论文企业和顾客的九大不同视角，本文是有关企业毕业论文的格式范文与顾客和九大不同视角和企业类论文范本.
“ 顾客就是上帝” 、“ 顾客永远是对的”,相信无数企业都在践行这样的理念.现实却是顾客往往对你视而不见、不关注,这导致企业做的大量工作变成了大量成本,并未产生应有的绩效.企业身心俱疲,而顾客浑然不知.
为什么会这样？因为企业与顾客之间存在着九种不同视角,企业没有站在顾客的角度理解顾客.
满足顾客需求
“满足顾客需求”仍然是目前企业经营的第一常识：企业的存在就是要满足顾客的需求,顾客有需求,我当然去满足；顾客需求越旺盛,当然我的机会就越大.
问题的关键是,顾客对于自己的需求怎么看？第一,顾客对自身需求的认识是比较模糊的,大部分购买决策是依靠朋友推荐或者看哪个产品比较火来完成的.比如,顾客要装修房子购买瓷砖,几乎不可能直奔建材城,而不去了解一下朋友家用的是哪个牌子的瓷砖.第二,更为要命的是,当今产品严重过剩,顾客的几乎每一个需求在你的产品未出现之前,已经得到了较好的满足.
这就像足球比赛,看似很简单,只要把球踢进对方大门即可.可在你前面站着对方的11个队员,所以90分钟下来,能进球实属不易.面对如此多的同行,如何保证顾客选择你来满足他们的需求？
满足需求没有错,前提是要赢得竞争才有资格谈满足需求,顾客才会给你机会来满足他们的需求.
满足顾客潜在需求
目前,企业对于顾客的潜在需求会加倍用心,认为一旦找到或者满足了顾客的潜在需求,就抓住了下一个风口,可以轻而易举地飞起来.为此,企业会做大量的市场调研.为了得到想要的结果,调研的工具是五花八门,调研的方式更是让你意想不到.听一个朋友讲,他接到某投资理财公司的调研电话,问他未来10年内有没有投资墓地的需求,宣称他们之后有一款产品如何有价值,说现在可以享受不等的优惠,为了得到礼品,这位朋友很不走心地回答了对方8个问题.
大家应该都有类似的经历吧,俨然我的朋友已经把此次调研当成一个笑话在讲.对于顾客来讲,一是他们根本不知道自己的潜在需求是什么,人的稳定性和随机性都是非常强的；二是顾客大部分都是口是心非的,给企业的大部分答案都是为了迎合企业,这样的调研只会给企业制造大量的麻烦.
对于企业来讲,潜在需求或许是更大的一个陷阱.正如乔布斯讲过的：“在产品没有放到顾客面前时,顾客根本不知道要什么.”
产品质量
中国的企业家绝大多数都是产品专家,反反复复地在工厂里面打磨产品.企业的想法很单纯——产品好自然销量高,以为顾客有专业能力来分辨产品的好坏.不断地完善产品当然没有错,产品质量永远是参与市场竞争的最低标准.但是这只完成了一半：首先,顾客没有专业能力进行辨别；其次,顾客没有时间坐下来认真研究.
顾客判断产品质量的标准非常简单：谁卖得好,谁的质量就好.格力和美的的空调谁的质量好？格力的技术美的应该不难做到,但我宁愿相信格力的产品更好,只因它卖得好并且更贵.
从产品质量好到顾客感觉产品质量好,这中间是一个筋斗云的距离.企业除了要做好产品之外,还要到顾客端去感受一下：顾客是怎么看待我们的,是怎么把我们和对手作比较的.给企业一个建议——走到市场一线“观其行”.
更多产品、更多功能
企业刚刚起步时,往往因为资源少、团队弱等原因,推出的产品比较单一,走的渠道也很专注.正因为如此,企业常常能杀出重围,脱颖而出.随着企业不断壮大和利益的驱使,企业总爱不断地向品牌下面添砖加瓦,以致品牌变得面目全非,最后被顾客抛弃.
问题出在哪里？再次回到我们的“上帝”角度来看：第一,顾客对于专业的产品和品牌存在天生的好感和信任,因为它专注于某一件事,它在这方面的经验和资历一定最深,所以顾客存在的那点抗拒感会变得荡然无存.“做拖把的品牌有很多,但很少像大卫这样,专门做拖把,做得更专业.”这句话会启动顾客的某种心理程序,有拖把需求的顾客肯定就选它了.
第二,每一个顾客都有选择困扰,尤其是在自己不专业的事情上.顾客至少在99%的事情上不专业,在不专业的事情上顾客更愿意相信专家.
更多产品或更多功能本质上还是在满足顾客的更多需求.企业对于顾客的需求总是来者不拒,尽量满足,结果慢慢地就成了杂家.对此,老祖宗早就告诉了我们答案：少则得,多则惑.
打折和促销
企业对于打折和促销总是乐此不疲,尤其是逢年过节,好像不做点活动总感觉对不起自己.究其根本,主要是企业面临的竞争压力太大,对手都在做各种打折和促销的活动,直接或者间接地打着战——不管是苦于竞争的无奈之举,还是企业营销乏术,抑或是企业真心想回报顾客、让利顾客.
但是,顾客真的喜欢打折产品吗？顾客对此怎么看？对于老顾客来讲,看到自己昨天刚买的同一款产品今天半价促销,那滋味肯定无比心塞吧.相信这位老顾客如果再想购买,下单时定会慎之又慎.对于新顾客来讲,打折的产品第一次或许会赢得一波顾客,但是打折后想回到原来的,在这位新顾客这里会难上加难.
顾客要的不是便宜,而是一份坦诚和尊重.战让企业痛苦不堪,深陷泥潭,利润微薄,何来更多资源用于升级产品、提高品质？企业应该守住底线,合理设计利润,与顾客坦诚相见,良性参与市场竞争,让各品牌能各就各位,让顾客能各取所需.
看待竞品
在这方面,企业与顾客的视角更是截然相反.同行之间,因为对于彼此的技术、工艺、研发、工厂等各方面都太熟悉了,总是能在各个方面找到对方不如自己的地方,总是看不上对手.为何在你看来都不如你的对手,市场份额却领先于你？非常重要的一点是,企业喜欢用专业的眼光来看待对手,这几乎成了所有企业的通病.
然而,顾客总是喜欢记住某个品牌的优势和亮点,为什么？第一,顾客不像企业那么专业,对于各种技术和工艺根本不懂也不关心,普通顾客对于自己不熟悉的行业,一辈子关注的时间可能都不到半小时；第二,更重要的是,顾客太忙了,忙着接孩子、赶公交、谈恋爱、备考题,没有时间关注企业,只会关注自身所需,而此时有一个品牌的优势正好能对接上,万事大吉.
企业应该客观看待对手,不要高看,更不应低估.各品牌之间的关系就好比大自然的生态圈,大树有大树的伟岸,小草也有小草的坚韧,各有各的活法.我们要做的就是,站在顾客的角度去研究对手的优势,研究对手为什么被人们记住.
差异化
世间有无数的差异化都没有意义,因为本质上这种差异化只存在于自我的意识之中.
现在企业都知道差异化的重要性,知道差异化是取胜的关键,却不知道何谓真正的差异化.在企业内部每天都会有各种差异化出现,今天生产车间多生产几件产品,明天某种生产工艺节省几块布料,后天有项技术进行了最后的升级,包装得到改进,设计得到提升,等等.当然,企业每天都在进步,流程都在优化,效率得到提高,这是好事情,但这不是差异化.
顾客最大的一个特点,或者说人类最大的一个特点,就是喜欢归类.如果你是做凉茶的,顾客把你归在王老吉下面,你将永难翻身.不管你企业内部有多么突出的差异化,让你的效率有多么高,都于事无补.
真正的差异化存在于顾客的意识里,而不在企业内部,顾客认可的差异化才是企业立足之本.
品牌
企业每时每刻都受到内部运营管理所困,往往很难看清自己.
对于品牌的理解,国内大部分企业还停留在三板斧——“渠道、促销、广告”上面,很多企业不理解为什么在过去很有效的动作,现在却没有了效果.很重要的原因是,时代在变,而企业经营的思路却还停留在过去.
之前,产品稀缺、信息贫乏、竞争者少,可现在,三种矛盾同时爆发,同质化严重、信息爆炸、竞争激烈,顾客为了更好地保护自己,对于大量的信息选择了屏蔽,只接受部分和自己生活有关、经验一致的信息.大家更愿意用常识进行判断,让自己变得简单.
企业要做的就是顺应顾客的想法,去顾客的大脑里转一圈,去看一下哪些是可以借助的力量,把自己想表达的观点与其挂上钩.
当企业真的觉得自己是品牌的时候,那是危险的开始.
企业自身
“人类失去联想,世界将会怎样？”相信很多人都听过联想公司这句广告词,这充分体现了企业的一种思想,把自己看得太重.如今权力已经完全转移到顾客手中,顾客拥有选择的绝对权力.再强大的企业在13亿顾客面前也显得异常渺小.企业清晰地认识到自己在顾客端的位置,并好好地去呵护它.
通过以上梳理我们不难发现,我们无时无刻不在给我们的“上帝”制造麻烦.大家应该发现,出现种种冲突的核心问题在于,企业并没有真正地理解顾客,并没有站在顾客的角度去思考自身企业.企业在大部分时间里都是自说自话、自顾自盼.
要想减少与顾客的矛盾,最好的办法是,把自己还原成普通顾客,保持客观,始终和顾客站在一起.
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参考文献：
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