每年的供暖季在11月~3月,供暖期结束,但气温并没有完全回升.对于家中有老人和儿童群体,在等待供暖和结束供暖节点的前后两个月非常难熬,自采暖可以很完美的解决这个问题.热水器+自采暖,是突破精装房市场对我们发展的两个很好的解决方案.
另一个机会在高端别墅市场,尤其是200平米以上的户型.现在,绝大多数别墅都安装了自采暖系统,而在南阳的高端自采暖市场,八喜有绝对信心占据优势.
八喜在南阳的发展,可以说迈入了成功的第一步.我们总结,好的思路和想法,是成功的可复制之处,这些在市场打拼中累积的经验和闪光点,在未来或许可以复制到更多区域市场、甚至推向全国. (责编 白洋)
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参考文献：
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